Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме
Менеджеры смогут продавать намного больше и лучше, если вы регулярно будете заниматься их обучением.
Постоянно отправляйте менеджеров на семинары, которые проводят туроператоры. Если в вашем городе нет таких семинаров – ничего страшного, сейчас очень много всевозможных вебинаров. Именно там из первых рук можно узнать все подробности по различным турам, отелям, видам отдыха и т. п. После посещения семинара часто выдается свидетельство – оно пригодится вам для оформления офиса.
Регулярно отправляйте менеджеров на тренинги. Когда человек утверждает, что он уже все знает, это означает, что он не способен воспринимать новое. Такие сотрудники, как правило, являются потерянными для туристического бизнеса. Серьезные люди с энциклопедическими знаниями никогда не перестают учиться. Ведь еще Сократ произнес крылатую фразу: «Я знаю, что ничего не знаю». А среди менеджеров, к сожалению, мало сократов. Следовательно, нужно учиться. Вопрос в том, чему учиться. На семинарах туроператоров можно получить знания из области курортологии и гостиничного хозяйства, на семинарах по ораторскому искусству – научиться правильно говорить (а это умение просто необходимо менеджерам). На семинарах по технике продаж можно освоить реальные приемы и методы, позволяющие рекламировать товар и заключать сделки. На семинарах по написанию продающих статей и текстов дают знания, которые будут нужны менеджерам, когда они сядут писать письма туристам или наполнять сайт контентом.
Это совсем другие семинары, не те, которые проводят туроператорские компании, но на них обязательно нужно отправлять менеджеров. Если в вашем городе ничего подобного не бывает, ничто не мешает вам приобрести видеокурсы и соответствующую литературу. Кстати, в главе 16 размещен список рекомендуемой литературы.
Регулярно отправляйте менеджеров в рекламные туры. Как невозможно освоить плавание по книжке, так и нельзя качественно продавать путевки, если сам продавец нигде не был. Имея личный опыт поездки в ту или иную страну и собственные воспоминания, менеджер будет работать гораздо эффективнее. Однако следует понимать, что рекламный тур – это работа, а не увеселительная поездка. Вот что необходимо сделать сотруднику во время поездки.
• Взять с собой фотоаппарат и обязательно сфотографировать все отели, которые он посетит.
• На фотографиях запечатлеть себя на фоне этих отелей – подобные снимки всегда производят впечатление на туристов.
• Взять с собой блокнот и записать впечатления о стране, курорте, отеле и тех достопримечательностях, которые удастся посетить. Хорошо, если в блокнот будут записаны и различные интересные истории о поездке. Этот материал станет вашим уникальным контентом, вы сможете с успехом разместить его в социальных сетях.
• После возвращения менеджер должен провести небольшой семинар для остальных работников офиса: поделиться своими впечатлениями и рассказать об особенностях той отельной базы, которую он посмотрел.
Если вы хотите выжать из рекламного тура все по максимуму, то можно по его итогам подготовить небольшую фото– или видеопрезентацию, красочно оформить диск и дарить его своим туристам. Только не забудьте наклеить на коробку с диском стикер с вашими реквизитами. Немного фантазии, фото– и видеоматериалы, музыкальное сопровождение – и вы уже крутые киношники. Если ролик получится хорошим, его можно будет выложить на YouTube.
Рекламный тур – это идеальная возможность узнать различные туристические хитрости. Общение с коллегами позволяет очень многое почерпнуть для своей работы.
Впрочем, помните, что рекламные туры таят в себе одну серьезную опасность: некоторые директора специально едут туда со вполне конкретной целью – посмотреть на менеджеров из других компаний и при случае переманить их к себе.
Если по каким-либо причинам у вас нет возможности отправлять менеджеров в рекламные туры, постарайтесь хотя бы посылать их на отраслевые выставки. Что им делать на выставках – вы уже знаете.
Кстати, пусть уделяют внимание не только стендам крупных туроператоров, но и очень маленьких, с непонятными названиями. Как правило, такие стенды размещают компании, у которых очень скромный бюджет и которые в первый раз участвуют в выставке.
На таких небольших стендах обычно бывает мало посетителей, но зато тут есть генеральные директора. Пообщавшись с ними, можно узнать не только последние сплетни, но и новости туриндустрии.
На выставках раздают очень много флаеров и буклетов. Не надо от всего сразу отказываться. Во время обеда бегло их просмотрите. Кроме стандартного рекламного мусора там может быть очень интересная и нужная вам информация.
Самое главное – общение. Пусть спрашивают всех, и как можно больше. Сотрудники не должны ходить парами. Нужно раздавать визитки направо и налево. И знакомиться! Обязательно стоит заглянуть на несколько открытых лекций. Даже если докладчики окажутся суперзанудами, вопросы из зала бывают очень интересными.
Еще одной составляющей работы с персоналом является аттестация. Когда мы слышим словосочетание «аттестация сотрудников», в голове мгновенно всплывает картинка с большим столом, людьми, сидящими с умным видом, и несчастным испытуемым, который с поникшей головой стоит перед ними.
Многие воспринимают аттестацию как экзамен вроде тех, что они сдавали в школе или в институте.
На самом деле в небольшом туристическом агентстве зачастую работает два-три сотрудника. Никакого большого стола с красным сукном не существует, да и «приемная комиссия» может состоять только из одного-единственного человека.
Так, может, вообще не стоит проводить аттестацию? Все друг друга знают, общаются почти каждый день. Может, это никому не нужная формальность?
Чтобы определиться с данным вопросом, давайте разберемся в самой сути аттестации. Что она из себя представляет?
В первую очередь подведение итогов работы за определенный период – полугодие или год. Аттестация невозможна без предварительной подготовки, на ней должны озвучиваться конкретные цифры:
• сколько было совершено продаж?
• на какую сумму?
• какой средний размер чека?
• от каких операторов были проданы туры?
• в какие страны?
• на сколько процентов выполнен план?
• как много семинаров посетил менеджер?
• в каких рекламных турах он был?
• сколько статей написал?
• какое количество рекламных объявлений разместил в интернете?
• сколько публичных выступлений провел?
• как много тематической литературы прочитал?
Как вы понимаете, список можно сократить или, наоборот, увеличить в зависимости от специфики вашего агентства.
