Иван Карнаух - Радуга характеров. Психотипы в бизнесе и любви
Стандартное решение:
– технология продаж.
Систему продаж организуют по-разному. Маркетинг, изучение рынка, конечно, важны. Но в центре нашего внимания будет личность самого продавца.
Давайте на примере рассмотрим работу фирмы, занимающейся сетевым маркетингом. Скажем, она продает косметику. Как обычно набирают персонал? Печатают объявление. Приходит, скажем, сотня людей. Через некоторое время остается в деле около десяти. Почему? Потому что остальные не смогли продать свой товар и понесли убытки. Интересно, почему, продавая одни и тот же товар на одной территории, одни смогли это сделать, а другие нет? На бытовом уровне ответ есть у каждого из нас: «Он не умеет торговать». Не обучался? Но среди «любителей» вы встретите человека, который продаст вам снег зимой. Да, играет свою роль и тот факт, что для фирмы, занимающейся сетевым маркетингом, может быть выгодна подобная кадровая перетасовка, если она продает свой товар розничным торговцам по предоплате. Но только до определенного момента. Ведь не сумевшие продать товар не только сами остались внакладе, они могли дискредитировать имя фирмы. Поэтому следующие агенты, которые пойдут по их стопам, могут наткнуться на неодолимые препятствия в виде предвзятого отношения к товару.
А для ряда других предприятий проблема неправильного подбора «продавца» (ведь в этой роли выступает не только розничный торговец, но и вице-президент компании по сбыту продукции) может иметь еще более негативные последствия. За то время, пока у руля торгового корабля стоит неподходящий человек, компания может потерять рынок сбыта, причем иногда безвозвратно. Конкуренты не дремлют!
Никакие правильно написанные инструкции не помогут человеку, не созданному для торговли (любого уровня), добиться успеха на этом поприще. А бесконечная перетасовка людей в поисках подходящей кандидатуры влечет потерю времени и убытки. Вы можете себе позволить такую роскошь?
Нестандартное решение:
– типологический подбор лидеров продаж.
Анализ стандартного механизма продаж приводит к нестандартным выводам. Когда мы запускаем этот самый механизм, получаем результаты, которые абсолютно четко связаны с индивидуальными особенностями «продавцов».
Наиболее эффективно организовывают торговлю люди, которые от природы способны продавать, убеждать людей.
То есть нестандартный вариант решения проблемы предполагает отказ от метода проб и ошибок и целенаправленный подбор людей. Проще решить проблему с самого начала, ведь пока вы перебираете все возможные варианты, ваше место «на торговой площади» уже будет занято.
Способность продавать не определяется образованием или возрастом. Такие люди уникальны. Здесь работает как раз не команда, а один человек. То есть продажа – это вариант бизнеса. И это тоже бизнес одного человека, как и любой другой. А ваша задача – найти этого человека.
Как это сделать и на основании чего можно уверенно говорить, что тот или иной человек пригоден для такой работы, мы поговорим позже.
2.7. Бизнес – это Большой взрыв, или как преодолеть болезнь роста
Когда акула перестает двигаться, она умирает. Так уж устроена природа. Бизнес похож на акулу. Не количеством зубов или кровожадностью (хотя и это бывает), а тем, что, когда он перестает развиваться, он начинает умирать.
Любой бизнес всегда начинается с малого. Сначала появляется маленькая лавочка или крошечная мастерская, а потом из них вырастают торговый дом и крупное производство. Исключения составляют, пожалуй, государственные предприятия, которые от рождения могут быть гигантами.
Видите, малый бизнес ведет один человек, потом к разросшемуся подключается команда начального уровня, потом – команду начального уровня надо структурировать, чтобы бизнес развивался дальше.
Бизнес имеет органическую внутреннюю динамику, он проходит определенные этапы развития, критические точки роста, которые существуют объективно.
Развитие бизнеса можно сравнить с подъемом вверх по лестнице. Некоторые перепрыгивают через ступеньки, но это не значит, что они отсутствуют в лестнице.
Современный российский бизнес развивается очень быстро: десятилетиями сжимавшаяся пружина деловой активности стремительно распрямляется. То, на что в других странах уходили столетия, у нас свершилось за годы. Впрочем, и на Западе во времена масштабной ломки, выхода из депрессии «империи бизнеса» создавались за короткий отрезок времени.
Итак, бизнес в своем развитии проходит определенные фазы. Назовем их.
Первая критическая точка – частный предприниматель начинает собирать команду. Перед ним встает проблема выбора: кого пригласить? Как правило, вопрос решается в пользу знакомых и родственников. Это вполне объяснимо с психологической точки зрения. Когда бизнес мал, чем теснее круг участников, тем легче им управлять и контролировать его.
Вторая критическая точка – команда достигает потолка своих возможностей. Масштабы бизнеса становятся такими, что появляется необходимость в управленцах. То есть в людях, которым собственник может делегировать часть функций. Здесь необходимо уточнить термины. Организатор и управленец – это далеко не одно и то же.
Организация дела – процесс, не раз описанный в книгах по менеджменту.
Процесс организации дела можно расписать, разложить по полочкам, рационально объяснить.
Например, четкая организация работы группы людей над конкретным заданием. Этому можно научиться. Забегая вперед, скажем, что организаторов мы делим на две категории: «организаторов» и «высших организаторов».
Иное дело – управление (командование) людьми.
Управление людьми на 80 % определяется особенностями личности человека.
Управлять людьми, то есть проявлять свое властное начало, не являясь по своей сути управленцем (Управителем), невозможно. Управители появляются на более высоких стадиях развития бизнеса – об этом речь дальше.
Главная ошибка многих заключается в том, что они полагают, будто человека можно научить управлять. А управленческий труд, напрямую зависящий от особенностей личности, не поддается «научению».
Не все наши бизнесмены отдают себе отчет в том, насколько ответствен момент, когда команда достигает потолка своих возможностей. Во многом это вызвано тем, что российский бизнес растет как на дрожжах. Помните, что бывает, когда хозяйка перестает следить за поставленным тестом, а дрожжи слишком крепки? Оно выползает из кастрюли, и собрать его потом не всегда можно. Порой и выбрасывать приходится. Если перестать контролировать рост бизнеса, то скоро дело «вывалится из посуды».
