Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе
Подобная практика отлично работает в больших корпорациях. У них стабильно раз в год или раз в квартал часть сотрудников из различных отделов выбывает из-за неудовлетворительных результатов.
Обучение сотрудников
Работа с новыми сотрудниками отдела продаж
Представьте, что вам необходимо взять в отдел продаж нового менеджера. Кого вы предпочтете: специалиста в данной сфере, но без существенного опыта работы в продажах, или человека, наделенного необходимыми качествами, но совершенно не разбирающегося в вашей сфере?
Оба варианта имеют свои плюсы и минусы, однако можно выделить несколько общих правил, следование которым позволит вам сократить испытательный срок новых сотрудников.
Во-первых, сразу на деле проверяйте как сотрудник общается, как ведет себя, как приводит аргументы.
Для этого есть один отличный способ – техника «Я вам не верю». В процессе общения с менеджером, после его рассказа о каком-то жизненном факте вы можете ему просто сказать: «Вы знаете, я что-то вам не верю... Как-то вы не похожи на человека, который...». Это отличная техника, которая сразу же покажет, как кандидат обрабатывает возражения и ведет беседу в не самых комфортных условиях.
Во-вторых, введите институт наставничества, когда более опытный менеджер будет работать с менее опытными. Но
важно понимать, что, если вы никак не поощряете наставника, эта деятельность будет его только раздражать и пользы от нее будет немного.
В-третьих – если у вас есть собственное производство – вы можете внедрить практику, когда каждый новый сотрудник на несколько дней отправляется на производство. В итоге он будет иметь представление обо всем процессе – как что делается, в чем преимущества продукта вашей компании.
Основные принципы обучения продающего персонала
Что стоит сделать, прежде чем предпринимать попытки обучения и тратить на это деньги и время?
Нужно вести статистику. Следует это делать, чтобы решить вопрос об обучении раз и навсегда, а потом не жалеть о потраченных деньгах. Наблюдайте, есть ли прогресс в работе каждого менеджера. Если это происходит – стоит обучать человека и дальше, иначе – расставайтесь с ним без сожалений.
Часто бывает так, что человек учится-учится, но ничего не меняется. Почему так происходит? Люди приходят на тренинг, там их вдохновляют и заряжают энергией. В первый день после тренинга энтузиазм и даже результат еще есть, во второй день – тоже, на третий день все проходит. Проблема заключается в том, что люди не применяют в работе то, чему их обучают, не внедряют это в жизнь.
Они узнали, что есть отличная техника по работе с возражениями. Они узнали, что есть очень интересный метод по выяснению потребностей. Но что происходит в итоге?
Если до прохождения тренинга у менеджера уже были шаблоны и скрипты, по которым он работал и неплохо зарабатывал, то зачем ему применять новые, полученные в процессе обучения? А вдруг не сработает? А вдруг он станет меньше зарабатывать? К чему рисковать?
Подводя итог, можно сказать, что неэффективность корпоративных тренингов для отдела продаж чаще всего обусловлена следующим:
♦ не менеджер заплатил за свое обучение, а вы это сделали;
♦ менеджер думает, что ему это совершенно не нужно;
♦ менеджер не верит в то, что это работает, и решает не пробовать новое.
Поэтому тренинги и проходят впустую.
Как решить эту проблему?
Очень важна роль руководителя отдела – именно он сильнее всего влияет на менеджеров по продажам. Можно обучить только его – и это позволит увеличить продажи на 30-50 %. Если вы решаете обучить менеджеров, обязательно отправьте на тренинг и руководителя отдела. А потом требуйте, чтобы он рассказал, что ему больше всего понравилось, и обязательно внедрил полученные знания в жизнь.
Тренинг должен быть ориентирован на результат. Если тренинг был интересный, тренер профессиональный, шуток было много, все хохотали, но результатов нет, значит тренинг совершенно бесполезен.
Научился – обучи и внедри
Одна из причин, почему менеджеры на тренингах все пропускают мимо ушей, – то, что после обучения не надо ничего никому объяснять.
Чтобы этого не происходило, действуйте по принципу «Научился – обучи и внедри». Что он собой представляет?
После каждого тренинга менеджер, его прошедший, выступает перед всем отделом (или даже перед всей компанией, если это возможно) и рассказывает о фишках, которые ему больше всего понравились и которые он готов применять в своей деятельности.
Менеджер должен рассказать, как он применит каждую новую идею, и назначить срок, когда он отчитается по результатам внедрения всех фишек. Через определенное самим продажником время весь отдел собирается, чтобы оценить, какие фишки сработали, а какие не принесли никаких результатов. Самое главное – сразу становится видно, сколько денег в кассу принес тот или иной тренинг.
Тренер среди нас
В чем суть этого подхода? Тренером становится начальник отдела продаж – он беспрерывно должен обучать своих подчиненных. Самое главное – он должен все время находиться в своем отделе, под боком у менеджеров. Ему необходимо видеть и слышать, что они делают. Далее, он должен давать обратную связь по каждому звонку, по каждой встрече. Он все должен комментировать. Чтобы руководитель отдела продаж эффективно исполнял роль тренера, оптимальное количество его подчиненных должно быть в среднем пять-семь человек.
Менеджеры должны звонить клиентам. На самом деле они далеко не всегда это делают, предпочитая заниматься чем-то другим (даже если обязанность совершать звонки строго регламентирована). Первое, что должен сделать руководитель, – это спросить, почему они не звонят. Если нет ответа, он должен говорить: «Звоним!» – и контролировать факт совершения звонков.
Вторая функция руководителя проста: он должен следить, чтобы менеджеры звонили не так, как им хочется, а наиболее эффективным образом. Если менеджер совершает звонки не по имеющейся схеме, руководитель должен сказать: «Давай позвоним вместе». Он садится рядом с подчиненным, и контролирует, как тот совершает звонки. И так необходимо делать постоянно.
Часто для того, чтобы менеджер по продажам начал звонить новым клиентам, ему нужно войти в нужное состояние, и тогда все идет как по маслу. В течение двух-трех разговоров с клиентами рядом с ним следует посидеть – помочь советом, проконтролировать, а дальше он уже сам раскачается.
