Брендон Берчард - Совет на миллион. Измени мир и заработай состояние
Мой опыт работы говорит о том, что в большинстве случаев клиенты сначала чувствуют симпатию к наставнику, пережившему историю, схожую с их собственной; и только после того как поверят ему и проникнутся его историей, начинают интересоваться его знаниями и достижениями.
Каждый потенциальный ученик, услышав о вас как о наставнике, первым делом подумает: «Что он за человек? Что видел в жизни, что преодолел, что узнал, в чем преуспел? Может ли он научить меня чему-то, что сделает мою жизнь лучше?»
Обратите внимание на порядок следующих вопросов, потому что это имеет огромное значение. Итак, потенциальные клиенты хотят знать:
– Кто вы и какие события вашей жизни они могут сопоставить со своими?
– Что вам пришлось преодолеть и как?
– Какие выводы вы сделали из произошедшего?
– В чем вы преуспели и каковы ваши реальные достижения?
– Чему вы хотите нас научить, что мы могли бы применить на практике и улучшить тем самым свою жизнь?
Именно эти вопросы хотят задать люди, узнав о том, что вы предлагаете им свои услуги, поэтому следует заранее подготовить ответы. При этом неважно, насколько подробными они будут; гораздо важнее, насколько искренним будет все, что вы говорите и делаете.
Специальные подсказки1. Пережитая мною сложная ситуация, которая способна сблизить меня с целевой аудиторией, – это…
2. Трудности, которые я некогда преодолел и которые могут вдохновить мою аудиторию, – это…
3. Основные уроки, которые я извлек из своего жизненного опыта, – это…
4. Мои достижения и интересы, которые могут вызвать ко мне доверие людей, – это…
5. Люди смогут решить свои проблемы, относящиеся к сфере моей специализации, и станут жить лучше, если я научу их…
Шаг пятый: придумайте решение
Теперь, когда вы задумались о выборе специализации, аудитории и подходящей жизненной истории, пришло время подумать и о создании продукта или программы, иными словами – решения. Именно за него ваш клиент будет платить деньги, стремясь научиться тому, что для него важно.
И именно это становится для многих камнем преткновения, о который разбивается карьера наставника. Все, кто приходит в этот бизнес, хотят приносить пользу и хорошо зарабатывать, но лишь немногие с полной отдачей занимаются созданием учебной программы или системы, которую можно предложить аудитории и продать. Подавляющее большинство не пишет книг, не организует семинаров, не составляет текстов выступлений, не разрабатывает тренингов и не снимает видео для своих занятий.
Отчасти это связано с тем, что многие не знают, с чего начать, или следуют плохим советам (что в нашем бизнесе тоже не редкость).
Я упрощу вам задачу. Прежде всего, необходимо решить, каким образом информация будет передаваться аудитории. Существует всего пять основных способов общения с клиентами. Изучив их, вы сможете определить наиболее оптимальный для себя.
Первый способ – чтение. Он предполагает создание «письменных» решений: книг и их электронных версий, учебных пособий, статей, рассылок, блогов и справочников.
Второй – восприятие информации на слух: вы можете записывать аудиодиски, файлы в формате MP3, общаться с клиентами в режиме телефонных конференций или личных звонков.
Третий – передача информации с помощью видео: в этом случае учиться можно посредством телевизора, компьютера или мобильного устройства. Это предполагает создание программы для домашнего обучения на DVD, видео для размещения в интернете, приложения для мобильных устройств или организацию вебинаров.
Четвертый – личное общение с наставником. Этот способ потребует от вас организации «живых» мероприятий: семинаров, конференций, походов, экскурсий и выставок.
И наконец, пятый – углубленный курс для узкого круга желающих получить самую полную информацию и подготовку. Их требования удовлетворят эксклюзивные мастер-классы, коучинг и менторство.
Итак, получать информацию от наставника можно разными способами: в ходе личного общения или путем использования видео-, аудио– и печатных материалов. Многие хотят задействовать все способы сразу, поэтому вы должны решить, какой из них будет в вашем случае оптимальным. Причем стоит принять во внимание тот факт, что с точки зрения потребителя каждый следующий способ ценнее предыдущего, а это значит, что он лучше оплачивается. Например, трехдневный семинар будет стоить гораздо больше, чем книга. Суть, однако, остается неизменной: чтобы удовлетворять запросы клиентов и зарабатывать деньги, вы должны подготовить программу, которую не стыдно выставить на продажу.
На каком же решении вы хотите остановиться? Книге? Аудиокурсе? Видеопрограмме? Лекции или семинаре? Тренинге? Здесь не может быть правильного или неправильного ответа; главное – сделать выбор и создать качественный эффективный продукт, за который имеет смысл платить.
Если все это кажется вам слишком сложным – не беспокойтесь. В следующей главе я предложу простой план на миллион долларов, грамотно объединяющий разные способы передачи информации и позволяющий обойтись без огромных продаж, принося при этом приличную прибыль.
Следующим шагом в разработке решения должно стать создание контента, то есть материала, из которого будет состоять ваша программа. Именно этой теме мы уделяем особое внимание на занятиях в Академии экспертов: как разработать эффективный учебный курс. Я считаю, что главное в этом деле – выяснить, что нужно вашей аудитории для продвижения из пункта А в пункт Б. Какие шаги они должны предпринять и какие процессы задействовать, чтобы достичь цели? Задумайтесь над этим, и обнаружите массу актуальной информации и способов ее подачи. А затем подробно опишите каждый шаг, приведите примеры, расскажите о возможных препятствиях и раскройте секреты успеха.
Специальные подсказки1. Аудитории будет удобнее всего изучать мою информацию посредством… (на выбор: чтения, аудирования, просмотра видео, личного общения, углубленного изучения).
2. Мне хотелось бы передавать информацию слушателям следующим способом или способами:.. (на выбор: записав в виде текста, аудио, сняв видео, подготовив семинар, проводя индивидуальные занятия с учеником).
3. Приняв во внимание все вышесказанное, думаю, что первый продукт или программа, которую предложу своей аудитории, будет нечто вроде…
4. Чтобы добиться своей цели, моим клиентам понадобится совет, как добраться из пункта А в пункт Б, иными словами, взявшись за изучение темы, решить свою проблему. Для того чтобы преодолеть этот путь, им понадобится предпринять следующие шаги…
