Патрик Ленсиони - Пять пороков команды: притчи о лидерстве
Мартин ответил сухо:
— Поскольку мы уже битый час говорим о конфликте, я думаю, что это конфликт.
— Да, я сама подсказала вам. В каждом хорошем фильме есть конфликт. Без конфликта мы остались бы равнодушными к судьбам героев.
Кэтрин сделала паузу, желая произвести эффект, и заговорила снова:
— Уверяю вас, что с этого момента ни одно совещание в «ДесижнТех» не обойдется без конфликта. Совещания должны перестать быть скучными. А если нам не о чем будет поспорить, то и совещаний не будет.
Последнее заявление, похоже, пришлось команде по вкусу, а Кэтрин решила ковать железо пока горячо:
— Поскольку темы для обсуждения у нас имеются, начнем прямо сейчас. — Она посмотрела на часы. — У нас еще два часа. Думаю, нам хватит времени провести свое первое по-настоящему содержательное совещание в качестве полноценной команды.
Ник очень серьезно возразил:
— Кэтрин, я не уверен, что это мне по силам. — Все удивленно воззрились на него, и он пояснил: — Я не знаю повестки дня.
Все поняли, что Ник поддразнивает Джефа, и расхохотались, а вместе со всеми и сам Джеф.
Практическое занятие
Кэтрин сразу перешла к главному.
— Отлично, я вижу, у вас хорошее настроение. Прежде чем мы разъедемся по домам, необходимо сформулировать то, что я назвала бы ключевой целью года. Не вижу, почему бы нам не сделать это прямо здесь и сейчас. Кто хочет начать?
— Что вы имеете в виду под ключевой целью? — спросила Джен. — Что-то вроде главной задачи?
— Ну да. Нам нужно ответить на вопрос: если мы будем чем-то серьезно заниматься начиная с сегодняшнего момента и до конца года, то что это должно быть?
Ник и Джей-Ро хором ответили:
— Увеличение доли рынка.
Все закивали, соглашаясь, кроме Мартина и Джен, и Кэтрин обратилась к ним:
— Вы, похоже, не согласны. У вас другие предложения?
Мартин сказал:
— Я думаю, нам следует заниматься совершенствованием продукта.
Джен добавила:
— А я считаю, что приоритетным должно стать сохранение прежних цен на наши продукты при любом развитии событий.
Кэтрин очень хотелось возразить, но она обратилась к группе:
— Кто-нибудь может прокомментировать?
Слово взял Джей-Ро:
— О’кей, я уверен, что наши технологии не хуже, а может, и лучше, чем у обоих наших конкурентов. Однако у них больше клиентов, чем у нас. Если они еще сильнее опередят нас по доле рынка, качество нашей продукции просто перестанет кого-либо волновать, как и сама продукция.
Мартин слегка нахмурился:
— Если так подходить к делу, то попробуй представить, как мы будем выглядеть, если они еще сильнее опередят нас по качеству.
Миролюбивый от природы Карлос спросил:
— А у нас может быть несколько ключевых целей?
Кэтрин покачала головой:
— Когда одинаково важно все, на самом деле не важно ничего.
Она потребовала, чтобы группа продолжила обсуждение.
Джен снова взяла слово:
— Может кто-нибудь объяснить, почему мы не можем сделать своей целью сохранение прежних цен на нашу продукцию?
Мики презрительно ответила:
— Потому что, если мы не найдем способ зарабатывать деньги, нас не спасет никакая экономия. — Несмотря на неприятный тон Мики, с ее утверждением нельзя было не согласиться. Даже Джен вынуждена была признать это.
Кэтрин подбодрила подчиненных:
— Что ж, пока что это самая продуктивная дискуссия за все время моего пребывания в «ДесижнТех». Продолжайте.
Эти слова вселили мужество в Джефа, который до этого отмалчивался:
— Я, конечно, не знаю… Но сомневаюсь, что наш успех определяется долей рынка. Мы даже точно не знаем емкость этого рынка и его динамику развития. — Он помолчал, размышляя. — Я думаю, нам нужно побольше хороших, постоянных клиентов. А будет их на двадцать больше или на двадцать меньше, чем у наших конкурентов, не столь важно.
Мики прервала его:
— Но это то же самое, что доля рынка.
— Не совсем, — миролюбиво откликнулся Джеф.
Мики закатила глаза. Все знали, чем это кончится, поэтому Ник попытался спасти ситуацию:
— Послушайте, какая разница, как это назвать — долей рынка или привлечением клиентов. Нам просто нужно продавать свою продукцию!
Кэтрин сочла своим долгом вмешаться:
— Думаю, разница все-таки есть. Как вы думаете, Джей‑Ро?
— Я думаю, Джеф прав. Если у нас будут постоянные клиенты, да еще готовые рекомендовать нас другим клиентам, у нас все наладится. Честно говоря, в данный момент меня меньше всего беспокоит наше положение относительно конкурентов. Заботиться об этом сейчас — значит зря растрачивать силы, ведь мы еще не развернулись в полную силу, а рынок окончательно не сформировался.
Мартин казался раздраженным:
— Знаете, все это мы сто раз слышали на предыдущих совещаниях. Что важнее: доля рынка или прибыль, удержание клиента или его удовлетворение? Все это бессмысленное теоретизирование!
Кэтрин усилием воли заставила себя молчать, давая группе время переварить слова Мартина, затем спросила:
— И чем обычно заканчивались эти обсуждения?
— Истекало время, и мы расходились, — пожал плечами Мартин.
— Хорошо. Давайте подведем итоги. У нас осталось пять минут. Кто из присутствующих считает, что наша главная цель на ближайшие девять месяцев связана с долей рынка, клиентами, прибылью и т. д.? Может, кто-нибудь считает, что мы на неверном пути? Пусть скажет об этом открыто, прямо сейчас.
Присутствующие переглянулись, пожимая плечами.
— Хорошо, давайте тогда четко сформулируем результат сегодняшнего обсуждения. Хотелось бы услышать доводы в защиту прибыли. Джей-Ро, может быть, вы скажете?
— Конечно, трудно спорить, что прибыль — наша главная цель, ведь нам действительно нужны деньги. Однако, честно говоря, я считаю, что гораздо важнее нам сейчас показать всему миру, что у нас есть клиенты, заинтересованные в нашей продукции. Доход не так важен, как сделки и привлечение новых заказчиков. А вы как думаете?
— Думаю, вы правы, — заметила Кэтрин и уточнила: — Значит, тут нет никого, кто считал бы прибыль нашей главной целью?
Джен искоса посмотрела на нее и спросила:
— Вы все-таки уверены, что прибыль не может быть нашей главной целью?
— Разумеется, прибыль — одна из наших основных целей. Я просто хочу сказать, что в настоящий момент не прибыль является главным мерилом нашего успеха. Мы сошлись на том, что успех определяется долей рынка и новыми клиентами. Кто-нибудь может объяснить, почему доля рынка — правильный ответ? Мики?
