Дмитрий Колодник - Розничный магазин: как удвоить продажи
Четвертая часть. Принимаем с анкетами.
Просим участников по очереди заходить в комнату. Смотрим анкету.
Напоминаю вам, что вы выбираете продавца-консультанта и самая главная его задача – продавать, и не просто продавать, а продавать активно! Поэтому вам нужно проверить, как кандидат умеет продавать и как он ведет себя в нестандартных ситуациях.
Даете участнику ручку и говорите:
«Представьте, что вы сейчас зашли к нам в кабинет и хотите продать мне эту ручку. Продайте, пожалуйста, мне ее».
Некоторые люди могут отказаться, либо они будут смущены, либо будут придумывать какие-то отговорки. Иногда начинают объяснять, что это неправильно и нельзя так продавать товар. Таким продавцам можно сразу говорить «до свидания».
Вам необходимо поиграть с кандидатом. Пытайтесь создать для него сложности. Нужно будет говорить, что вам не нравится цвет ручки или она вообще вам не нужна, потому что у вас уже такая есть.
После того как вы проверили кандидата «в бою», нужно приступить ко второй части собеседования и задать дополнительные вопросы.
Возможные дополнительные вопросы:
• Как вы думаете, чем вы будете заниматься на этой работе?
• Что наиболее привлекательно для вас в этой работе?
• С какого числа вы могли бы приступить к работе?
• Что вам не нравится в работе?
• Чего вы ожидаете от работы лично для себя?
• Умеете ли вы пользоваться компьютером? Знаете ли 1C?
• Какие ваши сильные и слабые стороны?
• Какими достижениями вы гордитесь?
• Какие у вас были неудачи и чему они вас научили?
Параллельно смотрите анкету которую заполнил кандидат.
Далее вам необходимо рассказать об условиях работы в вашей компании.
«Теперь об оплате. Оплата зависит от результата. Оклад есть, но небольшой – 450 рублей/день. Это 6750 рублей в месяц. Все остальные деньги – процент от проданного вами.
При средненьких продажах заработаете тысяч тринадцать рублей. Сделаете план, получите от 20 000 рублей и выше. А не будет продаж – останетесь при голом окладе. Сможете ли вы при такой системе оплаты заработать?»
После ответа:
«Сейчас у вас есть два варианта: либо вы говорите, что однозначно готовы работать в нашей компании, либо вы не сможете дальше участвовать в конкурсе. В коридоре немало достойных людей, которые, безусловно, хотят у нас работать. Но свое решение мы примем позже!»
После того как вы разберетесь со всеми, у вас уже должен сформироваться интерес к некоторым кандидатам.
Вам необходимо выбрать в 1,5–2 раза больше продавцов, чем вам нужно. Мы уже объясняли, почему это необходимо. Вы никогда точно не определите, кто вам больше всего подойдет. Со временем понимаешь, что есть люди, которые отлично проходят конкурсы, но работают они, мягко говоря, плохо.
Вы еще раз просите зайти всех кандидатов и на этот раз оставляете победителей.Заключительная часть – вербовка.
Вы снова приглашаете кандидатов зайти по одному и говорите: «Мы хотим задать вам последние вопросы. Итак, работа у нас тяжелая. Постоянные презентации, постоянные продажи, постоянная работа с возражениями. Кроме того, у нас еще и оплата зависит от результата. Будет хороший результат – оплата будет достойной. А не будет результата – заплатим голый оклад, да еще и уволить можем. Нужна ли вам такая тяжелая работа?»
После ответа: «Конечно, готов!» вы говорите:
«Это не конец конкурса. Готовы ли вы выйти на один день стажировки со вторым претендентом, по итогам которой мы выберем лучшего из вас?»
Стажировку лучше проводить несколько дней, но в большинстве случаев достаточно и одного дня, чтобы понять, кто больше вам подходит.
Вы даете потенциальным продавцам изучить все ваши материалы: скрипты, инструкции, информацию о товарах и говорите, когда им прийти, чтобы рассказать все изученное, после чего вы определите лучшего.
В назначенный день по итогам стажировки из более подготовленных кандидатов можно выбрать самых лучших и поздравить их с победой: «Поздравляю, вы выиграли конкурс и поступили на работу в нашу компанию».Как гарантии увеличивают продажи
Итак, мы закончили с персоналом. Теперь давайте поговорим, какие еще есть методы, чтобы увеличить конверсию вашего магазина.
Гарантии – это способ подкрепить и усилить эффект от рекламы, помогающий клиенту сделать шаг к покупке. Гарантия может стать вашим основным конкурентным преимуществом. Гарантии увеличивают доверие к вашему магазину. Гарантии увеличивают продажи.
Какие бывают гарантии:
• условная – если по истечении месяца не будет эффекта, мы вернем деньги. Или если товар сломается, мы вернем деньги или отремонтируем;
• безусловная – если вам не понравится, мы вернем деньги независимо от причины.
Во-первых, вы можете пиарить гарантию от производителя. Самой долгой гарантией на предмет домашнего быта, которая мне попадалась, была гарантия на матрас – 25 лет.
Нередко я сам выбираю товары с более длинной гарантией. Однажды я сделал выбор в пользу кухонного смесителя, который стоил в два раза дороже, чем аналог, только из-за семилетней гарантии.
...Пример из нашего бизнеса
Пример гарантии из нашего бизнеса описан на с. 31–32.
Ошибки при внедрении гарантий:
• При первых возвратах закрывают гарантии. Возвраты будут, и это нормально – если их небольшое количество.
• Нет рекламного сообщения о гарантиях. Чтобы от гарантии был эффект, нужно ее везде пиарить: на сайте, в магазине и во всех рекламных материалах.
• Владельцы боятся, что клиенты будут злоупотреблять гарантиями и постоянно будут возвращать украшения. Как показывает практика, людей, которые хотят просто воспользоваться вашими товарами, а потом вернуть деньги, практически нет. Процент возвратов очень маленький. Но тем не менее это нужно отслеживать и смотреть, как это сработает у вас.
На своем сайте мы даем безусловную гарантию, вы по любой причине можете затребовать деньги обратно. Смотрите наш сайт: www.marketingvroznice.ru
Как с помощью отзывов увеличить продажи
Представьте, что вы решили сделать ремонт квартиры, заходите в Интернет и ищете, кто вам сможет это сделать. Конечно же, вы хотите, чтобы ремонт вам сделали качественный и без лишних проблем. Вы звоните в фирму, которую нашли, и говорите, что вам нужен ремонт квартиры. Они уверяют, что они самые лучшие мастера в городе, у них недорого и сделают они все в срок.
А затем вы звоните своим знакомым, которые уже делали ремонт, и вы были у них в гостях, и вам он понравился. Вы интересуетесь, кто делал им ремонт. Они говорят, что это фирма «Дворянский дом» и они все сделали по высшему разряду.
