Марк Гоулстон - Искусство влияния. Убеждение без манипуляций
Связанное влияние в действии
В этой книге мы хотим сделать довольно смелое заявление. Как уже говорилось, метод связанного влияния позволяет оказывать влияние, не ставя под угрозу собственные ценности, контактировать с прежде недостижимыми людьми, достигать целей, не попирая интересы других, и получать невероятные результаты. Теперь мы хотим рассказать, как это делается в реальной жизни.
Модель связанного влиянияСтремитесь к впечатляющим достижениям
Это не разовое упражнение по формулированию смелых идей. Получение впечатляющих достижений – дело стоящее и благородное. По сути, вы делаете больше, чем могут представить себе люди, и показываете им, где они могли бы оказаться, работая вместе с вами.
Пробейтесь сквозь свою мертвую зону
Чтобы стать по-настоящему влиятельным человеком, вам необходимо быть готовым учиться, раскрепощать свой разум, а порой и смиряться с тем, что некоторые ваши шаги неверны.
Вовлекайте людей в рамках их реальности («чужое и далекое»)
Вовлечение усиливает связи, возникающие благодаря слушанию. Все дело в завоевании аудитории, а не в использовании хитроумных техник, заставляющих добиться нужного при помощи манипуляций.
Сделав достаточно… сделайте еще больше
«Сделать больше» не всегда означает совершение каких-то действий прямо сейчас. Скорее, речь идет об обязательстве сделать так, чтобы впечатляющие достижения других людей действительно реализовались (сейчас и в будущем), – и оставить их шокированными вашей щедростью.
Однако для начала нам нужно понять, верите ли вы в то, что сформулированные нами четыре простых шага действительно способны привести к значительным изменениям в ваших деловых связях и жизни в целом. На вашем месте мы были бы настроены скептически. Но мы хотим дать слово влиятельным людям, у которых брали интервью.
В разделах 2–5 этой книги мы изучим по очереди все элементы связанного влияния и покажем, каким образом они работают в реальной жизни.
Множество собеседников делились с нами своими историями. Мы хотели бы, чтобы, знакомясь с ними, вы поняли, насколько большой силой обладают элементы связанного влияния, когда речь заходит об изменении людей, семей, компаний и даже мира в целом. Мы надеемся, что их опыт вдохновит вас бросить вызов границам своего восприятия и пофантазировать о том, насколько далеко может увести позитивное влияние.
Раздел 2. Шаг № 1. Стремитесь к впечатляющим достижениям
Чтобы стать настоящим мастером связанного влияния, вам необходимо вдохновить людей осуществить шаг в сторону невозможного, а после того, как они его сделали, понять, что еще нужно предпринять. И помните, что впечатляющим достижение делает не масштабность цели. Самое главное – найти в себе смелость сделать что-то новое, пойти на риск и разрешить другим присоединиться к вашему успеху. И основное в этом процессе получения впечатляющих достижений (как будет показано в следующем разделе) – это готовность сконцентрироваться на трех «Р»: результаты, репутация и развитие отношений.
4. Первое «Р»: стремитесь к выдающимся результатам
Жизнь – это либо смелое приключение, либо ничто.
Хелен КеллерБессвязное влияние часто заставляет нас неосознанно продавать себя слишком дешево. Когда мы концентрируемся на достижении своих задач, то часто сознательно ограничиваем себя тем уровнем, в рамках которого, как нам кажется, мы сможем убедить других людей, и не думаем о тех лучших результатах, которых можно достичь. Но вот важный вывод, к которому мы пришли после общения с людьми в ходе интервью, – если вы хотите влиять на других, стремитесь к чему-то большому. Стремитесь к впечатляющим достижениям. Это почти невозможно. Это наполняет энергией и вдохновляет. Это вызывает у людей вопросы: «Неужели вы думаете, что это возможно?» или: «Разве мы на это способны?»
Марк часто рассказывает об известном когнитивном искажении, согласно которому большинство людей сначала ждет наступления тех или иных событий, а затем начинает реагировать на них. Мало кто обладает обратным когнитивным искажением – готовностью принять проблемы и неуверенность, ожидающие нас впереди. Эти люди, по словам Марка, задаются вопросом: «К чему ограничиваться лишь предложенными возможностями, когда мы можем сами создавать их для себя?» В этом, по сути, и заключаются впечатляющие достижения. Сделав шаг в сторону такого достижения, вы заставите людей задуматься о своем будущем. Вы не пытаетесь обмануть их, вовлекая в деятельность, полезную лишь для вас и именно в данный момент. Вместо этого вы показываете им путь к улучшению их собственного состояния. Это заставляет людей восхищаться, вдохновляет и в итоге приводит к креативным решениям, выдающимся результатам и более крепким связям с теми, на кого они хотят влиять.
Это не значит, что ваши впечатляющие достижения должны быть действительно выдающимися. Конечно, они могут быть связаны с изменением мира в целом, а могут быть, например, более эффективным планированием рабочего времени. Впечатляющее достижение может быть связано с беседой, встречей, переговорами, проектом, презентацией или формулированием миссии. Оно не обязано быть глобальным, главное, чтобы оно имело смысл… и важность для участников.
Поиск своего впечатляющего достижения может оказаться непростой задачей, особенно если вы ставите высокую планку, однако за эти труды вам обязательно воздастся. Позвольте рассказать вам две истории о влиятельных лицах, из которых становится понятно, как реализовывать эти идеи на практике.
Впечатляющие достижения для детей из Лос-Анджелеса
Наш друг, бизнес-консультант Айвен Розенберг, – настоящий мастер в деле поддержки энтузиастов. Он помог сотням компаний найти свое впечатляющее достижение.
Несколько лет назад Айвен помогал «Альянсу в защиту прав детей», некоммерческой организации, оказывающей юридические услуги детям из групп риска. В процессе работы над ви́дением сотрудники организации обсуждали разные идеи, пока кто-то из них не предложил: «Может быть, так – мы работаем над созданием мира, в котором каждый ребенок обретет семью, где он будет в безопасности и о нем станут заботиться».
И в тот момент, когда он закончил, все воскликнули: «Да!» Точнее, все, за исключением одного человека, который возразил: «Подождите, мы всего лишь небольшая лос-анджелесская организация. Мы не можем изменить весь мир. Такое ви́дение не имеет смысла. Мы должны сконцентрироваться на Лос-Анджелесе».
