Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition
• Ваша засветка в новостях;
• иногда – Ваше участие в выставках.
Вот, собственно, и все.
В любом случае если серьезные Компании и будут самостоятельно к Вам обращаться, то довольно редко. Наивно думать, что благодаря таким обращениям Вы выполните план продаж.
В целом обычные методы выхода на Клиентов не слишком эффективны, когда речь идет об особо крупных корпоративных Заказчиках. Значительно более эффективными в этом случае являются специальные методы выхода на Клиентов. К ним относятся:
• вербовка и использование «агентов влияния»;
• знакомство с Клиентом по рекомендации. Мы в своей работе выделяем семь уровней рекомендаций;
• знакомство с потенциальными Клиентами на бизнес-тусовках. Как вариант самостоятельная организация и проведение бизнес-тусовок;
• использование «случайных» встреч – и как источника постоянного притока потенциальных Клиентов, и как способа вхождения в доверие к интересующему Вас Клиенту;
• задействование «корпоративных сводников» для выхода на наиболее значимых и труднодоступных потенциальных Клиентов и партнеров.
Подробно обо всех этих способах выхода на крупных корпоративных Заказчиков рассказывается в моей книге «Большие контракты» (ИД «Питер», 2008–2014). Там же приведены примеры из практики, иллюстрирующие, как эти способы применяются в реальной коммерческой работе.
Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложенияИтак, мы вышли на одного из ключевых сотрудников Компании-заказчика, установили с ним личный контакт и начали общение. Первый этап проработки Клиента завершен, начинается второй. Цели этого этапа:
• полностью выявить круг влиятельных лиц (центр принятия решения) по Вашему вопросу;
• подготовить такое предложение со стороны Вашей Компании, которое поддержали бы (или которому не слишком сильно сопротивлялись бы) все сотрудники Компании-заказчика, входящие в этот круг влиятельных лиц;
• подготовить всех сотрудников из этого круга влиятельных лиц к принятию Вашего предложения.
В крупных организациях абсолютное большинство существенных вопросов в одиночку не решаются. По каждому вопросу имеется несколько влиятельных лиц. Большинство из них не может сказать Вам «да», но их «нет» капитально портит Вам жизнь. Или даже губит Ваше предложение на корню.
Также имеется как минимум одно решающее лицо, которое принимает окончательное решение и выделяет деньги. Но, как правило, без влиятельных лиц решающее лицо тоже ничего не решает. Вместе влиятельные лица и решающее лицо образуют тот самый круг влиятельных лиц (центр принятия решения) по нашему вопросу, который нам нужен.
Чтобы максимально эффективно продвинуть Ваше предложение, Вам необходимо познакомиться и выстроить личные отношения с каждым человеком, входящим в круг влиятельных лиц. Вы можете встречаться с этими людьми индивидуально. В других случаях уместно собрать на встречу с Вами сразу несколько человек из круга влиятельных лиц. И обсуждать с ними интересующие вопросы одновременно.
С каждым из этих ключевых лиц все традиционно начинается со знакомства и представления сторон. Потом идет установление личного контакта, возможен небольшой разговор на отвлеченные темы. И только потом Вы постепенно переходите к выявлению потребностей Компании-заказчика в товарах и услугах Вашей Компании – с точки зрения данного ключевого сотрудника.
Еще в самом начале второго этапа Вам необходимо максимально точно вычислить всех тех людей, которые входят в круг влиятельных лиц по интересующим Вас вопросам. По каждому из них Вам необходимо выяснить:
• кто этот человек: ФИО, должность, положение, занимаемое в организационной структуре предприятия;
• каково участие данного человека в принятии решения по Вашему вопросу;
• каковы его полномочия при обсуждении и решении Вашего вопроса;
• что это за человек: характер, манера общения и поведения, к какому психологическому типу Клиента он относится;
• каков может быть его личный интерес в принятии Вашего предложения.
Также необходимо выяснить – и чем раньше, тем лучше, – каковы отношения ключевых лиц друг с другом. Внутри большинства крупных организаций идет клановая борьба. Есть несколько наиболее сильных функционеров, каждый из которых претендует на больший доступ к ресурсам организации, а также на увеличение личной власти. Каждый из таких лидеров фракций формирует вокруг себя группу поддержки. Изначально подобная группа складывается из сотрудников подчиненных ему подразделений. Дополнительно к этому лидеры фракций стремятся завербовать в свою группу поддержки руководителей и сотрудников других подразделений и Компаний. В этой ситуации сотрудники, не входящие ни в одну из фракций или пытающиеся поддерживать нейтралитет, часто становятся наиболее бесправными и угнетаемыми.
Если Вы собираетесь сделать предложение на серьезную сумму, сам факт принятия такого предложения и выделения соответствующего финансирования усиливает ту фракцию, которая его продвигала. Именно поэтому Вам нужно правильно выбрать с самого начала, через каких ключевых лиц продвигать свое предложение. Скорее всего, эти ключевые лица входят в ту или иную фракцию. Вполне возможно, что Ваше предложение будет поддержано другими сотрудниками из той фракции, в которую входит продвигающее Ваше предложение ключевое лицо. Зато ему могут препятствовать ключевые лица из других фракций, враждебных данной. Вы сильно рискуете, если Ваше предложение продвигают сотрудники фракции, позиции которой на данный момент слабы. Ключевые лица более сильных конкурирующих фракций могут зарубить Ваше предложение на корню. Лично против Вас они ничего не имеют. Но Вам от этого не легче.
Иногда, чтобы успешно продвигать свое предложение в подобной ситуации, Вам приходится играть «своего среди чужих, чужого среди своих». Внешне Вы показательно поддерживаете нейтралитет. А с глазу на глаз всячески показываете представителям сразу нескольких враждующих фракций, что Вы, конечно же, их человек.
Не менее важно, каковы отношения ключевых лиц с Вами и Вашими коллегами. Если Ваш менеджер по продажам неприятен ключевому лицу, с которым он ведет переговоры, – сделки Вам не видать как своих ушей. С другой стороны, хорошие отношения и личная симпатия между Клиентом и коммерсантом сильно способствуют успеху переговоров.
