Сергей Ватутин - Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим
4. Где и когда открывать агентство
Казалось бы, вопрос достаточно банальный. Но именно при решении этого вопроса многие новички терпят крах. Например, попытка экономии на арендной ставке. Взяв помещение на отшибе города за копейки, вряд ли вы обеспечите себе хорошую проходимость. В такие офисы мало кто заглядывает, а нет клиентов – нет продаж. Открытие турагентства в сезон. Многие думают, что открывать агентство нужно в сезон. И это неверно, потому что, открывшись в сезон, вы не успеете подготовить почву для успешных продаж. Весь сезон вы будете заняты поиском помещения, ремонтом, поиском сотрудников, выбором операторов и т. д. Не стоит допускать этих ошибок. Известная проблема: практически любой проект стартует позже запланированного срока. Поэтому в любом случае нужен запас по времени.
Карта торговой территории: оцените клиентский потенциал того района, где вы собираетесь открываться
При выборе офиса для бизнеса первостепенным фактором является отнюдь не само помещение, не величина арендной платы, а место, район, где он находится. При этом важным критерием отбора является потенциал для ваших продаж. Вы должны оценить район – населяют его люди или это скопление офисных центров. Близость магазинов, кафетериев крайне важна, но по сравнению с оценкой местности с точки зрения продаж второстепенна. Вы должны понимать, сколько денег и сколько людей сможете выудить в этом районе.
Что такое карта торговой территории? Карта торговой территории (рис. 3) – это и есть то поле боевых действий, с которым вам придется работать. Дело в том, что местность содержит в себе массу возможностей, которые редко кто использует. Это рестораны, которые находятся рядом с вами, магазины, косметические клиники, кабинеты стоматологии, какие-то кинотеатры и другие места, куда ходят люди. По сути, вы должны оценить местность с точки зрения вашей работы на ней.
Рис. 3. Карта торговой территории
Итак, первым делом вы должны положить карту вашего района перед собой и найти самого себя, т. е. ваше турагентство, ваш офис, то здание, где вы сами находитесь. Это полезно. Затем вам не мешает посмотреть на конкурентов, которые находятся рядом с вами. Разумно охватывать территорию примерно в 15 минут пешком или 5 минут на автомобиле, но опять же это все делается в рамках здравого смысла. Например, если вы находитесь на МКАДе, конечно же, не стоит захватывать кусок поля, потому что это противоречит рамкам здравого смысла; и вообще, если вы видите, что, предположим, около границы находится какой-то особенно важный объект, то, конечно, расширяйте эту карту. Но суть в том, что вы должны знать, что находится конкретно в вашем районе, в месте шаговой доступности, потому что большинство клиентов с улицы, большинство клиентов со всяких партнерских продаж вы привлечете именно этим методом. Другую часть клиентов вы привлечете через Интернет. Но это уже другая история.
Идите в поле и отмечайте на этой карте все турагентства, которые находятся в рамках шаговой доступности. Вы должны представлять, куда может переметнуться ваш клиент, кто еще работает в вашем регионе, районе. Зайдите в это турагентство под видом клиента, посмотрите, чем они отличаются. Возможно, у них объявлены какие-то интересные акции, возможно, у них есть какие-то другие интересные наработки, а может быть, они демпингуют. Вам все равно нужно знать об этом. Поэтому вы должны посмотреть другие турагентства на предмет поиска лучших идей. Запишите плюсы и минусы каждого турагентства, которое находится рядом с вами.
Опыт компании «1001 Тур» показывает, что большинство наших офисов находится в тех офисных зданиях, где сидит еще пять-шесть-семь других турагентств, и нам это не особо мешает, потому что наш клиент из Интернета и он идет конкретно в наш офис, к нашему менеджеру. С другой стороны, в наличии конкурентов даже могут быть определенные плюсы. И вот один из них. У нас был офис в подобном офисном здании. Первое время он не работал по субботам и воскресеньям. И очень скоро мы узнали, что по субботам именно в наше турагентство приходят клиенты. Но, поскольку наш офис был закрыт, охранник направлял их в соседнее турагентство, которое работало по субботам. Таким образом, получалось, что конкуренты получали наших клиентов. Поэтому, если у вас есть конкуренты, смотрите на их время работы и попробуйте немножко сдвинуть свой график. Допустим, работать на час дольше, чем они, или работать в выходные, когда они не работают. Тогда у вас будет дополнительный приток клиентов.
Итак, по карте торговой территории вы смотрите на конкурирующие турагентства. Затем вам необходимо посмотреть, как идут потоки людей, т. е. вы должны посмотреть, по каким дорогам и куда направлены основные потоки. Основные потоки – это не два-три человека, которых вы видите на улице, а действительно какой-то массивный поток людей, которые идут по главным пешеходным улицам, по подземным переходам, по лестницам в торговых центрах. То есть вам следует найти так называемые узлы покупательских потоков, потому что затем вы с этими узлами будете работать. Поэтому вам нужно, чтобы ваше турагентство, даже если вы работаете с клиентами из Интернета, было легко находимо, клиент не должен потеряться на пути к вам. Именно поэтому в близлежащих узлах, например на входе в торговый центр или бизнес-центр, где вы находитесь, на эскалаторной зоне, вы должны разместить навигацию: это штендер, вывеска, таблички указателей. Что особенно важно? Чтобы клиент не потерялся, потому что отнюдь не всегда легко найти какую-то организацию в бизнес-центре и мы можем свернуть к конкурентам только потому, что у нас не хватит терпения искать.
С картой торговой территории можно будет работать и другими методами. Например, партнерские продажи. Что такое партнерские продажи? Вы ищете места, где обитает ваша целевая аудитория, т. е. люди с таким же достатком, как и те, которые покупают у вас туры. Это могут быть маникюрные салоны, салоны красоты, салоны цветов – те, что находятся недалеко от вас. Или это могут быть рестораны, магазины белья, купальников, сланцев. Соответственно вы можете договориться с партнерской организацией, а именно с той, что с вами не конкурирует, но имеет схожую клиентскую базу, о том, чтобы вы, к примеру, обменивались сертификатами. Это могут быть скидочные сертификаты, бонусные сертификаты или просто рекламные буклеты о вашем турагентстве.
Скидочные сертификаты работают лучше, чем просто реклама, поэтому вы должны обязательно пронумеровать или назначить серию сертификату, выделить на некоторое время эти сертификаты партнерской организации и дальше производить обмен клиентами. Большой поток клиентов от партнера вам никто не гарантирует, это не будет вал заказов и очередь, которая выстроится к вам в офис, но какой-то маленький, но реальный процент можно получить. Пройдите по району, в котором находитесь, – вы обнаружите массу интересного. Обязательно замерьте поток, который проходит мимо входной зоны в то здание, где вы находитесь. Это тоже будет крайне полезно, потому что, если проходимость низкая, а вы покупаете или открываете турагентство в расчете на то, что будете работать на проходящий мимо поток, вы можете сильно ошибиться. Лучше всего заниматься партнерскими продажами в низкий сезон. Часто в это время менеджерам нечем заняться – направьте их на налаживание партнерских отношений вместо тупого раскладывания пасьянса.
