Дария Бикбаева - Включите сердце и мозги. Как построить успешный творческий бизнес
Важной составляющей успеха этого мероприятия были приглашения. Как пригласить людей так, чтобы они гарантированно пришли? От рассылки пригласительных билетов с курьерами отдача бывает небольшая. Я поняла, что самый сильный бренд в такой ситуации – это я сама, Дария Бикбаева. Это означало, что самым эффективным способом пригласить гостей на наше мероприятие было обращение от меня лично. Мне хотелось это сделать как-то нестандартно, чтобы уже своим визитом порадовать людей. Поэтому я нарядилась в костюм оленя и поехала в нем к нашим клиентам. Предварительно мои сотрудники аккуратно обзвонили их – уточнили, на месте ли каждый из них, кто сможет участвовать в мероприятии, а кто нет. Мы предложили прийти на праздник с друзьями и родственниками, расширив таким образом свою целевую аудиторию. По итогам обзвона оказалось, что лично мне нужно развезти только 20 приглашений. Я потратила на это всего два дня. При этом я еще активно использовала «Инстаграм»: фотографировалась с каждым приглашенным мною гостем и выкладывала снимок в сеть. Фотографии вызывали улыбку, привлекали внимание и действительно обеспечили нам обратную связь. Несколько десятков билетов мы раздали людям, пришедшим к нам через «Инстаграм».
Я привлекла людей, которые были стопроцентно моей целевой аудиторией. Те, кто посчитал мой способ приглашения гостей излишне экстравагантным, на наше мероприятие не пришли. Собрались только те, кому такая «стилистика» была близка, показалась забавной, привлекла внимание.
Таким образом, с затратами всего в 25 тысяч рублей мы одним махом решили целый список задач: собрали деньги для детей с проблемами опорно-двигательного аппарата, помогли своим партнерам показать «товар лицом» их потенциальной аудитории, презентовали себя новым клиентам и напомнили о себе клиентам имеющимся, а как итог – получили новые заказы.
Как увеличить продажи
В арсенале успешных бизнесменов есть отточенные приемы, которые практически со стопроцентной гарантией помогут вам увеличить продажи, а следовательно, и доход. Вот самые распространенные из них.
СертификатыСертификаты – это ваш золотовалютный запас. Они представляют собой документ, дающий право на получение вашего продукта или услуги, которые имеют популярность у целевой аудитории.
В вашем арсенале должны быть два вида сертификатов:
• те, что вы можете подарить;
• те, что можно приобрести у вас за определенную сумму (как правило, такие сертификаты подходят и в качестве подарка).
Бесплатный сертификат. Обычно он дает право на предоставление услуг, оказываемых вами либо вашими партнерами в рекламных целях. Такие сертификаты можно раздавать на мероприятиях – в таком случае вы выступаете в роли спонсора. Кроме того, бесплатными сертификатами можно обменяться с партнерами, и тогда вы уже будете продвигать друг друга. Например, в ходе привлечения клиентов в мое агентство Wedding-VIP я обходила турфирмы, ювелирные и косметические салоны, магазины дорогого алкоголя – те организации, которые имеют дело с молодоженами. Мы обменялись сертификатами, из своего набора я сформировала подарочный пакет и презентовала нашим клиентам. Довольны остались все: и клиенты, и партнеры.
НЕСМОТРЯ НА ТО ЧТО СЕРТИФИКАТ БЕСПЛАТНЫЙ, ОН НЕ ДОЛЖЕН ПРОСТО ВЫКЛАДЫВАТЬСЯ НА ВИДНОЕ МЕСТО. ЕГО НАДО ПРЕПОДНОСИТЬ КАК ЦЕННОСТЬ, НАПРИМЕР В КАЧЕСТВЕ БОНУСА ЗА ПОКУПКУ НА ОПРЕДЕЛЕННУЮ СУММУ.
Если вы оставляете свои визитки и буклеты в местах, где бывают ваши клиенты, то их также надо сделать ценными: например, на обороте разместить полезную информацию либо интересный бонус для обратившихся к вам.
Вообще, я считаю, что скидки – не лучшая реклама для хорошего бренда. С ними нужно обращаться очень аккуратно. Маленькая скидка не имеет ценности, а большая разоряет ваш бизнес.
Попробуйте инициировать создание сообщества партнеров и выпустить общий сертификат, дисконтную или бонусную карту для вашей целевой аудитории. На входе в партнерские офисы можно приклеивать значок вашего сообщества, чтобы обладатели карточек понимали, что здесь их ждут привилегии. В этом случае работают взаимные рекомендации, ваш клиент становится клиентом партнера, и наоборот. Если вы дадите скидку 5 %, а каждый из ваших партнеров – еще по 5–10 %, общая экономия для клиента может оказаться существенной. Подчеркивайте это в сертификатах. Экономия в 300 рублей не окажет большого эффекта, но скидка в 25 тысяч рублей, безусловно, будет привлекательной.
Например, для невесты будет выгоднее заказать услуги по сертификату у группы специалистов – визажиста, парикмахера, мастера маникюра, флориста, фотографа и других. А мама, заказывающая праздник для малыша, сэкономит на дополнительной фотосессии, праздничном наряде для крохи и необычном торте, и не будет ломать себе голову, просматривая множество разных предложений. Партнером может стать любой, кто будет интересен и полезен вашей целевой аудитории.
К слову, партнерские программы значительно экономят рекламный бюджет.
СоветСоздавая партнерские объединения, обращайте внимание не только на общую целевую аудиторию, но и на то, чтобы сервис и профессионализм всех участников был на одном уровне!
Платный сертификат должен иметь срок действия, четкое описание услуги, продолжительность ее оказания и стоимость. Обязательно разместите на сертификате ваш логотип, контактные данные и, по необходимости, технологию использования сертификата. К последнему пункту отнеситесь особенно внимательно. Сертификат «на фотосессию от Петра Сидорова» не дает понимания, сколько по времени будет длиться процесс и что входит в фотосессию. На основании такого сертификата клиенты могут требовать, например, 24 часа съемки в течение недели. И сложно будет объяснить, что вы продавали лишь один час на улице вместо 10 часов в студии.
Как показывает опыт многих фирм, от 50 до 90 % проданных сертификатов не отовариваются. В разных бизнесах эта статистика разная. Но процент действительно большой, а реализованный сертификат уже является вашим доходом.
Осторожно: подделка!Любой сертификат, имеющий ценность, важно защищать. Если ценность вашего сертификата, например, 5 тысяч рублей, а изготовлен он на обычном цветном принтере, есть опасность, что найдется умелец, который напечатает 100 штук у себя дома, и вам придется работать на него ближайший год.
Предлагайте большеЭто так просто, но именно это поможет вам увеличить доходы в десятки раз! Сделайте чуть больше уникальных предложений каждому клиенту, и он выберет самое лучшее, и при этом запомнит вас как специалиста с настоящей фантазией.
Поделюсь классным примером, который рассказал мне Престон Бейли – мировая звезда ивент-декора, который умеет общаться с клиентами так, что они с удовольствием покупают у него услуги по гораздо более высокой цене, чем планировали изначально.
При первой встрече с клиентом Престон тщательно изучает самого клиента. А дальше начинаются чудеса. Клиент называет комфортную сумму, которую ему не жалко потратить на декор, например, 1 тысяча долларов. «Как только мы расстаемся, – говорит Престон, – я включаю свой мозг на сумму 1200, 10 тысяч и 20 тысяч долларов. Я тщательно готовлюсь и прорабатываю проект. Визуализирую три оформленных стола и три дизайн-проекта всего мероприятия». На следующую встречу он приходит со всеми тремя вариантами.
Статистика продаж Престона Бейли впечатляет: заказы на 1200 долларов – 0 %, на 10 тысяч – 80 %, на 20 тысяч – 20 %. А ведь на старте клиент планировал потратить только 1 тысячу! Секрет прост: Престон прекрасно знает тех, для кого работает. Клиенты из премиум-сегмента, с одной стороны, не любят выбрасывать деньги на ветер, во всем ища выгоду, но с другой – им важно все потрогать, увидеть, понять и самое главное – выбрать. К тому же им важно произвести на своих гостей впечатление. Предлагая на выбор варианты по цене и качеству, Престон удовлетворяет все эти требования: клиент получает выгодное предложение, которое удивит его гостей, при этом решение о том, сколько это стоит, принимает он сам.
Абонементное обслуживаниеМногие бизнесы успешно используют эту стратегию. Клиенты любят покупать по более выгодной цене, но с гарантией уровня сервиса. В моем основном бизнесе было очень сложно придумать предложение абонементного обслуживания, так как люди не так часто отмечают большие праздники, которые мы делаем.
Но мы нашли способ! Я тщательно записываю все важные события в жизни наших лучших клиентов. Любые: день свадьбы, дни рождения членов семьи, день знакомства и т. д. Благодаря такому календарю я могу заранее предложить создание особых эмоциональных подарков и поздравлений для близких. Мы также давно практикуем съемки документальных фильмов и фотосессии по определенным датам в течение года. Такой абонемент в конце года заканчивается фотокнигой и фильмом, которые семья смотрит в новогоднюю ночь. Многие мои ученики создают коллекции одежды и аксессуаров в течение всего года для любимых клиентов, уже даже без обсуждения и примерки. Такие отношения поддерживают бизнес и спасают от проблем с продажами в низкий сезон.
