Джо Джирард - Продай себя дорого
И, как я уже говорил, приверженность правде может привести к денежным потерям. Опять же, вам решать, что для вас дороже – правда или деньги.
Моя больная спина
Я был призван в армию 3 января 1947 года в возрасте восемнадцати лет. Не успел я прослужить и трех недель, как наша часть была послана на учения. Нас посадили на грузовик и повезли за 30 км на полигон, откуда мы должны были возвращаться пешком.
По пути я дурачился в кузове, сидя на заднем борту и развлекая сослуживцев. Мы ехали по ухабистой дороге, и в один прекрасный момент грузовик вдруг заехал в выбоину. Машину сильно тряхнуло, я вывалился из кузова и упал на спину.
Я лежал на дороге, испытывая адскую боль и не в силах пошевелиться. Меня подобрал проезжавший джип и доставил в армейский госпиталь. Так закончилась моя военная карьера. На ноги меня поставили, но для армейской службы я был уже не годен.
Доктора ощупывали меня с ног до головы. Меня водили на рентген, делали массаж и другие процедуры. Я выполнял легкую работу по бараку, хотя не мог долго находиться на ногах и поднимать тяжести.
Через некоторое время врачи вызвали меня, чтобы опросить об обстоятельствах несчастного случая. Меня спросили, не было ли у меня раньше травм спины. Вот здесь и настал момент истины. Я мог сказать им, что ничего не было, и мне, возможно, дали бы правительственную пенсию как пострадавшему на военной службе. Но я вспомнил слова отца Солануса, сказанные им за несколько лет до этого, о необходимости всегда говорить правду. И я не солгал врачам.
Да, у меня была травма спины, когда мне было примерно пятнадцать лет. Я пытался в школьном бассейне сделать прыжок с трамплина с оборотом назад, но недостаточно сильно выпрыгнул и во время полета ударился о доску. Некоторое время я чувствовал боль, а потом все прошло. Я уже и забыл об этом. Если бы я промолчал об этом эпизоде в беседе с армейскими врачами, то, возможно, все сошло бы мне с рук. В случае сомнений симпатии всегда на стороне солдата. Вероятно, я получил бы пенсию, но мне пришлось бы жить с этим до самой смерти. Чек приходил бы каждый месяц, и каждый раз на протяжении всех этих лет я называл бы себя лжецом. Громко и отчетливо, каждые тридцать дней.
Да, говорить правду не всегда легко. Иногда это может здорово осложнить жизнь. Но если уж вы встали на сторону правды, то надо идти до конца, чего бы это ни стоило. Люди, солгавшие однажды, порой искупают свою вину, возвращаясь к правде. Петр, самый выдающийся из апостолов, сказал воинам, пришедшим арестовать Христа, что не знаком с этим человеком. Он повторил эту ложь даже не один раз, а трижды, чтобы спасти свою жизнь. Но он сумел найти путь к правде и стал главой церкви в Риме. Вот уже много веков люди помнят его как святого Петра.
Я хочу дать несколько советов, которые помогут вам говорить правду.
Четыре вещи, которые необходимо делать:
1. Будьте честны перед самим собой.
2. Подумайте дважды, прежде чем сказать что-нибудь.
3. Прикиньте, нельзя ли сформулировать мысль другим образом.
4. Подсластите горькую правду.
Четыре вещи, которые не следует делать:
1. Не преувеличивайте.
2. Не покрывайте чужую ложь.
3. Не просите других покрывать вашу ложь.
4. Остерегайтесь «невинного» обмана.
Давайте рассмотрим все эти рекомендации и предостережения по порядку.
Во-первых, будьте честны перед самим собой. Вы уже знаете, что для того, чтобы полюбить других людей, надо прежде всего искренно полюбить себя. Точно так же, чтобы продать себя другим, надо сначала продать себя самому себе. Необходимо, чтобы вы твердо усвоили еще одну истину. Прежде чем вы сможете быть честными перед окружающими, вы должны сначала быть честными перед самим собой. Давайте опять обратимся к старику Шекспиру. Вы уже неоднократно слышали эту мысль, но никогда не вредно повторить хороший совет еще раз. Вот что он сказал в изложении Джо Джирарда: «Самое важное – это сказать правду самому себе, и тогда ты не сможешь солгать никому другому. Это так же верно, как то, что после дня настанет ночь».
Поэтому не обманывайте себя. Ведь в глубине души вы понимаете, что себя обмануть невозможно. У вас это не получится. А если вы попытаетесь лгать другим, то раньше или позже попадетесь в собственную ловушку, в паутину, сплетенную изо лжи.
Но если вы правдивы перед собой, если смело смотрите правде в лицо, если абсолютно искренно оцениваете свои цели, способности, результаты труда, свое положение в семье, вам будет значительно проще быть совершенно честным перед другими.
Как и все остальное в жизни – сострадание, уважение к людям, симпатия к ним, забота об окружающих, – честность начинается с самого себя.
Во-вторых, подумайте дважды, прежде чем сказать что-нибудь. Для этого надо немного попрактиковаться, но в конце концов вы привыкнете. У меня был самый большой недостаток, который только может быть у продавца. Я заикался.
Вы можете представить себе презентацию товара, которую проводит заика? Я отправился к одному знакомому невропатологу, и он дал мне совет: «Джо, есть масса способов, которые помогают людям избавиться от заикания. Кто-то пользуется гипнозом, кто-то диктует слова и фразы на магнитофон и повторяет их потом вслед за записью. Некоторые даже пытались говорить с набитым камнями ртом. Но я расскажу тебе о самом простом способе. Перед тем как сказать что-то, остановись на секунду, подумай, что ты хочешь сказать, а потом уже говори». И я должен признаться, что этот метод сработал. Я начал думать, прежде чем говорить, и через несколько месяцев заикание прошло.
Тот же самый метод годится и для того, чтобы говорить правду. Подумайте как следует, прежде чем начать говорить. Спросите себя: «Соответствует ли истине то, что я хочу сказать?» Открывайте рот только в том случае, когда вы искренно уверены в этом. Поверьте мне, это очень эффективный метод. Вы сами заметите, что в ваших словах с каждым разом будет все меньше лжи, особенно непроизвольной. Вы ведь знаете, что чаще всего мы и не собираемся врать, но это получается как-то само собой. Потом мы сожалеем об этом, но сказанного не воротишь. Вы сами будете рады, что избавились от этой привычки. Ведь каковы наши слова, таковы и мы сами.
Как сказал мне однажды Джек Ла Лэнн, мы представляем собой то, что едим. Чтобы правильно питаться, надо тщательно оценивать то, что кладем себе в рот. Поверьте, что это утверждение справедливо и по отношению к словам, только в противоположном смысле. Надо так же тщательно проверять, что исходит из наших уст, потому что произносимые нами слова становятся пищей для умов окружающих. Поэтому сначала подумайте, а потом говорите правду.
В-третьих, прикиньте, нельзя ли сформулировать свою мысль другим образом. В этом случае вас более высоко оценят, вы успешнее продадите себя и даже приобретете известность благодаря своему такту. И это действительно так. Приведу один пример. Пегги была очень опытной продавщицей парфюмерного отдела универмага. Теперь она продает косметику, лично посещая клиентов, и не может похвастаться успехами. Ее подводит манера представляться по телефону: «Это Пегги говорит». Будучи руководителем фирмы, вы, может быть, и не имели бы ничего против, чтобы она продолжала работать, но надо честно сказать ей о ее недостатках, чтобы сделать ее труд более эффективным. Не спешите заявлять ей: «Пегги, если дела не поправятся, мне придется тебя уволить». Пусть даже это и правда, подумайте сначала, можно ли сказать это как-то по-другому, например: «Пегги, ваш опыт заслуживает уважения. Давайте вместе подумаем, как использовать его таким образом, чтобы вы работали с нами еще долго-долго». Вы сказали правду и в то же время ободрили Пегги.
Если вы торгуете автомобилями, как это приходилось делать в прошлом мне, то, конечно же, не скажете клиенту, что его десятилетняя развалюха, которую он собирается обменять с доплатой на новую машину, выглядит так, словно прошла через вьетнамскую войну, и не стоит даже трудиться, чтобы отгонять ее обратно в гараж. Помните, что для владельца его машина сродни собственному ребенку, он любит ее и пришел не только для того, чтобы купить новый автомобиль, но и продать старый, с которым ему грустно расставаться. Вы можете сказать ему горькую правду более мягким способом. Не надо притворяться, что его машина стоит больше, чем она выглядит, а потом набавлять цену на новый автомобиль, чтобы компенсировать потери. Скажите ему: «Мистер Смит, создается впечатление, что ваша машина служила вам верой и правдой долгие годы. Не стоит обижаться на нее, что она слегка подустала. Давайте прикинем, что мы за нее еще можем выручить». Вы сказали мистеру Смиту правду и в то же время подготовили его к тому, что ему придется расстаться со своей любимой игрушкой за несколько меньшую сумму, чем он рассчитывал.
