Нэнси Энковиц - Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение
Что заставляет вас при выборе отдать предпочтение тому или иному кандидату? Почему вы выбираете определенного стоматолога, парикмахера, няню или сотрудника из ряда равноценных специалистов? Доверие – самый важный критерий при выборе бухгалтера, а чувство прекрасного определяет выбор дизайнера? Или у вас другие приоритеты? Подумайте, чем обусловлен ваш выбор. Может быть, увлеченность этих людей своим делом? Контакт с вами? Доверие, которое они у вас вызвали? Цена? Удобство? Что-то другое? Эти размышления помогут вам посмотреть на себя со стороны и понять, почему другие выбирают вас.
Почему выбирают вас
Взяв за основу причины, по которым вы подбираете сотрудников или партнеров, мы проанализируем, почему люди выбирают вас. Предположения делать легко, но докопаться до истины не так просто. Поэтому давайте подумаем, что побудило бы других людей пригласить вас на работу или воспользоваться вашими услугами, учитывая, что по всем остальным параметрам вы не отличаетесь от других кандидатов.
Для начала обратитесь к своему умению углубиться в себя и анализировать. Вспомните, что вы написали в таблице «Что вы можете предложить целевой аудитории». Сколько пересечений было между вашим предложением и тем, что ценит в вас аудитория? Что ценится повсеместно? Теперь пришло время провести небольшое исследование рынка и узнать больше. При возможности спросите руководителей, клиентов и даже менеджеров компаний, где вы работали на добровольных началах, о том, почему они предложили работу вам, а не кому-то другому. Возможно, их ответы вас удивят.
Учитывая, что вы обладаете равноценным с другими специалистами опытом и знаниями, запишите в таблицу главные причины, по которым люди обращаются к вам или пользуются вашими услугами. В верхней строке укажите имя менеджера или клиента. Затем под номером 1 запишите, что для целевой аудитории было самым важным, под номером 2 – менее важным фактором, и так далее. Если вы действительно всех расспросили, впишите истинные причины.
Многие мои клиенты сообщали, что умение наладить контакт с менеджером, принимающим решение о найме, стало для них судьбоносным. Они получили работу, несмотря на то что их квалификация не отличалась от уровня других кандидатов. Это открытие научило их строить взаимоотношения, а не тратить силы на попытку «продать» себя или излишне нахваливать свой профессионализм.
Что вы в себе упускаете
После выполнения вышеописанного упражнения, особенно если вы действительно спросили предыдущих работодателей, почему они выбрали вас, вы, наверное, узнали много нового. В частности, что не придаете значения тем вещам, которые для клиентов или руководителей стали решающими. Даже если это замечательные качества, вы их не замечали по той причине, что проявлять их вам легко, так как они свойственны вам от природы. Но именно это окружающие и ценят в вас больше всего.
Ниже впишите три качества, которые вы долгое время не замечали. Вот, например, мои.
1. В беседе я всегда улавливаю подтекст и умею читать между строк.
2. Я всегда сопереживаю собеседнику.
3. Умею превращать хаос в порядок.
Что вы в себе упускаете? Перечислите три ценных качества, о которых вы иногда забываете. Возможно, стоит вернуться к ответам, которые вы получили, опрашивая свою команду мечты (см. главу 1). В этом случае тоже не помешает провести небольшое исследование и опросить одного-двух друзей.
1. _________________________________
2. _________________________________
3. _________________________________
Какую информацию вы извлекли из размышлений о своих достоинствах, воспринимаемых вами как данность? По своему опыту скажу, что чем лучше вы осознаете свои достоинства, тем лучше их будут осознавать другие. Как эти сведения помогут привлечь целевую аудиторию? Вернемся к определению, которым открывается эта глава. Чтобы действительно привлечь свою аудиторию, подумайте, как ее желания соотносятся с вашими предложениями. Вы обладаете множеством самых разнообразных качеств. Какие из них целевая аудитория ценит выше всего?
Качество контактов
Энн Хул, старший менеджер по развитию лидерства в компании Saks Fifth Avenue, дает заключительный совет в отношении целевой аудитории: «Для интровертов самое главное – качество контактов, а не количество. Шлифуйте межличностные отношения, опираясь на интуицию, которая подскажет, кому можно доверять».
Иллюстрируя точку зрения Энн, скажу, что одна из моих целевых аудиторий состоит из интровертов, приглашающих меня в качестве коуча. Я помогаю им заявить о себе. Все эти клиенты работают над важным для них делом и доверяют мне как своему единомышленнику и верному стороннику. Неважно, работаю я с ними полтора месяца или целый год, отношения становятся глубокими, и мы навсегда входим в круг профессиональных знакомств друг друга. Клиенты рекомендуют меня другим людям. Поэтому я очень ценю и лелею наши отношения. Как это применимо к вам? Выберите тех, с кем у вас установился самый тесный контакт, – эти люди с удовольствием станут частью вашего круга общения и не будут тратить ваши силы.
Теперь, когда вы определили свою целевую аудиторию и выяснили, что она в вас ценит, в следующей главе мы попробуем познакомиться с ней поближе и узнать, как использовать преимущества интроверта, чтобы заставить говорить о себе.
Размышления и действия
1. _________________________________________________________________________________________________
2. _________________________________________________________________________________________________
3. _________________________________________________________________________________________________
Глава 5. Сеть контактов
Расширяем сферу влияния
Эта история произошла на самом деле. Кое-что в ней пришлось изменить, потому что, вы же понимаете, мир тесен. «Я попала в мясорубку, – шепчет директор по персоналу компании Chanelclad, назовем ее Джинджер Паркер. – Начальника уволили, а во главе департамента поставили моего заклятого врага. На следующий день, сказавшись больной, я не вышла на работу и составила список всех, к кому могу обратиться за помощью. Я была в состоянии полной боевой готовности, потому что мне предстояло убраться ко всем чертям».
Интроверт Паркер рассказывает, как ей удалось изменить ситуацию: «Проведя мозговой штурм, я припомнила всех, кого смогла: друзей, членов семьи, бывших руководителей, клиентов, коллег, всех, кого встречала в лифте, обувных магазинах, джакузи и на бат-мицве[18]. К счастью, – анализирует она, – я всегда с радостью общалась с людьми, щедро делилась информацией и советами, поддерживала связь и предлагала свои услуги по решению проблем.
Я даже не представляла, сколько людей с радостью протянут мне руку помощи, – продолжает Паркер. – Меня потрясли искренние предложения, которые через пару месяцев совершенно неожиданно обеспечили меня новой работой. Парень, с которым за год до этого мы прыгали с тарзанки в Новой Зеландии, вызвался познакомить меня со своим коллегой. Он торговал облигациями, а я была старшим менеджером по персоналу – совершенно другая сфера. Но через неделю я получила фантастическое предложение от конкурента, собрала вещи и больше о старой работе не вспоминала».
Рассказ Паркер демонстрирует преимущества нетворкинга, который я определяю как построение деловых отношений ради взаимной выгоды. Лучше всего нетворкинг работает на длительную перспективу, но не как последнее средство, когда вам срочно нужна работа или вы открываете свое дело в период кризиса. «Я особенно ценю то, что в моей сети контактов много людей, которых я могу познакомить друг с другом, – говорит Гари Осланд из mNovakDesign. – Кого бы ни искали мои коллеги – хорошего спичрайтера, хиропрактика или слесаря, – они приходят ко мне. Я рад, что они доверяют моим рекомендациям. Готовность помочь всегда возвращается мне сторицей».
Мир был бы гораздо более приятным местом для жизни, если бы все знали великий секрет: как притягивать к себе друзей.
Мак Кинг,комедийный фокусник из Лас-ВегасаИнтроверты обычно больше слушают, чем говорят. Мы мастера строить глубокие и длительные отношения. Нам доверяют, на нас рассчитывают, от нас многое зависит. Окружающие обращаются к нам за советом. И в то же время мы не любим болтать. Ценим пространство и тишину. Как бы там ни было, у нас есть свои преимущества, позволяющие создать развитую сеть контактов и обеспечить себя постоянной поддержкой.
Почему сеть? Компания CareerXroads провела исследование, посвященное нетворкингу в известных компаниях. Выяснилось, что первым номером среди источников поиска новых сотрудников были рекомендации знакомых (28 %) и только на втором месте – сайты поиска работы (26 %)1. Выходит, с точки зрения компании, ищущей сотрудников, молва – лучший метод поиска. Для независимого консультанта или владельца бизнеса такая сеть, в том числе клиенты и коллеги, поющие вам дифирамбы, представляет собой способ заработать себе на пропитание. Итак, как же потенциальные клиенты и работодатели найдут вас, если вы не оповестите свою сеть о том, что ищете работу?
