Алексей Сергеев - Бизнес-тренер. Профессия №1
Вам необходимо постоянно смотреть на себя со стороны. Всегда ли вы производите впечатление профессионала? Пришло время не только подумать о своем опыте и знаниях, но и приглядеться к внешним атрибутам вашего имиджа, к которым относятся телефонные переговоры, символика на рекламных материалах, а также ваш внешний облик. Когда человек уже много лет работает в компании в качестве тренера или даже менеджера по тренингу и обучению, он чувствует себя гораздо раскованнее. Однако для начинающего тренера каждый «выход на сцену» должен быть событием. Не поленитесь проанализировать свой внешний вид и гардероб вместе с вашим супругом или супругой и консультантом. Да, конечно, каждая копейка на счету, но, может, все-таки стоит купить новый костюм? Может, действительно лучше попробовать сесть на диету, позаниматься в спортзале? Взгляните на себя в зеркало и спросите: «Согласился бы я работать с этим человеком?»
Итак, вы отработали содержание вашего имиджа и определились с предложением. На этом этапе вы уже вполне можете рекламировать и продавать свои услуги той организации, в которой сами прежде работали, или клиентам, которых удалось найти с помощью знакомых. Однако если вы включите их в свой план маркетинга и реализации услуг, помните, что они – не ваше достижение, а скорее своего рода подарок, премия. Это быстрая и легкая победа, которая даст вам возможность попрактиковаться, принесет долгожданную прибыль и первый опыт работы с клиентами. Но если вы хотите обеспечить стабильное развитие своего дела, то вам следует сосредоточиться на следующем этапе – подробном анализе рынка тренинговых услуг.
Услуги большинства новых частных организаций, занимающихся обучением, как правило, не отличаются особым разнообразием. К тому же у вас почти наверняка еще не будет никакого предпринимательского опыта в выбранной сфере и вам вряд ли удастся сразу громко заявить о себе. Поэтому залогом вашего успеха являются в первую очередь хорошие знания о том, что происходит в выбранном секторе рынка и какого рода программы пользуются наибольшим спросом.
Подумайте над такими вопросами.
• Что конкретно сейчас интересует большинство организаций в области тренинга и обучения кадров?
• Почему сегодня это так важно? Как эти интересы связаны с общими тенденциями в бизнесе и потребностями компаний?
• Каковы сопутствующие изменения в политике подбора и обучения управленческих кадров в компаниях, которые вы наметили в качестве потенциальных заказчиков?
• Какие учебные разработки тренинговых центров сейчас в основном пользуются спросом?
• Почему именно эти преуспевающие компании или тренеры предлагают свою продукцию и услуги в данных секторах рынка?
• По каким критериям выбираются компании и программы?
• Каков уровень оплаты услуг в сфере тренинга и консалтинга?
• Чем обусловлен отказ организаций от приобретения учебных программ и материалов: нехваткой средств или несоответствием предлагаемых учебных проектов их потребностям?
Ответы на эти вопросы можно получить из целого ряда источников. И чем точнее будет ответ и анализ проблем современного бизнеса, тем легче вам будет правильно проанализировать текущие потребности рынка.
В качестве источников необходимых данных по рынку можно выделить следующие.
• Ваш предшествующий опыт и знание этой области.
• Специальные литература, конференции и прочие мероприятия.
• Публикации, посвященные тенденциям в сфере обучения кадров.
• Любая возможность обсудить проблемы тренинга и обучения кадров с работниками организаций, относящихся к вашей целевой аудитории.
• Результаты опроса тренеров в компаниях, которые являются типичными представителями выбранного вами сектора.
По мере того как будет проясняться общая картина, вы также будете немало узнавать и о поставщиках услуг в сфере тренинга и обучения, часть которых окажется вашими непосредственными конкурентами. Вы сможете получить более подробные сведения о своих конкурентах, если ознакомитесь с рекламными материалами, особенно каталогами, и наведете справки по телефону.
Стремитесь постоянно собирать и анализировать информацию о конкурентах.
• Какие характерные черты присущи преуспевающим тренинговым компаниям?
• Работают ли они в общих сферах бизнеса?
• Существуют ли такие учебные программы, которые обязательно входят в ассортимент услуг всех учебных центров?
• Какого рода программы пользуются особым спросом?
• Каков уровень оплаты услуг тренинговых компаний?
• Каким образом они создают свою клиентскую базу? Насколько масштабна их маркетинговая деятельность? Какие подходы они используют в маркетинге?
• Могут ли какие-либо из этих компаний стать в будущем вашими партнерами?
• Каковы особенности вашей рыночной позиции?
Проанализировав ситуацию на рынке, необходимо выяснить, какое место на нем займет ваш бизнес. Не следует падать духом, если на рынке слишком много независимых тренеров. Четко оформленное предложение и тщательно продуманная реклама гарантируют вам успех. Кроме того, исследование должно подсказать вам, над чем стоит работать особенно усердно.
Подготовка предложения займет определенное время. Будьте готовы призвать на помощь всю вашу решимость и оптимизм! Конкуренция будет весьма жесткой, поскольку сейчас сектор подготовки управленческих кадров весьма насыщен.
Необходимо постоянно спрашивать себя о том, какие составляющие вашего предложения оригинальны и позволят вам занять свою нишу на рынке. Это основополагающее правило – следствие конкуренции.
Эти уникальные находки станут ключевым фактором продвижения ваших услуг. Но перед этим рекомендуем проверить их на потенциальных клиентах. Каждый раз, когда вы ставите высокую оценку конкретной особенности вашей программы, спросите своих коллег, друзей, знакомых: «Как вам нравится эта программа?» Покажется ли им ваша программа столь же интересной и полезной для достижения их целей? Если да, то можете смело использовать ее в презентации для потенциального клиента.
Результаты исследования рынка позволят вам определить реалистичные плановые показатели вашего бизнеса, в которых непременно будут учтены ваши долгосрочные цели, конкретные задачи и финансовые обязательства. Вам необходимо будет мобилизовать все ресурсы, чтобы не терять решимости, особенно в первые месяцы поиска заказчиков. В то же время излишняя самоуверенность может обернуться против вас в первый год, когда неудача чревата значительными издержками и горьким разочарованием. Если вам еще не приходилось самостоятельно составлять бизнес-план, вам помогут многочисленные книги и пособия, включая специальные буклеты, предоставляемые банками, а также знакомый бухгалтер. Но в любом случае, перед тем как приступать к составлению плана, вы должны выявить базовые факты и четко рассчитать основные показатели.
Ключевым элементом плана является прогноз объема продаж; также необходимо учитывать маркетинговый план; смету, включающую плановую норму издержек и доходов; риск и непредвиденные расходы.
Ответы на следующие вопросы помогут сформировать основу вашего плана.
• Какой объем работы будет приходиться на каждый отчетный период?
• Сколько дней в месяц вам хотелось бы работать?
• Какую плату вы планируете брать за свои услуги? (Как правило, определяется исходя из результатов анализа рынка.)
• Какие первоначальные расходы потребуются? Хорошо подумайте о приобретении капитального оборудования (включая офисное оборудование и служебную машину), которое потребует значительных расходов, если платить сразу и наличными. Проконсультируйтесь у знакомого бухгалтера о возможности оплаты в рассрочку или с помощью заемных средств.
• Какими активами вы располагаете? Какие налоговые льготы вы можете получить?
• Какие еще постоянные издержки необходимо учесть? Какую сумму вы можете выделить на маркетинг, выпуск брошюр, рекламу и т. д.?
• Можете ли вы предложить какие-либо товары или услуги, которые позволят сразу получить определенный доход?
Начав кампанию по стимулированию сбыта предлагаемых услуг, вы будете получать информацию о развитии бизнеса, сопоставляя реальные результаты с планом. Нужно учесть, что расхождения неизбежны, однако если факты слишком отличаются от бизнес-плана, вам следует внимательно пересмотреть план и попытаться устранить все изъяны. По мере роста компании у вас появится опыт планирования финансовой части, и вы уже будете готовы работать в условиях ограниченности ресурсов.
Теперь вы полностью готовы к тому, чтобы оповестить потенциальных заказчиков о своем существовании, тем более что, проводя исследование рынка, вы могли узнать, как это делают другие компании вашего профиля. Вы можете ориентироваться на маркетинговые приемы и средства, которые используют крупные организации. Главное – чтобы результат соответствовал вложенным средствам, особенно если вы решились потратить на рекламу значительные суммы. Ваша задача состоит в том, чтобы пробудить интерес и любопытство потребителя услуг и максимально четко рассказать о себе, дабы он мог быстрее принять решение.
