Даниель Поро - Переговоры о зарплате. Торг уместен!
В.: Сколько вы хотите получать?
О.: Благодарю, что затронули этот вопрос. Перед тем как мы обсудим цифры, не могли бы вы немного подробнее рассказать о людях, которые будут на меня работать?
В.: Конечно. Что бы вы хотели узнать?
О.: Я бы хотел узнать, что они думают о своей работе, нравится ли она им, об их мотивации, где они раньше работали, об их знаниях, опыте…
В.: У вас будет работать семь человек. Большинство из них имеет опыт в_.
О.: А с точки зрения оплаты труда они считают, что им хорошо платят или недоплачивают?
В.: Нет, я считаю, что наши зарплаты соответствуют положению на рынке.
О.: А какая самая высокая зарплата?
В.: 100 условных единиц в месяц.
О.: Спасибо.
Позднее на собеседовании, когда разговор снова вернется к обсуждению зарплаты:
В.: Скажите, пожалуйста, сколько бы вы хотели получать?
Вы помните, что самый высокооплачиваемый из ваших подчиненных получает 100 условных единиц, а ваше исследование позволило вам оценить возможную зарплату вашего руководителя в 180 условных единиц. Теперь вы можете смело отвечать:
О.: Да, конечно. Теперь, когда у меня есть более подробная информация о позиции, я могу ответить. Во‑первых, я бы хотел сказать, что мне нравится ваша организация и я буду рад работать у вас. Что же касается моей зарплаты, я бы хотел получать от 130 до 160 условных единиц.
Преимущества стратегии
– Вы получаете представление о зарплатной политике организации;
– вы оцениваете знания интервьюера об организации;
– вы получаете представление о политике обмена информацией в организации, где вы будете работать, если получите эту работу;
– вы мало рискуете при обсуждении зарплаты, так как ваш диапазон строится на обоснованной и подтвержденной информации;
– вы используете цифры, которые не являются прецедентом и соответствуют принятой в компании шкале окладов.
Недостатки стратегии
– Зарплаты ваших подчиненных необязательно являются хорошим показателем для определения нижней границы вашего диапазона;
– вы можете поставить интервьюера в неловкое положение, выясняя информацию, которая часто является закрытой (зарплаты других сотрудников);
– вы подвергаете себя расспросам о вашей последней зарплате;
– может создаться впечатление, что вы придаете слишком большое значение зарплате;
– вам могут предоставить неверные данные;
– суммы, которые вы назовете, могут быть никак не связаны с вашими навыками и отражать только существующие тарифные сетки, которые расходятся со шкалами окладов компаний, работающих в той же области;
– верхняя граница вашего диапазона зачастую строится только на догадках и может представлять угрозу для вас.
Советы по применению этой стратегии. Это очень полезный и простой в использовании прием, особенно когда зарплаты известны. Если вам нравится эта стратегия, обязательно проведите перед собеседованием необходимые исследования.
Стратегия 7. Обзоры
Если информация, полученная вами из обзоров, благоприятна для вас, сообщите ее интервьюеру.
Перед тем как отправиться на собеседование изучите наиболее свежие обзоры зарплат в вашей сфере деятельности по интересующей вас позиции. Вы найдете их в журналах, газетах, профессиональных ассоциациях, ассоциациях выпускников, официальных отчетах и в Интернете.
В ходе собеседования, когда вам зададут вопрос о зарплате, сошлитесь на обзоры. Расскажите интервьюеру, как проводились исследования и где они были опубликованы. Затем приведите цифры, которые относятся к позиции, на которую вы претендуете.
Ваш диалог может выглядеть следующим образом.
В.: Каковы ваши ожидания относительно размера зарплаты?
Совет № 89
Вы можете обосновать свои зарплатные ожидания на основе информации, полученной вами из обзоров зарплат. Обязательно сообщайте интервьюеру, почему использование обзора, на который вы ссылаетесь, уместно в данной ситуации (это обзор зарплат той отрасли, того же географического региона, компаний аналогичного масштаба и т. д.).
Совет № 90
Не ограничивайтесь только данными из обзоров. Расскажите о своем опыте и навыках. Именно это сделает вас уникальным и достойным желаемой зарплаты.
О.: Спасибо за ваш вопрос. Перед нашей сегодняшней встречей я потратил некоторое время, чтобы собрать информацию. Я изучил исследование, проведенное Институтом XYZ. В нем рассмотрены зарплаты в организациях данного региона такого же размера, как ваша, и из этой же отрасли. Из этого обзора следует, что человек, обладающий моим опытом и знаниями, на позиции_получает зарплату от 85 до 100 условных единиц.
Преимущества стратегии
– Цифры, которые вы называете, опубликованы и их сложно оспорить;
– вы не даете никаких обещаний со своей стороны;
– вы предлагаете диапазон, не привязываясь к определенной сумме;
– вы называете факты и цифры, которые звучат очень убедительно для интервьюера.
Недостатки стратегии
– Вы сравниваете себя с остальными – становитесь «одним из многих»;
– вы характеризуете себя не в соответствии с вашими навыками и компетенциями, а относительно характеристик, которые имеют мало общего, если вообще имеют, с вашим потенциалом;
– обзор могут оспорить, если он не относится к сфере деятельности или размеру организации, с которой вы ведете переговоры.
Совет по применению этой стратегии. Используйте только те обзоры, которые свидетельствуют в вашу пользу!
Глава 6
Поднимайте планку
В этой главе
Настройтесь правильно
Время решает все
Основные принципы обращения за прибавкой
Прочие нюансы: пять шагов к прибавке
Семь приемов, помогающих доказать, что вы должны получать больше
Восемь способов повысить свои шансы
Совет № 91
Так же как и при обсуждении зарплаты, приводить конкретные доводы в пользу того, что вы заслуживаете повышения зарплаты, должны вы сами. Не стоит думать, что у вас априори есть право на повышение.
Итак, вы думаете, что самое сложное уже позади? Вы нашли отличную работу, смогли договориться о справедливом компенсационном пакете и теперь можете спокойно двигаться вперед? Ошибаетесь! Никогда не бывает слишком рано задуматься о том, как улучшить свое финансовое положение, когда наступит подходящий момент. Это не означает, что вы должны строить планы на повышение зарплаты на второй день работы в компании, но вы должны готовиться к тому дню, когда захотите подойти к своему начальнику с предложением обсудить повышение зарплаты. Вы должны четко представлять наиболее удобное время для обсуждения прибавки, суть прибавки и стратегию того, как представить себя наилучшим образом, чтобы доказать, что вы ее заслужили.
Настройтесь правильно
Как мы говорили в начале книги, настрой определяет, насколько успешны будут наши усилия. Когда дело доходит до повышения зарплаты, мы часто слышим высказывания типа:
«Работодатели не раздают повышения зарплаты, работники зарабатывают их»;
– «Вы не имеете права на повышение зарплаты, вы должны его заслужить»;
– «У вас есть право на индексацию зарплаты в соответствии с инфляцией, но у вас нет права на повышение, основанное только на ваших достижениях».
Если вышеприведенные утверждения верны, то продемонстрировать начальнику, почему именно вы заслуживаете прибавки, ваша и только ваша задача. Для этого вы должны знать, прошло ли достаточно времени для того, чтобы начать это обсуждение, а также какую именно прибавку вы хотите и имеете право получить.
Время решает все
Сколько времени должно пройти, прежде чем вам следует начинать задумываться об очередном повышении зарплаты? Если в ходе переговоров вы договорились с работодателем о том, что по окончании определенного периода вашей работы зарплата может быть повышена, напомните ему об этой договоренности за месяц до наступления срока, когда более высокая зарплата должна вступить в действие. Это уведомление позволит прояснить все нерешенные вопросы в процессе подготовки к повышению зарплаты.
Если такой договоренности нет, надо начинать думать о повышении своей зарплаты уже сегодня, когда вас приняли на работу или как только вы получили очередную прибавку к зарплате. Не рассчитывайте, что работодатель автоматически будет вознаграждать вас за проделанный труд. Чтобы доказать начальнику, что вы заслуживаете повышения, вы должны продемонстрировать, что качество вашей работы стабильно высокое. Далее мы обсудим приемы, которыми вы можете сразу же воспользоваться, чтобы гарантировать, что ваши достижения будут замечены. Затем ваша задача – попросить повышения зарплаты. Два наиболее удобных момента для этого:
