Джеффри Дж. Фокс - Рецепты успеха. Уроки бизнеса за обеденным столом
Лодовико Буонарроти Симони был довольно неприятным типом. Грубиян и скандалист, он к тому же не сильно обременял себя вопросами личной гигиены. Но парень чертовски хорошо орудовал зубилом и потрясающе владел кистью. Когда ватиканский казначей жаловался, что Микеланджело – это финансовая прорва, что его траты не укладываются ни в один бюджет, что он регулярно выбрасывает расписки, получает материал у местных купцов без высшего одобрения и хлещет вино, как воду, к тому же лучшее из вин, папа Юлий II вздыхал и говорил: «Доставьте Микки еще пару сотен лучших стамесок и кисточек. И не жалейте для него Brunello di Montepulciano, будет новый урожай. Да, передайте, что, когда он закончит с потолком, я жду от него пару новых скульптур. Мне нужно, чтобы он творил. Он не должен терять и секунды, думая о деньгах. Казначей – вы. Вы и зарабатывайте деньги. Понятно?»
Работайте с продукцией, которая пользуется спросом, пусть даже вы считаете ее устаревшей или она вам просто надоела. Занимайтесь людьми, приносящими доход, неважно, насколько сложно ими руководить. Укрепляйте сильные стороны. Работайте над тем, что работает, или вы ничего не добьетесь.
XXXIX. Не давайте повода отправить вас на скамейку запасных
Игра команды юниоров всегда предшествовала выступлению университетской сборной. В команду юниоров входили первокурсники и второкурсники, а в состав сборной – старшекурсники и несколько юниоров. Два или три юниора надевали форму сборной и сидели на скамейке запасных. Их не выпускали на поле, пока в игре не наступала определенность. Некоторые из новичков были не хуже, а кое-кто и лучше старшекурсников. Но выбор всегда падал на старших. Любой первокурсник продал бы душу за возможность играть в сборной.
Шла последняя четверть игры, основной состав начал переодеваться. Сражение закончилось победой университета, и когда ребята собрались в раздевалке, главный тренер подошел к классно играющему второкурснику и попросил об одолжении.
– Мик забыл бутсы, – сказал он. – Одолжи ему свои на игру. У вас одинаковый размер.
– Нет, – мотнул головой Джой.
– Что значит «нет»? – возмутился тренер.
– Если Мик не готов, я могу сыграть вместо него. Я тоже защитник.
– Ты никогда не выступал за основной состав. Это важная для университета игра, и команде нужен Мик. Бутсы! Живо!
– Мику игра не так важна. Он явился не готовым. А я готов и могу играть. Он мою пару не получит.
– Джой, не испытывай мое терпение, а то вылетишь из команды. Изволь дать Мику бутсы.
– Ни за что. Уступить – значит, сдаться. Я этого не сделаю.
Джой остался в команде. Главный тренер кипел от злости на Мика за его забывчивость, пыл же второкурсника произвел на него благоприятное впечатление. Джою позволили играть со старшими, и он стал новым героем университета. Допущенный тренером в следующий матч, он снова хорошо сыграл. И он открывал каждую игру, пока не закончил университет. Все это время Мик просидел на скамейке запасных.
Существует легенда, как в 1925 году Уолли Пипп, бейсмен New York Yankees пропустил игру из-за головной боли. Его заменил новичок, Лу Гериг, получивший прозвище «железный конь» и не пропустивший за 14 сезонов ни одной игры (2130 игр). Он был избран в Национальную бейсбольную галерею славы. Уолли Пипп больше в Yankees не играл.
Чтобы добиться успеха, быть победителем, много зарабатывать, выиграть кубок университета, стать сотрудником года, надо быть в игре. Вы едины во всех лицах, вы игрок, вы участник рынка. Вы вездесущи, вы на поле, на торгах, на лекциях, у покупателя, вы «фигаро здесь, фигаро там». Не участвуя в гонке, не выиграешь, не займешь места, не проявишь себя. Никаких бонусов, комиссионных, продвижения по службе, личного места на парковке для пропавшего без вести сотрудника. Будьте наготове, когда в вас нуждаются. Делайте то, что просят. Работайте лучше, чем ожидают. Выполняйте необходимые, пусть второстепенной важности, задания, особенно те, за которые не берутся другие. Старайтесь радоваться даже такой работе. Соглашайтесь на дальние командировки. Развивайте в лучшую сторону подотчетный отдел, фабрику, регион. Будьте в процессе постоянного движения вперед. Не раздражайтесь. Не уставайте. Выкладывайтесь по полной. Используйте любую возможность показать себя.
Всегда будьте готовы действовать. И никогда не забывайте подходящую для игры обувь.
XL. Берите на работу людей, которых пригласили бы домой
Любое предприятие, компания, фирма, играющая рок-н-ролл группа, спортивная команда, выступающая на Бродвее труппа, криминальное объединение, экспертный совет имеют много общего с семьей. Похожи их ДНК, есть взаимопонимание, и со временем люди становятся единым целым. Они живут вместе, хотя порой и ругаются. Спорят без посторонних, но не критикуют своих публично. Здесь случаются ссоры, интриги, соперничество, а еще присутствует содружество, особые традиции, мировоззрение, пережитые совместно кризисы. В хороших организациях люди заботятся о коллегах и уважают их мнение. В семье все так же. Ее членов волнует мнение друг друга, их интересы схожи и у них общая шкала ценностей. Ни одна проблема, требующая решения – от выбора домашнего любимца до места работы для супруга, – не обходится без обсуждения и оценки домашним советом. Главное, что думает семья. Вот почему «знакомство с родителями» настолько важная вещь. («Я им не понравлюсь». – «Они полюбят тебя».) Встреча с будущими родственниками – идеальная возможность продемонстрировать знание этикета, особенно в части поведения за столом. Очень сближает и совместный просмотр фильмов, например «Угадай, кто придет к обеду» (Guess Who’s Coming To Dinner) и «Знакомство с Факерами» (Meet the Fockers).
Окружающие могут любить, ненавидеть, не обращать внимания, игнорировать миллионы особенностей личности другого человека, его поведение, образ жизни, привычки. Люди работают, ведут дела и общаются с теми, кому не стали бы делать искусственное дыхание «рот в рот» и кого никогда не выбрали бы себе в спутники жизни. Ничего страшного, все мы разные. Часто удачным выбором становится прием на работу сотрудника, совершенно не похожего на вас. Но не забудьте, проводя собеседование, спросить себя: «Пригласил бы я этого человека к себе в дом?» И если в глубине души вы чувствуете, что он по какой-либо причине не понравится вашим родным, не спешите подписывать договор. Эта проверка особенно верна, когда у вас радушная и гостеприимная семья. Ее ценности и проблемы – часть вас.
Семья – клиенты, с которыми вы любите иметь дело; это люди, уделяющие вам свое время и вкладывающие деньги в ваш бизнес, вы их цените. Семья ценит достоинства начальников, уважающих и продвигающих вас по службе. Именно семейные моральные критерии влияют на то, как вы оцениваете деловые и человеческие качества своих менеджеров, сотрудников, сослуживцев, поставщиков, партнеров. Когда нет желания приглашать необходимого вам человека домой, не стоит принуждать себя только потому, что так надо. Не зовите его в гости и не берите на работу, если внутренний голос и интуиция предупреждают вас об опасности.
При сомнениях и колебаниях устройте домашний обед: потенциальный кандидат, вы и ваши домашние. Посоветуйтесь с семьей. Вам помогут сделать выбор.
XLI. Приветствуйте клиентов, как дорогих гостей
Представьте, что у вас в гостях любимая знаменитость или политик, за которого вы всегда голосуете, или лицо, занимающее высокий пост в особо уважаемой вами сфере деятельности. Как вы встретите дорогого гостя, какой окажете прием? Вы будете обходительны, любезны, хлебосольны. Попытаетесь ли вы предугадать его запросы, подать любимые блюда? Конечно. Вы не пропустите ни единого слова. Предоставите в его пользование телефон, туалет, хрустальные бокалы. Будете сама щедрость. Ему ни в чем не будет отказа. И уж нельзя вообразить, чтобы такого человека второпях выставили за дверь.
Подобные посетители необязательно клиенты или партнеры. Они гости. Они не приносят прибыли и не помогают сделать карьеру. Так же следует вести себя с клиентами, посещающими ваш магазин, больницу, церковь, стадион, агентство, предприятие. У клиента всегда есть выбор, и если он выбрал вас, не оставляйте ему и доли сомнения в правильности его решения. Пусть он почувствует себя долгожданным гостем.
Некоторые продавцы и маркетологи не принимает это правило во внимание. Они ведут себя с покупателями отвратительнейшим образом, словно те всего лишь винтики, а не живые люди.
Эти горе-коммерсанты:
– держат сотрудников, не умеющих разговаривать с клиентами;
– не имеют доступных для всех туалетов, или там противно и грязно;
– варят свежий кофе лишь по праздникам;
– расставляют мебель в приемной или холле так, что на нее постоянно натыкаешься;
