Том Эренфельд - Бизнес с душой. Как начать дело, подходящее именно вам
Внешне хороший Бизнес-План становится визитной карточкой и средством продаж для вашей зарождающейся компании. Многие игроки в процессе стартапа могут по разным причинам пожелать ознакомиться с ним. Этот документ зарабатывает доверие у потенциальных покровителей, не говоря уже о сотрудниках, СМИ, клиентах и других. Он доказывает потенциальным покровителям и спонсорам обоснованность вашего будущего бизнеса. План также показывает, как деньги, которые вы пытаетесь «поднять», будут потрачены для продвижения целей бизнеса. Наконец, он служит конспектом вашего бизнеса, представляя идею и обоснованность другим.
Внутренне бизнес-план заставляет вас развить четкое осознание того, какую точную форму примет ваш бизнес. Подготовка плана заставляет вас сформулировать не только, что вы хотите делать, но и как вы будете это делать. Написание плана также помогает вам начать предпринимать реальные шаги, которые необходимы, чтобы вести свой бизнес. План служит вам тренировкой перед тем, как вы запустите свою компанию. Важность этого нельзя недооценивать. Это помогает вам оставаться честным, погружая вас в реальную суть дела, вместо того чтобы позволить вам приводить оторванные от действительности доводы, почему ваша компания должна быть успешной. Клиенты не покупают аргументы или идеи. Они отдают свои кровные за реальные продукты.
Ваше планирование включает в себя осознанную работу по получению важной информации для вашего бизнеса и добавления ценности с использованием этих данных. Это продуманный, систематический, постепенный процесс, в ходе которого вы берете свою гранд-идею и превращаете ее в реальный, живой, работающий бизнес. Это влечет за собой все – от сбора данных о вашем рынке или ваших конкурентах до длительных разговоров с покупателями об их реальных потребностях. Умные предприниматели используют процесс планирования как практику для ведения бизнеса – для того чтобы сделать маленькие шажочки, с помощью которых приобретается уверенность для управления компанией.
«Есть несколько случаев, когда вам нужен бизнес-план. Когда ваш банкир хочет посмотреть его, например, или когда инвестор оценивает вашу компанию. Но хороший план поможет вам получить заем, так же как и хороший костюм. Как хороший деловой костюм, хороший бизнес-план помогает вам подстроиться, а людям – расслабиться. Это как камуфляж. Он не достанет вам кредит или деньги инвестора, если у вас не хватает активов, чтобы дать гарантию кредита».
Мэри Бечлер. Имеют ли значение бизнес-планы?(Do Business Plans Matter?)Вам не обязательно отказываться от основной работы, чтобы начать собирать информацию и развивать связи с клиентами. В 1990 году Мэрион Макговерн проверила жизнеспособность своей будущей компании M Squared, разослав тысячу анкет потенциальным клиентам, в то время как она работала консультантом в компании Booz-Allen. Макговерн планировала открыть кадровое агентство нового типа: предоставляющее стартапам на определенный срок опытных сотрудников – высококвалифицированных специалистов в таких сферах, как бухгалтерия, маркетинг, кадры и производство. Макговерн шутит, что большинство ответов составило пресловутое «может быть». Она не могла с уверенностью сказать, что сможет построить бизнес на этом рынке. Но, кроме этого, Макговерн также получила достаточно фактов, которые дали ей уверенность в том, что нет ни одного повода полагать, будто ее бизнес не будет успешным. Исследование Макговерн тем не менее дало два важных стимула ее компании. Прежде всего, само то, что она сделала шаг в сторону открытия компании, помогло ей обнаружить партнера. Во время проведения фокус-группы среди потенциальных клиентов Макговерн была заинтригована женщиной, которая сказала, что хочет основать компанию вместе с другой женщиной. Ее цели на деле так точно совпали с целями Макговерн, что та закончила разговор принятием ее в качестве сооснователя.
Вы увидите, что процесс сбора информации также выявит ресурсы, которые будут питать вашу компанию. (Смотрите статью «Допустимы ли инкубаторы?» ниже.)
«Множество людей тратят слишком много времени, пытаясь открыть компанию, и недостаточно времени на то, чтобы быть компанией. К тому времени, когда люди построят компанию, найдут помещение, объявят о вариантах и пройдут через все эти и другие упражнения, у них уже не останется компании. Люди просто должны делать это».
Грегг Леттерман, Aware RecordsДопустимы ли инкубаторы?Недавно общественность пережила короткое страстное увлечение инкубаторами – средством для помощи предпринимателям в том, чтобы дать импульс их компаниям. Коротко говоря, инкубаторы – это организации, предоставляющие ресурсы, такие как офисное пространство, капитал и другая общая инфраструктура, чтобы ускорить процесс запуска для людей, которые считают, что им нужна такая дополнительная помощь. Для неопытных предпринимателей есть много серьезных доводов в пользу того, чтобы «пожениться» с инкубаторами. Офис, техническая поддержка, капитал – что тут не любить? Однако этот выбор часто тяжелый. Некоторые инкубаторы требуют здоровенную часть компании. К тому же существует серьезная проблема подотчетности и перспектива того, что вы можете потерять контроль над компанией. И все это за обещание быстрого развития вашей идеи.
Да, вы можете ускорить свой стартап с помощью инкубатора, но есть один важный принцип, про который нужно помнить: мудрость нельзя измерить. Вы не можете учиться быстрее просто потому, что у вас много ресурсов. Хоть это и важно – быстро двигаться, атаковать, когда предоставляется возможность, и так далее, вашей компании часто нужно определить ее собственный темп роста. А иногда необходимо найти свой рынок и сконцентрироваться без давления экспертов со стороны.
Нельзя сказать, что инкубаторы не работают. Они работают, если вам комфортно в этих отношениях и если вы «женаты» с центром, у которого есть опыт наставничества над новыми предпринимателями. Прекрасный ресурс с информацией об инкубаторах – это Национальная ассоциация бизнес-инкубаторов (National Business Incubation Association), связаться с которой можно по телефону 1-740-593-4331 или на сайте www.nbia.org.
Кроме того, опрашивая клиентов, используя процесс исследования как способ выстраивания будущей клиентской сети и улучшая услугу, предоставляемую в итоге ее компанией, Макговерн минимизировала риск и недостатки и заслужила высокую степень доверия, когда открыла магазин.
Итак, каков ваш план?
Сейчас, когда вы уделили некоторое время битве над созданием бизнес-плана, давайте рассмотрим формальные требования к нему, в то же время не забывая более широкую роль, которую играет подготовка этого документа, делая вас более прагматичным в отношении реализации вашей идеи. Следующие области описывают важные вопросы, ответить на которые вам поможет бизнес-план.
Итак, давайте дадим определение. Бизнес-план – это формальный документ, который описывает, что делает ваш бизнес; говорит о том, кем являетесь вы и ваши партнеры; конкретизирует, как ваш бизнес будет зарабатывать деньги, и просто показывает, почему у бизнеса есть шансы на успех. С одной стороны, это описание вашей компании, с другой – ваша визитная карточка, с третьей – схема компании, которую вы будете создавать. И точно так же как личное резюме может вызывать мучительную агонию из-за ответов на простые вопросы, так и бизнес-план может заставить вас попотеть.
Вот основные вопросы, на которые должен отвечать ваш план:
– Что вы предлагаете?
– Кто ваши клиенты?
– Каким возможностям вы отвечаете?
– Кто ваши конкуренты?
– Какие у вас ресурсы?
– Какие люди стоят за вашей компанией?
– Как вы будете приводить в исполнение свой план?
– Как будете зарабатывать?
Давайте внимательно рассмотрим каждое из этих направлений. По мере того как мы это будем делать, помните, что вы должны потом в течение долгого времени добавлять последовательно по каждому пункту. Иными словами, когда вы отвечаете на эти вопросы в краткосрочной перспективе, всегда отдавайте себе отчет, что вам нужно будет постоянно возвращаться к ним, адаптируя и развивая, чтобы давать разные ответы, когда ваш бизнес оторвется от земли. Наконец, всегда помните, что конечная цель исследования с этими вопросами – это не написание бизнес-плана. Результат вашей работы в процессе ответов на вопросы – получить работающий бизнес.
Что вы продаете?
Итак, у вас родилась идея компании. Теперь вам нужно уделить некоторое время тому, чтобы точно определить, что вы предлагаете. Являются ли ваши товары профессиональными, качественными, дорогими, или вы видите их доступными для широкой аудитории? Как люди будут использовать их? И, самое главное, что отличает ваш продукт?
