Даниель Поро - Переговоры о зарплате. Торг уместен!
– вы не видите интервьюера и поэтому не можете оценить уровень его интереса (или безразличия) к тому, что вы говорите;
– ваша позиция в переговорах более слабая и вы более уязвимы, если возникнет какое‑либо несовпадение, данное разногласие не позволит вам еще раз обсудить этот вопрос.
Если, что иногда случается, вы чувствуете, что интервьюер пытается заново обсудить уже согласованную зарплату по телефону, займите одну из следующих позиций:
– если вы не хотите заново обсуждать зарплату, проявите твердость и заявите, что не желаете пересматривать ранее выдвигавшееся предложение;
– если вы хотите возобновить переговоры, скажите, что вы принципиально никогда не обсуждаете по телефону финансовые вопросы, и договоритесь о немедленной встрече.
Принцип 11. Получите письменное подтверждение
Предложение о приеме на работу и предложение о зарплате может быть сделано как устно, так и письменно. Однако письменное подтверждение обязательно в следующих случаях:
– если у вас есть негативное чувство по отношению к интервьюеру и сомнения в точности смысла его слов;
– если обещания выглядят слишком щедрыми или их чересчур много, чтобы в будущем не потребовать ничего взамен;
– если формула зарплаты слишком сложная (корректировки, комиссионные и т д) или вы считаете, что зарплата не была четко обозначена или ее обсудили недостаточно детально;
– если риск для вас слишком высок, например, слишком рискованно согласиться уволиться с прежней работы, не имея на руках четкого предложения в письменной форме, подписанного лицом, с которым вы будете работать.
Если интервьюер не хочет давать письменных обещаний, сами предложите составить письмо, которое он должен будет подписать: «Как поступим дальше? Вы сами подготовите письменное подтверждение этого предложения или предпочтете, чтобы это сделал я?»
Если ваш новый работодатель соглашается на то, чтобы вы подготовили письмо, постарайтесь подчеркнуть свою заинтересованность в работе и собственно то, о чем вы с ним договорились. Отправьте ему две копии с вашей подписью. Попросите его подписать один экземпляр и вернуть его вам в прилагаемом конверте, на котором уже наклеена марка и написан обратный адрес.
Глава 5
Прочие нюансы: семь особых стратегий
В этой главе
1. Кусок пирога
2. Трамплин
3. Частичная занятость
4. Несколько предложений о приеме на работу
5. Преимущества смены работы
6. Диапазон уровня зарплаты
7. Обзоры
Совет № 77
Одна из хороших стратегий переговоров: выразить свой вклад в численном выражении – и затем потребовать свой кусок пирога!
Совет № 78
Стратегия «Кусок пирога» особенно эффективна, если ваша работа легко поддается количественной оценке. Если эта стратегия вызвала у вас интерес, постарайтесь найти способ оценки вашего вклада.
Теперь, когда вы знакомы с базовыми принципами ведения переговоров о зарплате, обратитесь к семи особым стратегиям, которыми можно воспользоваться. Большинство из них применимо в любых ситуациях, а некоторые уместны только при определенных обстоятельствах. В каждом разделе перечислены преимущества и недостатки стратегии. Сопоставьте эту информацию с вашей конкретной ситуацией, чтобы решить, какая стратегия подходит вам больше всех остальных. Или же, в зависимости от вашей ситуации, вы, вероятно, сможете объединить стратегии, взяв определенные идеи или элементы из разных разделов. Все эти стратегии успешно применялись людьми, ищущими работу, но, если они вдохновят вас на новые идеи для вашего собственного подхода, не раздумывайте, подходите творчески!
Стратегия 1. Кусок пирога
Оцените вклад вашей деятельности в финансовом выражении и попросите свою долю.
Работая, вы будете способствовать:
– увеличению прибыли/доходов;
– сокращению затрат/расходов;
– предотвращению недоразумений/ошибок.
Оцените вашу зарплату с учетом вклада в работу компании. Используйте свои прошлые достижения, информацию, которую вы собрали в ходе проведенного вами исследования, и все, что вы узнали от интервьюера, чтобы представлять в количественной форме вклад от своей деятельности. Оцените этот вклад сами или с помощью интервьюера. Как только вы получите примерную сумму, озвучьте ее и попросите выплачивать вам ее часть в качестве зарплаты (одну пятую, одну четверть, одну треть, половину и т д) Переговоры могут напоминать следующий диалог:
В.: Сколько вы хотите получать?
О.: Спасибо за ваш вопрос. Я подсчитал вклад, который могу внести в деятельность вашего отдела/организации.
На предыдущей должности я сократил затраты на____и повысил объем продаж на_. Скорее всего, аналогичных результатов можно достичь и в вашем отделе/организации. Следовательно, моя зарплата может быть частично основана на этом вкладе.
Преимущества стратегии
– Вы придерживаетесь экономических реалий;
– вы выделяетесь среди других кандидатов – вы уникальны;
– ваши расчеты объективны и рациональны;
– ваша зарплата будет автоматически скорректирована в зависимости от вашей эффективности в будущем;
– вам не нужно указывать размер вашей настоящей или прошлой зарплаты;
– вы избегаете выравнивания по тарифной сетке.
– вам может быть проще заново обсуждать зарплату в будущем.
Недостатки стратегии
– Расчет не всегда возможен или прост;
– вы не используете традиционные способы обсуждения зарплаты, которые могут поставить в тупик интервьюера;
– ваши доводы могут не совпасть с тарифной сеткой;
– вас могут оштрафовать, если результаты вашей работы будут неудовлетворительны;
– в некоторых случаях ваши расчеты могут привести к отрицательным результатам;
– ваша зарплата может подвергаться постоянному пересмотру
Совет по применению этой стратегии. Эта стратегия, безусловно, самая простая и самая эффективная. Конечно, ее проще всего применять тем, чья работа дает немедленные, осязаемые и видимые результаты (прикладные исследования, продажи, производство и т. д.). Для некоторых должностей ее применение представляет большую сложность. Однако, поразмыслив, всегда можно найти способ оценить ваш вклад в работу компании в цифрах.
Совет № 79
Если переговоры зашли в тупик, соглашайтесь на более низкое предложение при условии, что после короткого испытательного срока зарплата будет существенно повышена.
Совет № 80
Не применяйте стратегию «Трамплин», если специфика вашей работы не исключает риск недобросовестного к вам отношения.
Стратегия 2. Трамплин
Соглашайтесь на работу с меньшей оплатой, чем вы планировали, но только при наличии письменного подтверждения существенного повышения зарплаты в ближайшем будущем (3–6 месяцев).
Если сумма, на которую вы рассчитываете, не соответствует сумме, озвученной интервьюером, – скажем, вы хотите в месяц получать 80 условных единиц, а он предлагает 60, – воспользуйтесь этой стратегией.
После того как все суммы озвучены (а именно 80 и 60), помолчите некоторое время, подумайте и затем сделайте встречное предложение. Скажите, что вы согласны с зарплатой в размере 60 условных единиц при одном условии: ваша зарплата будет пересмотрена после испытательного периода (иногда связывают с достижением каких‑либо целей) и будет иметь обратную силу с момента приема на работу.
Хороший знак, если интервьюер начинает говорить об идее обратной силы. Это означает, что он согласен с идеей повышения с 60 до 80 и теперь обсуждает детали. Вы можете проявить гибкость в деталях, так как вы уже добились успеха, убедив его повысить ставку с 60 до 80 (ключевой результат).
Разумеется, такая договоренность должна быть документально оформлена до начала вашей работы в организации. Обсуждение может выглядеть следующим образом:
В.: Сколько вы хотите получать? О.: 80 условных единиц в месяц.
В.: Прошу прощения, но эта сумма выходит далеко за пределы нашего бюджета.
О.: Могу ли я узнать, на какую сумму вы рассчитывали?
В.: 60 в месяц.
Совет № 81
Если вам могут платить только часть того, что вы хотите, предложите уделять им только часть своего времени. Этот вид договоренности на современном рынке вакансий становится все более популярным в определенных отраслях. Не бойтесь предлагать такой вариант только из‑за того, что он нетрадиционен.
Помолчите немного и затем продолжайте.
