Елена Муравьева - Академия для шефа
На четвертом этапе инструмент зарабатывания денег начинает устаревать, однако восстановить его компании уже не состоянии
Если компания оказывается в тупике, значит, лидер к этому времени перестал управлять компанией. Он, как английская королева, царствует, но не правит. Он окружен информационным, коммуникационным вакуумом, сквозь который не проходят угрожающие сигналы из внешнего мира. Он ничего видит, не слышит и не желает понимать. Он прячется за иллюзию того, что происходящее лишь — временные трудности и все образуется. Его безумно раздражают те, кто не желает вместе со всеми рукоплескать прежним свершениям, повсюду обнаруживают огрехи и рвется изменить все и вся. Неудивительно, что в эту тяжкую для бизнеса годину люди–результата подвергаются постоянной обструкции, объявляются «козлами отпущения» и потихоньку выживаются. Хотя, именно неуемные «прорывниками» единственный хлипкий якорек, удерживающий компанию на плаву. Без этих суетливых критиканов, переполненных гениальными идеями и провокационными призывами «а давайте попробуем это…» финал наступит очень быстро.
Главным доказательством застоя в компании является анализ работы отдела продаж. Когда
● компанию «кормят» постоянные клиенты, а новых практически нет;
● объективные факторы, такие как ухудшение обслуживания или повышение цены почти не влияют на имидж;
● тот же объем продаж приводит меньшее количество менеджеров;
ситуацию пора считать критической. Как бы ни были высоки предыдущие реализуемые объемы в эпоху стагнации они сначала медленно и печально, а потом быстро и решительно, устремляются вниз.
К сожалению, этот факт мало кого волнует. Все пребывают на своей волне. Шеф грустит в ожидании лучших времен. Отдел продаж «сидит» на старых клиентах и предпочитает затянуть пояса, чем ринуться в бой. ТОРам тоже нет смысла что–либо предпринимать. У них оклады и для развлечения — игра «в войнушку». При деле и рядовые сотрудники. В мире так много интересного. Во время рабочего дня персонал обсуждает новости, получает высшее образование, развлекается в соц. сетях. В общем, колхоз «Тихая жизнь» дружно проедает предпоследние ресурсы компании. У этой радужной картинки есть всего один, но существенный недостаток, о котором участники шоу стараются не думать. Все, к сожалению, закончится очень быстро. Если утопающие не начнут спасать сами себя.
На четвертом этапе стиль жизни компании определяется красивым словом ПОРЯДОК. Все действия совершаются или не совершаются в угоду ему
Спасение начинается с оптимизации бюджета и введения в компании режима экономии.
Педантичные американцы провели серьезное исследование и подсчитали, сколько крупная компания может сэкономить на туалетной бумаге и других факторах «внутреннего пользования»: чае, кофе, мыле. В масштабах года получились громадные цифры. Ведь, как правило, привыкнув в прайм–тайм пользоваться самым дорогим и престижным, компания продолжает и в худшие времена держать марку и покупать самое лучшее.
Однако, экономия должна быть не только экономной, но и разумной. Что случается далеко не всегда. Режим бережения — такой же творческий и увлекательный процесс, как транжирство. Поэтому, начав просчитывать каждую копейку, остановиться крайне трудно. Между тем, категорически нельзя экономить на прибылеприносящих процессах. Себе выходит дороже.
Казалось бы очевидная истина? Но практика показала: последними под карающую десницу ограничений попадают бухгалтерия, финансовые структуры, бэк–офис. Первыми на заклание отдают свои ресурсы отделы продаж, маркетинга и PR.
Между тем именно на четвертом этапе, когда основные доходы компании приносят старые клиенты, следует уделять максимум внимания PR-технологиям и проводить ивэнты, круглые столы, поездки, презентации и другие мероприятия, позволяющие общаться с покупателями напрямую. Основной акцент — личные контакты. Главная задача — создавать и развивать программы лояльности, чтобы
● удержать старых клиентов и «отжать» из них все, что еще можно;
● усилить работу с перспективными клиентами.
Лирическое отступление
Как показали исследования на четвертом этапе, когда бизнес–процессы налажены, каждый сотрудник занимается выполнением прямых обязанностей максимум 40 % своего времени, остальное тратит на имитацию бурной деятельности, телефонные разговоры, чай/кофе/перекуры. Увольнение лишних людей и минимизация социальных выплат — хорошее средство для налаживания оптимального финансового климата в компании
Следующий шаг, который должна предприянять компания, после введения режима экономии, — это активизировть свою сбытовую политику или развивать новый проект, искать новых людей, способных генерировать идеи и воплощать их в жизнь. Причем в свете той же экономии, помня, что новый проект — это выход на первый этап — назначать новым людям высокие оклады не стоит. Брать надо активных и «голодных», тех, кто жаждет реализации и готов работать «за харчи».
Выходом из кризиса четвертого этапа (таб. 83) может и должен стать рывок в новое. Каким будет это новое, в чем оно будет выражаться — сказать сложно. Но так или иначе все варианты все равно объеденит маркетинг–микс. То есть комбинация из продукта, цены, места, продвижения. Успех каждому бизнесу обеспечивает именно они.
С позиций теории Ухтомского, экономический кризис — это глубокое пике, с наработанных годами позиций в начало первого этапа, которое практически в одно мгновение совершили большинство компаний на постсоветском пространстве
Функция управления Основные задачи четвертого этапа развития компании Организация Создавать команды для выполнения миссии системы в изменяющихся условиях. Изменять среду; выбирать новое состояние равновесия и переходить в него. Способ управления: помогать Мотивация Формировать команду единомышленников, помогать в самореализации Контроль Обеспечивать единство решений и исполнения Планирование Предвосхищать будущие изменения; задавать направление
Таб 83
