Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы
РЕШЕНИЕ 5 Нужно предлагать клиентам не товар, а помощь, и не купить, а получить бесплатно. В этом случае вы вне конкуренции, а холодные звонки становятся гораздо проще. Проще пробиться через секретарей, помощников и других «привратников». Проще начать разговор с нужным человеком, поскольку он лично будет заинтересован получить обучение или консультацию. Проще вести переговоры. Проще быть в роли «помогающего», а не «продающего».
РЕШЕНИЕ 6
Очевидно, что покупатель заинтересован, эмоционально настроен, но не понимает выгоду и недостаточно стимулирован.
Применяем рациональные методы. Начинаем с приема «по ягодке корзинку набираем», и добавляем приемы «железной аргументации» и стимулирования.
Например, можно поделить цену товара на срок работы в течение 5 лет. 5 лет – это 1825 дней. Получив «цену в день» покупатель увидит, как за небольшие деньги он будет иметь ежедневную пользу или комфорт (преимущество зависит от товара, который вы продаете).
Безусловно, это должно быть выдано как экспромт, на глазах покупателя, но, конечно, вдумчиво и серьезно. Главное, чтобы не попросили пересчитать все на секунды (шутка).РЕШЕНИЕ 7
Решение, очевидно, лежит в плоскости новой модели коммуникаций между закупщиком и его поставщиками.
Закупщик применяет трехвариантную модель, где все зависит от степени уступок поставщика. Каждое предложение делается в том случае, если не прошло первое.
Во-первых, от поставщика можно получить товар на т. н. «консигнацию», когда товар выдается на реализацию, а расчеты закупщик произведет после продажи товара.
Во-вторых, закупщик предлагает поставщику залог до момента расчетов за полученный товар.
В-третьих, закупщик выдает поставщику задаток или предоплату (обычно 10–20 % от суммы заказа).РЕШЕНИЕ 8 Угрозы клиента говорят о том, что он тщеславен и прагматичен. Предложите ему отступное или новацию как способы прекращения данного обязательства, и поручительство за вас для будущего обязательства. Это потребует внесения изменений в контракт и удобный случай для такой операции – это встреча на праздничном event'e (банкет, юбилей, концерт, награждение клиента).
РЕШЕНИЕ 9
Проблема в том, что компания паразитировала на чужом контенте, а не создавала собственный вместе с потребителем. Поэтому ее сообщения тонули в общем довольно мутном потоке информации, даже в самом магазине.
Ситуация изменилась, когда компания решила применить коммуникационную модель Умберто Эко, которую можно назвать «сотворчество» продавца и потребителя для внедрения уникального торгового предложения (УТП). Креативное решение состояло в том, чтобы каждому потребителю дать понять, как он важен, как дорожат его мнением и продадут ему то, что он попробует, оценит, выберет, и уступки в ценах он получит как постоянный покупатель. Новая стратегия состояла в том, что все покупатели были включены в различные стимулирующие программы персонального воздействия. Компания использовала опросы, тесты, персональные предложения по почте, скидки предъявителям купонов и подарки детям в зависимости от объема покупки. Каналы сообщений расширились до Интернета, почтовых и мобильных. Воскресные промоакции и event'ы стали привлекать много клиентов по выходным и появился вирусный эффект распространения информации среди жителей района.
У покупателя возросли внимание, интерес и доверие к компании и ее продукции. Компания добилась более сильной интеграции потребителя с брендом на новой коммуникационной платформе. Потом пришел и коммерческий успех.Послесловие
Помните, как было дело в русской сказке? Царь отец отправил троих сыновей за невестами. И в равных условиях только один добился успеха, и то не уму благодаря, а потому что делал все «на авось». Так и сегодня произошло в одной нашей компании…
Два продавца направились в Сургут для изучения ситуации на рынке и налаживания контактов. На третьи сутки после прибытия каждый из них сообщил руководству о своих достижениях.
Первый продавец: «Провел переговоры – передал наши каталоги и прайсы, вручил подарки, пообещал скидки. Но они уже закупают аналогичный товар у «X». Сказали – подумают».
Второй продавец: «Все отлично. Ребята хорошие. Контракт подписали. Берут сразу две партии товара… Сделали предоплату 50 %. Проверьте – пришли деньги на наш счет?».
В чем разница?
За этими словами лежит принципиальное различие двух подходов и ключ к успеху.
У первого продавца были переговоры. А вот второй просто дружил.
Первый работал, а второй отдыхал и пил водку.
Первый думал и аргументировал, а второй находился в хорошей атмосфере, слушал и поддакивал.
Первый не заключил контракт, потому что применил модель западных бизнес-школ.
Второй обо всем договорился, потому что действовал по-русски.
Заключение
Эта книга наполнена нестандартными случаями успеха в бизнесе самых разных предпринимателей, которые создают атмосферу продаж за счет своего мощного позитива. Именно в этой стратегии используются наши 33 приема продаж, технологии переговоров (со способами и ролями), 15 приемов обсуждения цены и 2 приема выхода из безнадежной ситуации. И не нужно быть фокусником, чтобы все это применять. Достаточно настойчивости и позитива.
…И, напоследок, маленький вопрос. Почему мы едем в Таиланд и там охотно тратим деньги? Потому что это страна позитива и «тысячи улыбок»! Вы скажете: «Там атмосфера отдыха». И будете правы. Я добавлю – там атмосфера продаж, а без нее не было бы атмосферы отдыха. Личные продажи – это создание атмосферы, в которой люди создают ценности на глазах друг у друга и получают удовольствие от процесса обмена и получения выгоды. Атмосфера продаж означает, что у вас хотят купить, и ваша выгода не только в вырученной сумме денег, а в том, что вы нужны, вы проводите классные сделки и получаете высокое качество деловых связей.
Удачи вам на этом пути!
Искренне ваш, Андрей Толкачев.Поделиться своими впечатлениями о книге и задать вопрос автору можно по адресу электронной почты: [email protected]
Об авторе
Толкачев Андрей окончил МГУ им. М.В. Ломоносова.
В 1990-х – совладелец и директор МП «Дельфы». Активно участвовал в создании малых предприятий.
Самыми экзотичными за годы работы стали его проекты продвижения компаний на новые рынки с применением современных коммуникаций, среди них – Российская продовольственная биржа, Международная универсальная биржа, Российская лесная биржа, Российская биржа цветных металлов и т. д. Это небольшой перечень тех, с кем велась активная работа. Множество проектов по продвижению создавалось с участием руководства телевидения и продюсеров шоу-бизнеса.
