Джейми Рейди - Как я продавал виагру
Pfizer с гордостью называла себя компанией XXI века, и демографический состав остальной части новоиспеченных торговых представителей вполне соответствовал такому заявлению. Помимо мормонов, бывших военных и привлекательных женщин, в составе торгового персонала было немало чернокожих, азиатов и американских индейцев. Наши инструкторы шутили, что штат продавцов Pfizer состоит из трех «М»: милитаристы, меньшинства и мормоны. И в значительной степени так оно и было. В тот августовский день 1995-го к занятиям в «тренировочном лагере» Pfizer приступил весьма разношерстный контингент. Через полтора месяца оттуда вышли люди, обученные не убивать, а дожимать людей. И отменно, доложу я вам, обученные.
Наше знакомство с корпоративной культурой Pfizer началось с первых же секунд. В расписании было указано, что первое занятие начинается в восемь утра. Поэтому многие явились в отель без двух минут восемь и еще несколько минут наливали себе кофе. Ошибка.
Пока все 150 человек бродили вокруг аудитории в поисках своих мест, Джина стояла в проходе с не совсем, мягко говоря, довольным видом. Когда толпа наконец угомонилась, она сказала:
— Сейчас четыре минуты девятого. Занятия начинаются ровно в восемь. Это не значит, что вы должны сюда съезжаться к восьми. Нет, еще до восьми вы обязаны рассаживаться и настраиваться на рабочий лад. У Pfizer строгое отношение ко времени. Мы рассуждаем так: если вы не пришли хотя бы на десять минут раньше, значит, вы опоздали.
Я обвел взглядом аудиторию, желая оценить реакцию моих коллег. Бывшие военные согласно кивали, как бы говоря: «Нормально, обычное дело». Но было немало и таких, кто вертелся как на шарнирах и беспокойно оглядывался: «Не понял юмора». Наконец, дождавшись полной сосредоточенности присутствующих, Джина начала занятие.
Торговый представитель любой фармацевтической компании скажет вам: первый тренинг он покинул в полной уверенности, что лекарства его фирмы — самые лучшие. Такова сила принятого здесь промывания мозгов. Новоиспеченные коммерческие агенты Pfizer уходили с занятий с сознанием зомбированных членов религиозной секты: мы были убеждены не только в том, что лекарства нашей фирмы лучше всех, но и верили: наша компания — лучшая в мире. Врачи и торговые агенты других фирм — все они регулярно высказывались насчет «пфайзеровской установки». Это наглядно свидетельствовало о том, что наш торговый персонал действительно лучше прочих. Характерно: из тренировочного лагеря новобранцы выходят с таким же чувством непобедимости, с непоколебимым убеждением, что просто не может существовать более подготовленного солдата. Ключ к формированию такой самоуверенности в обоих случаях один и тот же: бесконечное повторение основных идей и задач.
Когда я проходил курс начальной военной подготовки в Форт-Ноксе, строевые инструкторы всеми силами старались донести до нас простую мысль (несмотря на ее простоту, внушалась она нам навязчиво и прямолинейно): американская армия — вершина военной подготовки нации, и вы должны быть благодарны судьбе за то, что получили эту возможность. Вы дерьмо и навсегда бы остались дерьмом, если бы вам не посчастливилось попасть сюда. А кому не хотелось выбраться из грязи в князи? Один взгляд на инструктора говорил новичку, как должен выглядеть настоящий солдат: идеально отутюженная форма, сверкающие ботинки — что твой новый «Лексус», тренированное тело, способное в любую минуту сделать сотню отжиманий. Они были живым воплощением того идеального образа, к которому нам полагалось — да и хотелось — приблизиться.
Что до инструкторов компании Pfizer, то мало кто из них мог бы сто раз отжаться, однако все они были в неплохой физической форме. Нас обучали бывшие летчики-истребители, десантники, спортсмены из университетских сборных и участники групп поддержки спортивных команд. Нам неоднократно рассказывали, что наш генеральный, Билл Стир, каждую зиму вывозит свою семью на вертолете куда-то далеко в горы — кататься на горных лыжах. Нам не давали забыть, что один из наших торговых агентов в Калифорнии был чемпионом мира по армрестлингу. Нам ясно давали понять: жиртрестов в компании Pfizer не держат. Не все наши инструкторы, конечно, являлись супермоделями, но в большинстве своем они хорошо одевались и были довольно привлекательными людьми. Легкая походка, гладкая уверенная речь — на вид все они были не старше тридцати пяти. Каждый назубок, до мельчайших подробностей знал нашу продукцию и безукоризненно произносил сложные научные термины. Молодые, толковые, талантливые — они олицетворяли собой идеал, к которому нам полагалось — а зачастую и хотелось — стремиться. Когда Брюс спросил меня, где бы мне хотелось работать через два года, я, недолго думая, ответил: «В тренерском отделе».
Поднакачавшись пивом, я стал испытывать к тренерам еще большую симпатию. В обычной жизни это были интересные люди, относившиеся к себе с самоиронией и готовые порассказать байки или угостить всех выпивкой. Мы многое узнали о наших учителях — в некоторых случаях даже слишком.
Одними из самых популярных тренеров были два парня лет двадцати пяти, Мэтт и Эдвард. Типичный итальянец из северо-восточных штатов, Мэтт, увлекавшийся, кстати, тяжелой атлетикой, был несколько вульгарен. Разговаривая с женщинами, этот крепко сколоченный детина начинал лисить и стремился придать своему голосу вкрадчивость. Но вообще-то он был неплохой парень. Эдвард, высокий пацан, бывший питчер университетской сборной по бейсболу, сводил женщин с ума своим сногсшибательным гардеробом и джентльменским обращением. Из-за бритой головы он походил на Майкла Джордана. Однажды вечером мы вместе пили пиво, и я услышал историю о том, как во время выездного совещания Мэтт и Эдвард жили в одном гостиничном номере.
Утром Эдварда разбудило жужжание электробритвы. Он подумал, что это странно, поскольку до того видел, как Мэтт бреется одноразовой бритвой, используя крем для бритья. Эдвард вылез из кровати и направился в сторону ванной, в которой было две раковины, располагавшихся рядом с душевой кабиной и унитазом. Повернув за угол, он остановился как вкопанный. Мэтт не заметил Эдварда, что вполне понятно: когда бреешь яйца, приходится смотреть на них внимательно. Вот какая картина открылась взгляду Эдварда: Мэтт стоит совершенно голый, одну ногу поставил на край раковины, а в руке у него электробритва Эдварда.
— Что это, твою мать, ты делаешь? — полюбопытствовал Эдвард.
Мэтт удивленно поднял голову.
— Брею свои яйца, — ответил он невозмутимо.
Это я вижу! Но это… это моя бритва! Мэтт кивнул:
Сейчас, скоро закончу.
