Николай Дорощук - Рабочая книга супервайзера
Ваша роль не в том, чтобы показать, насколько вы профессиональный продавец, а в том, чтобы помочь торговому представителю осознать свой успех или поражение на районе, т. с. выступать в роли коучера (от англ, coach— инструктор, тренер).
3. Станьте коучером для торгового представителя на районеКоучер общается только с помощью вопросов. Перед каждой торговой точкой супервайзер (СВ) задает вопросы торговому представителю (ТП).
СВ: Цель визита в торговую точку?
ТП: Как всегда — сделать заказ и забрать деньги.
СВ: Какую конкретную сумму необходимо забрать?
ТП: 1491 у. д. (условных денег) 98 коп.
СВ: По каким позициям необходимо сделать заказ?
ТП: По тем позициям, по которым у нас стоят задачи: 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».
СВ: Итак, как ты можешь сформулировать цель визита?
ТП: Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».
СВ: Какие могут возникнуть трудности в достижении этих целей и как ты собираешься их преодолеть?
Здесь очень важно выслушать ТП и по возможности дать несколько рекомендаций.
В торговой точке СВ наблюдает за поведением и слушает ТП. Супервайзер не должен вмешиваться в общение, даже если видит непрофессиональные действия ТП.
После ухода из торговой точки СВ снова задает вопросы:
СВ: Итак, вспомним, какая у нас была цель?
ТП: Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».
СВ: Что мы достигли?
ТП: Мы забрали GOO у. д. и не сделали заказ.
СВ: Что помешало тебе достичь цели?
И опять внимательно слушайте. Люди склонны замечать свои ошибки. Позже вы можете высказать свои наблюдения и рекомендации, после того как зададите вопрос: «Что ты о следующий раз сделаешь по-другому, чтобы достичь поставленной цели? Какой урок ты получил для себя в этой торговой точке?»
4. Проведите обратную связьВ конце рабочего дня задайте два вопроса:
1. «Итак, мы можем смело подвести итоги работы по району. Каких успехов ты сегодня добился и над чем тебе еще следует поработать?» Слушайте, слушайте, слушайте… Это очень важная информация для руководителя, поскольку подчиненный говорит о том, как он собирается улучшить свою работу. Запишите эту информацию и отправляйтесь на район с этим же торговым представителем через 1–2 недели, чтобы узнать, как изменилось его поведение.
2. «В чем я был тебе сегодня полезным?» Ответ на этот вопрос — понимание торговым представителем вашей роли во время работы на районе.
!!! Супервайзеру необходимо_отработать полный день (от первой точки до последней) с каждым торговым представителем в такой схеме минимум два раза в месяц.
5. Ориентируйте торговых представителей только на результатПо крайней мере в бизнесе ценится результат. Помочь вам в этом сможет только целенаправленная работа на районе с торговым представителем.
Памятка менеджеру о том, как работать на маршруте с торговым представителем:
1. Определите конкретную цель поездки на район.
2. Сообщите цель поездки торговому представителю.
3. Станьте коучером для торгового представителя на районе.
4. Проведите обратную связь.
5. Ориентируйте торговых представителей только на результат.
Глава 9: Как разработать систему заработной платы для торгового представителя?
Разрабатывая систему заработной платы, необходимо прежде осознать, что заработная плата — это не мотивация, а управление деятельностью персонала и, следовательно, вы разрабатываете систему заработной платы не для персонала, а для того, чтобы достичь поставленных целей с помощью персонала.
1. Определите целиЧего вы хотите достичь? Если вы не знаете, куда вы идёте, то вы никогда не попадёте туда, куда хотите, и тем более не сможете направить персонал в том направлении, куда вы хотите идти.
Система заработной платы разрабатывается под четко определенную цель. Итак, на входе у вас есть персонал, например торговые представители, и они осуществляют некоторую деятельность (процесс), которая дает вам результат (выход) — объем продаж, нумерическую дистрибуцию (количество торговых точек), качественную дистрибуцию (присутствие продукта в торговых точках), весовую дистрибуцию (работа с VIP-розницей).
Когда вы ставите перед собой цель — увеличить объем продаж или увеличить нумерическую дистрибуцию, то вам необходимо изменить процесс — разработать систему управления персоналом, чтобы направить персонал в определенном направлении. Система заработной платы — система управления процессом. Итак, если вы меняете цель, значит, вам необходимо подкорректировать процесс, а, следовательно, и заработную плату.
2. Определите минимальную сумму заработной платыКак мы уже говорили, каждый человек имеет свою прожиточную зону комфорта. Чтобы определить эту зону, вам необходимо подсчитать минимальную сумму, которая необходима каждому человеку. Сюда входит:
Аренда жилплощади. Как правило, многие люди снимают жилье.
Проезд. Каждый человек тратит определенную сумму денег, чтобы добраться на работу и вернуться домой.
Питание и одежда.
Подсчитайте, какой минимум должен получать человек, живущий в вашем регионе, и платите ему этот минимум. Если вы не будете платить минимум, то скорее всего вы столкнетесь с большой текучестью кадров или воровством.
3. Определите рыночную стоимость оплаты торгового представителяКак вы думаете, почему ведущие компании платят достойную заработную плату своим сотрудникам? Ответ прост — они хотят удержать ведущих специалистов. Если им платите достойную заработную плату своим сотрудникам, то вы сможете окружить себя специалистами, если нет, то вскоре тех, кого вы обучили, уйдут из вашей организации.
4. Установите критерииИтак, вы знаете свои цели и знаете, сколько минимально и сколько в среднем необходимо платить вашему персоналу. Тогда можно приступать к разработке системы заработной платы. Начнем с целей.
Например, вы решили выполнить объем продаж в 2.000.000 у. е. и у вас есть определенные пути, как это сделать, — увеличить нумерическую дистрибуцию до 1000 торговых точек, увеличить качественную дистрибуцию (качество продажи брэндовых позиций) до 500 торговых точек.
