Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет
Уже на этом этапе наша выручка составляет 23 700 долларов.
А дальше мы используем главное преимущество новой модели – собранную базу потенциальных клиентов.
И тем, кто есть у нас в базе, но не купил товар-ловушку, мы предлагаем купить ключевой оффер. Всегда есть люди, которые готовы купить ключевой оффер без товара-ловушки. По нашей статистике, это 1 % людей.
Имея в базе 3000 потенциальных клиентов, мы получаем 30 продаж ключевого оффера по 500 долларов и общую выручку 15 000 долларов. А за счет предложения мультипликатора – еще 1200 долларов.
Итого выручка за весь цикл продаж по новой системе составляет 39 900 долларов. А условная прибыль – 36 900 долларов. То есть более чем в три раза, если сравнить со старой моделью.
Разумеется, чтобы такую модель построить, нужно будет инвестировать какое-то время, деньги и знания. Но она строится один раз, а затем всю жизнь приносит дивиденды. Разумно на это потратить время один раз и в разы увеличить свой бизнес и свой доход.
Теперь, когда мы выбрали бизнес-модель, можно переходить к определению ниши.
Но прежде хотелось бы высказать свое мнение по поводу выживания на рынке. Исходя из нашего личного опыта и опыта наших партнеров есть только две категории интернет-проектов, которые выживут на рынке СНГ.
Первая категория – это продажа всего для всех. То есть проект, который охватывает потребности практически всего населения региона. Это такие проекты, как Rozetka в Украине или OZON в России.
Недостаток такого проекта в том, что реализация его требует большого бюджета, больших ресурсов и большого штата сотрудников. То есть того, чего у подавляющего большинства из нас нет.
Поэтому для нас есть второй вариант – реализация узконишевого проекта. Для этого нам необходимо выбрать конкретную проблему конкретного сегмента целевой аудитории и предоставить этому сегменту рынка решение проблемы. Другими словами, определить нишу нашей будущей деятельности.
Вот об этом мы и поговорим далее.
Правильная ниша
Какая ниша окажется наиболее продуктивной?
Даже если вы, уважаемый читатель, уже определили нишу для своего проекта, мы рекомендуем вам внимательно ознакомиться с этим разделом. Вы найдете в нем много полезного для себя.
Те же читатели, которые находятся в активном поиске ниши, в этом разделе найдут информацию, призванную уберечь их от бесполезной траты времени, усилий и денег.
1.3. Выбор ниши
1.3.1. Нишевое мышление
Многие люди, начинающие бизнес, говорят: «Моя ниша будет такой-то…»
Уважаемые читатели, это неправильный подход.
Ниша – не та вещь, которую вы выбираете. И это не то место, где бы вам хотелось находиться, и не то место, где тусуются ваши клиенты.
Ваша ниша – это препятствия, проблемы и задачи, с которыми сталкиваются ваши клиенты. А так же инструменты и решения, которые вы им представляете.
Ниша – это то, что можно обнаружить, а не выбрать.
Принцип нишевого мышления № 2: Ниши – это потребностиВместо того чтобы думать о вашей нише как о вашем продукте или о вашем клиенте, думайте о нише как о потребности, которая есть у вашего клиента.
Каждый раз, запуская новый проект, мы задаем себе следующий вопрос: «Что мотивирует моего клиента?» или «Что движет моим клиентом?»
Мы хотим знать его страхи, его разочарования и его желания, его ожидания. Причем знать все максимально конкретно.
Например, если мы хотим создать продукт, помагающий сбросить вес, мы не просто задаем вопрос: «Что требуется нашим клиентам, чтобы сбросить вес?»
Мы должны быть осведомлены о том, какие страхи у наших клиентов, чего конкретно они хотят. И узнать это мы должны непосредственно от них. Мы должны услышать их слова. Потому что если мы поймем, чего именно они хотят, кто они такие, сколько килограммов хотят сбросить и почему, то вероятность достижения нами успеха будет высока.
Итак, ниша – это потребность ваших клиентов. И цель запуска вашего бизнеса, создания нового продукта, проведения маркетинга, заключается в определении неудовлетворенной потребности.
Это не создание продукта и попытка заставить клиента его купить. Это не копирование того, что делают другие в других бизнесах. Это не поиск новых рынков.
Ваша задача найти неудовлетворенную потребность группы людей и создать продукт или услугу, которые позволят им достичь желаемого результата.
Когда вы начнете руководствоваться этим принципом, ваше мышление полностью изменится. Вы откажетесь от идеи, что нишу выбирают, и начнете задавать себе вопросы:
• Кто является моим клиентом?
• Где он находится?
• Что заставляет его пытаться решить проблему?
• Что в реальности его мотивирует?
Чтобы найти ответы, вы начнете задавать вопросы своим клиентам, внимательно их выслушивать, представлять себя на их месте.
И вот тогда они начнут у вас покупать. Потому что они будут покупать не то, что вы продаете, а решение своей проблемы. Они будут покупать результаты, которые хотят получить. Они будут покупать избавление от боли.
Очень часто при анализе бизнеса наших клиентов мы указываем на то, что они неправильно представляют себе потребности целевой аудитории.
Принцип нишевого мышления № 3: Ниши находятся и развиваютсяНиши не выбираются, как думает большинство людей. Их находят или открывают, а после этого – развивают.
Вы находите нишу, обнаружив неудовлетворенность клиента. Вы развиваете нишу, углубляясь в нее и фокусируясь на потребностях клиента.
В качестве примера рассмотрим развитие нашего бизнеса.
Как мы уже писали, одним из направлений нашего бизнеса является продюсирование экспертов. Мы выбираем сильного эксперта в каком-то направлении и «под ключ» строим ему информационный бизнес.
Одним из наших первых проектов был онлайн бизнес Дамира Халилова (одного из лучших smm-маркетологов в СНГ, автора бестселлера «Маркетинг в социальных сетях», генерального директора smm-агентства GreenPR).
Мы создали программу «SMM-специалист». Это был наш первый запуск. Мы думали, что люди хотят научиться продвижению в социальных сетях, а затем устроится в компанию, чтобы зарабатывать на этом деньги.
За первый месяц работы мы сделали продаж на 33 000 долларов. Что ж, мы посчитали, что это неплохо для первого раза, но мы задались вопросом, чего хотят наши клиенты.
Мы провели опрос по нашей базе подписчиков с вариантами ответов.
Опрос был таким: «Для чего вам маркетинг в социальных сетях?»
• Я хочу работать в компании smm-специалистом.
• Я хочу быть фрилансером и зарабывать удаленно.
