Джейми Рейди - Как я продавал виагру
Митч вернулся с совещания менеджеров, проходившего в начале года во Флориде, и сообщил, что глава тренерского подразделения Pfizer пообещал рассмотреть мою кандидатуру. «Я столкнулся с ним в туалете, — рассказывал мне Митч со смесью смущения и гордости. — Когда я упомянул твое имя, он сказал: «Хватит уже об этом Джейми Рейди! Если еще кто-то о нем заговорит, меня стошнит. Будет ему собеседование, обещаю» . Тренером я мечтал быть с первого дня тренингов, и вот у меня появится реальный шанс!
Но Митчу казалось, что одного шанса мало. Он хотел сделать так, чтобы повышение было мне обеспечено. «Тебе, приятель, надо бы поднять показатели по виагре» , — сказал он, не замечая каламбура, как и большинство из тех, кто имел дело с этой маленькой голубой пилюлей. Эти проклятые продажи виагры портили мне всю картину: если не считать их, то я занимал первое место в районе, первое место в западном регионе и первое место по стране. Однако если их учитывать, я был третьим из пяти по району, седьмым из двадцати пяти по региону и попадал в четверть лучших по стране. Хорошо, но не супер. А чтобы стать тренером, нужно было быть супер.
Митч всегда меня обнадеживал: «Если сможешь хотя бы на три позиции улучшить свои показатели по виагре (к слову сказать, я занимал двадцать второе место из двадцати пяти возможных), станешь лучшим в районе. Если сдвинешься на семь или восемь позиций по региону, то удостоишься аудиенции вице-президента (это была высшая награда, на которую мог рассчитывать торговый представитель; прежде менеджеры никогда не обсуждали со мной эту возможность). А когда в твоем резюме будет указан факт встречи с вице-президентом, тогда, Джейми, ты получишь любую должность, какую только пожелаешь» .
Показатели продаж виагры не только сдерживали мой карьерный рост, но и отражались на взаимоотношениях с родными. Отец начал подозревать, что у меня все не так гладко в Модесто.
Обычно папа с удовольствием слушал истории о моей работе. Думаю, это напоминало ему его прежние денечки: тридцать лет назад он был торговым агентом IBM. «Ну, как идет бизнес?» — бывало, бодро спрашивал он. Тем самым он хотел сказать: «Насколько ты опередил своих коллег?» Поскольку как минимум с одним лекарством дела у меня шли неплохо, я сообщал ему хорошие новости, предпочитая не огорчать старика бездарностью его старшего сына. Иными словами, я ему врал. Эта тактика не давала сбоев до тех пор, пока я не получил повышение. Мое продвижение по служебной лестнице дало ему ложное впечатление, будто я уже чемпион, но два года спустя пришлось его спустить с небес на землю. На его стандартный вопрос я давал стандартный ответ: «Хорошо. Хорошо» . Первое слово я произносил с чрезмерным энтузиазмом, а второе добавлял, чтобы хоть что-то сказать. В переводе на человеческий это означало: «Паршиво, но лучше тебе этого, папочка, не знать» . Я так никогда и не выяснил, догадывался ли он тогда, что я просто хочу уйти от ответа. По крайней мере, он не требовал от меня подробного отчета.
Как только я стал продавать витамин «V» , забавных историй стало хоть отбавляй, и я вдоволь потчевал ими отца. Он и так был настоящий кладезь анекдотов, а теперь еще запоминал все приколы, связанные с виагрой, и наверняка ежедневно угощал ребят с Уолл-стрит новой порцией шуток из мира фармацевтики. Должно быть, он все уши им прожужжал насчет того, какой у него замечательный сын, какой он гений продаж. Но внезапно что-то изменилось. Анекдотов вдруг стало недостаточно, теперь отца волновали и цифры. Как-то в конце 99-го он особо поинтересовался моими показателями продаж виагры. Я начал было, как обычно, успокаивать его своим «Хорошо. Хорошо» , но он оборвал меня на полуслове.
Нет, я спрашиваю, как идут продажи.
Ммм, нормально. По правде говоря, папа, сейчас у меня небольшой застой.
Я был на сто процентов уверен, что он ответит на это незлобной колкостью, и мы тут же заговорим о другом.
Насколько небольшой? — спросил он с тревогой в голосе. Похоже, так просто мне было не отвертеться.
Э-э, ну вообще-то на редкость большой.
— Но ты по крайней мере выполняешь план, так ведь? Тот, кто однажды был коммивояжером, останется им
навсегда.
— Э-э, нет, папа. Не выполняю, — решил признаться я. — Да и в прошлом году не выполнял.
Я помолчал, ожидая, что сейчас разразится буря.
— Ты что, меня разыгрываешь?
Я заверил его, что и не думал шутить.
И на сколько процентов ты выполняешь план?
На восемьдесят восемь.
Ха-ха, ха-ха, ха-ха! — его внушительный живот затрясся от смеха. — Кошмар! — бушевал он. — Я не могу в это поверить! Виагра — самый популярный препарат в истории, а ты даже не способен выполнить план!
Он снова захохотал, а потом его скрутил приступ кашля. Я подумал, что теперь он иссяк.
Не вешай трубку. Подожди, — с одышкой проговорил отец, как будто видел, что я уже кладу трубку на рычаг. Я ждал.
Ты не выполняешь план по виагре! Да ты, наверное, самый никчемный торговый агент в мире! — он уже был в истерике и в сердцах бросил трубку сам.
Спасибо за поддержку, папа. Это так много для меня значит. Смейся, смейся. Но я не скоро теперь залезу в почтовый ящик, чтобы проверить, не прислали ли мне очередных образцов.
Заключение
Это было в конце июля 2000-го. Я ехал в районе границы Северной и Южной Каролины. Вдруг зазвонил мобильный.
— Ну, как дела? — спросил голос в трубке.
Мне пришлось буквально кричать, чтобы перекрыть шум дороги — когда выжимаешь сто тридцать километров в час с опущенным верхом, грохот приличный.
— А как ты думаешь? Голос завистливо засмеялся.
Два месяца назад я уволился, и вот Митч впервые с тех пор проклюнулся. Я покинул компанию мирно, но это не значит, что я не был обижен.
Скука. Чувство неудовлетворенности. Все наложилось одно на другое, и я решил уйти со своей первой работы на гражданке.
Как я уже говорил, нас в Pfizer стремились вышколить так, чтобы при каждой встрече с клиентом мы обрабатывали его по всем правилам. Когда одного легендарного коммивояжера из южной Калифорнии попросили раскрыть секрет его непревзойденного успеха, он ответил: «На каждой беседе с врачом я повторяю одно и то же» . Когда кто-то попытался уточнить его методы работы:
«А что, если…» , суперзвезда двадцати лет от роду не дал ему договорить и медленно произнес: «Каждый раз я говорю одно и то же» . Наверное, если бы меня заставили следовать этому завету, я бы за два дня сошел с ума и вонзил себе в глаз ручку с надписью «Цитромакс» . Правда, я никогда не выполнял корпоративных предписаний и в разговоре с врачами даже редко упоминал о нашей продукции, все-таки у меня было такое чувство, что я все время повторяю одно и то же. Вскоре мне надоел звук собственного голоса — удивительно для парня, который обожает слушать собственный голос. Работа, как любое лекарство, имеет побочные эффекты, и работа в фармацевтической компании — не исключение. Больше всего торговые представители нашей отрасли жаловались именно на скуку. Разумеется, 100 тысяч долларов в год за двадцать рабочих часов в неделю скрашивали мое существование, так что скука переносилась легче, чем, скажем, желудочные колики.
