Джейми Рейди - Как я продавал виагру
Персонал доктора Очаровашки был, мягко говоря, удивлен, увидев меня в понедельник в восемь утра. Но дело в том, что это был не обычный понедельник. Накануне, в воскресенье, я попробовал виагру. Я чуть было не сбил доктора Очаровашку с ног, когда он вошел в клинику через свою потайную дверь с задней стороны здания.
Я всего на минутку, — заверил я озадаченную медсестру, заталкивая не менее озадаченного врача в пустой кабинет для осмотра больных.
Что случилось? — спросил он, разглаживая складки, по моей вине появившиеся на его тысячедолларовом костюме.
Я ответил без колебаний.
— У меня какие-то серьезные отклонения. Он развел руками.
Ну, в чем дело?
В выходные я попробовал виагру.
Я немного помолчал, желая посмотреть, насколько он шокирован. Ни капельки.
— И что? Я сглотнул.
— И… сработало, — выговорил я, произнося последнее слово уже шепотом.
Он безучастно на меня смотрел.
— И что?
Я был готов его придушить!
— И что? Черт, что вы хотите сказать этим своим «И что?» Мне 28 лет, я только что сказал вам, что виа-гра помогла мне, и все, что вы можете на это сказать, — «И что?» ?1
Его смех не особенно меня успокоил. На лице Очаро-вашки появилось выражение, словно говорившее: «И откуда берутся такие тупицы? Тяжелый случай» .
— Джейми, тебе не о чем беспокоиться, — заверил он меня. — Видишь ли, после приема виагры разницу бы почувствовали большинство парней. Пойми, это средство расширяет сосуды! Задача препарата — усилить приток крови, это и происходит с любым, кто его принимает. Если допустить, что твоя эффективность составляет 98 %, тогда виагра увеличит кровоток еще на оставшиеся 2 %. У другого парня, чья эффективность, скажем, 75 %, кровоток увеличится на 25 %. Но не может же Pfizer на всех углах кричать о том, что виагра улучшит качество эрекции у любого мужчины: правительство тогда попросту закрыло бы ваше предприятие. Управлению по санитарному надзору меньше всего нужно, чтобы ваши коммивояжеры обещали
всем мужчинам Америки рай в постели. Поэтому чиновники приказали Pfizer ограничить сферу применения виагры и указать в инструкции, что она показана только мужчинам с серьезной эректильной дисфункцией.
Его слова насчет «всех мужчин Америки» были справедливы, но эти мужчины не пробовали в те выходные виагру и не испытали такого удивления, какое вообще редко бывает в жизни.
— Так значит, со мной все в порядке? Он покачал головой.
— Да, все в норме. А теперь проваливай и дай мне наконец поработать, инвалид.
И я смог посмеяться вместе с ним. Хороший знак.
Глава тринадцатая
Ну, будем продавать, или как?
К сожалению, я оказался настоящим посмешищем, JL Х/когда дело дошло до продажи виагры. Тысячи и тысячи мужчин решили попытать счастья и избавиться от импотенции, когда стало доступно удобное средство, не требовавшее инъекций. Поскольку виагра не имела аналогов, с ее появлением практически возник новый рынок.
Так было везде — везде, кроме центральной Калифорнии.
Я не сразу сообразил, что мои показатели продаж виагры просто позорны. И это притом, что сотрудники всех медицинских учреждений только о виагре со мной и говорили. «Это твой «Кадиллак» там на парковке?» — подмигивая, спрашивал доктор Преграда, намекая, что мне светят немеренные премиальные. Любой уролог, с которым я общался, по собственной инициативе сразу же сообщал, что выписывает на виагру столько рецептов, сколько в жизни не выписывал ни на одно другое лекарство. Отсюда я делал вывод, что, уж наверное, мои показатели выше всяких похвал.
Год 1998-й я закончил с показателем 94 % от нормы. Результат достойный, ничего не скажешь: я был третьим с хвоста по стране. Средний по США показатель продаж виагры среди торговых агентов, распространявших урологические препараты Pfizer, составлял примерно 120 %. Многие были удивлены, особенно мой босс. Они безуспешно пытались установить, в чем причина такого отставания Рейди от коллег. Ответ был с самого начала у меня наготове: меня наколола компания.
Это свойственно большинству торговых представителей: целиком присваивать себе лавры за достижение хороших показателей и сваливать на других вину за неудачу. Если наш парнишка-коммивояжер вскарабкался на одно из первых мест, то он ни за что не станет объяснять это случайным везением. Он, например, не станет говорить, что все дело в добавлении золофта в страховой перечень крупнейшей страховой компании, и не будет упоминать, что больничный аптекарь, побоявшись новогоднего повышения цен, заказал у него в декабре лекарств в четыре раза больше обычного. Иногда торговый агент и сам не имеет ни малейшего понятия о причинах своих поразительных достижений. Но это неважно. Если его попросят поделиться секретом своего успеха с группой коллег (а менеджеры всегда обращаются с такой просьбой к лидеру, забывая, что коллеги пропустят его речь мимо ушей, поскольку приписывают его триумф лишь удачному стечению обстоятельств), парень примет важный вид и сошлется на свою смекалку, трудолюбие, упорство и прочий бред.
В то же время, если наш парнишка-коммивояжер свалится со своего призового места, он сразу даст вам понять, что он тут ни при чем. Он будет винить кого угодно — медицинские компании; врачей, которые состоят в интимной связи с конкурентами; нашествие саранчи, но никогда, никогда не возьмет ответственность на себя. Когда оправданий не хватало, наш агент отчаянно начинал всё валить на ошибки в отчетности и бесстыдно утверждал, что продажи ему зачли не целиком («Показатели оптовых продаж за март вы мне не посчитали!» ). Эти возмущенные выпады были не редкостью, однако редко подтверждались.
А что делать, если не получилось свалить вину на Джо-наса Солка,[65] Демократическую партию и все грехи мира? Разумеется, переложить ответственность на саму компанию.
«Компания меня продинамила» , — эта фраза чаще всего звучала на любом корпоративном совещании в Pfizer. Это не я. Подобные оправдания основывались на незатейливой логике: эти счетоводы, заседающие в нашей нью-йоркской конторе, видят перед собой только бухгалтерские бланки и не имеют ни малейшего представления о реальной работе торгового агента. Поэтому плановые показатели они берут с потолка, в лучшем случае, из таблицы случайных чисел. Торговым агентам не нравилось, что их судьбы вершат безымянные люди, едва окончившие школу бизнеса.
В центральном офисе, однако, утверждали, что нормативы определяются на основе анализа многолетних статистических данных по каждому району — с учетом того, каких результатов достигли здесь равные конкуренты (то есть торговые агенты, распространяющие лекарства того же класса) непосредственно после поступления их препарата в продажу. Например, перед выводом на рынок цитромакса специалисты Pfizer изучили данные о продажах биаксина во всех регионах страны и учли их при определении плановых показателей для каждого агента. Для населенных пунктов, в которых биаксин продавался с особым успехом, были, соответственно, установлены более высокие нормативы. К чести нашего руководства надо сказать, что все это звучало весьма убедительно, так что создавалось впечатление, будто наколоть нас компания уж никак не может.
