Андрей Парабеллум - Золотые законы успешного консалтинга
ИГРА ПО ВАШИМ ПРАВИЛАМ
Контролировать ход всего процесса консалтинга должны вы и только вы! Это не означает какой-то тирании, этакого «самодержавия» в консалтинге, нет - вполне допустимо послушать мнения клиентов, их соображений. Если мысли высказываются с их стороны разумные, стоит взять на заметку, прислушаться. Но решение - всегда остается за вами, независимо от суммы, которая вам заплачена и от положения в обществе, которое занимает клиент. Повторяю, фраза «клиент всегда прав» отменяется! Важно установить такой порядок заранее, прежде чем пойдет консалтинг, иначе в процессе начнут раздаваться недовольные голоса, и вам придется тратить время на то, чтобы особо разговорчивых отправлять за дверь. В консалтинге с клиентами нужно обходиться так же, как в жизни с девушками: решение и ответственность всегда остается за вами. На случай «бунтов на корабле» - у вас еще целая очередь из тех, кто не будет выступать без дела. Игра идет по вашим правилам! С ТОПОРОМ Почему же надо быть жестким? Неужели все такие дикие, что их иначе не организуешь? Нет, не дикие. Просто у каждого свои тараканы в голове, и если вы этих тараканов сразу не раздавите, они помешают выработаться той чистой информационной среде в сознании клиента, в которой начинают рождаться правильные идеи. Человек с тараканами всегда видит не то, что нужно. Он приходит к вам и говорит: «Что такое за безобразие, машина не едет! Я и пепельницы проверил, и зеркала протер, и колеса попинал - а она все равно не заводится!» Ваша задача - не просто повернуть ключ зажигания в его автомобиле, а показать, что этот ключ у него же в руке. Это нужно суметь сделать очень тонко, я бы сказал, ювелирно. Психология - это тонкая материя, и легко испортить все дело, если подходить к огранке драгоценного камня с топором.
ДЕМОКРАТИЯ НЕ РАБОТАЕТ
Действительно, демократия в консалтинге не работает. Совсем. Пример из моей практики: у одного из моих крупных клиентов было совещание. Все менеджеры корпорации собрались в комнате для переговоров за большим длинным столом. У каждого был свой список осуществленных дел, и давалось по паре минут, чтобы рассказать, что удалось, а какие есть проблемы. На совещании также присутствовал главный акционер корпорации. И вот в ходе обсуждения обнаружилась какая-то большая проблема. Все менеджеры тут же стали предлагать свои варианты ее решения, шумно дискутировать. Директор корпорации смотрел, смотрел и через минут пять-семь поднял руку и говорит: «Все, демократия закончилась! Ты делаешь вот это, а ты ко вторнику это. Вот ты берешь на себя цены». Каждому дал задание, установил дедлайн, и все разошлись. Естественно, у акционера глаза на лоб полезли от такого, потому что для типичного канадца фраза «демократия закончилась» - это почти бессмыслица из неведомого языка. На что директор ответил: «Мы могли бы советоваться еще недели три. А мне необходимо решение сегодня, поэтому они будут делать то, что я сказал, и так, как я сказал. Лишь так мы добьемся результатов без народной игры в растягивание резины». И действительно, так и произошло. Потому что была уверенность, и был контроль над ситуацией!
НЕ ПРЕДЛАГАЙТЕ, А ДИКТУЙТЕ
Ни в коем случае нельзя клиенту предлагать. Предложение всегда оставляет за людьми возможность что-то изменить, скорректировать по своему не всегда умному разумению. Никогда не говорите: «Мы вместе с клиентом сейчас разберемся…» Попробуйте так вместе с доктором разобраться! Посмотрим, каким взглядом он вас окинет, если вы вдруг начнете выдвигать свои предложения насчет медикаментов. Нормальный врач задаст кучу вопросов - и даст единственную рекомендацию, без обсуждения ее вариантов. Да, лекарство может быть горьким, но это лекарство. Пусть в детском саду подслащивают пилюли, а в бизнесе инфантилизм ни к чему. Туда же относится и склонность торговаться. Даже не думайте о том, чтобы повестись на чьи-то просьбы сделать скидку! Как я говорю, если скидка возможна, то только с третьего этажа. Поддадитесь на уговоры дать палец - откусят руку по локоть. Особенно успешные и повидавшие виды клиенты очень любят сесть на шею, да еще и погонять вас. Вы не лошадь! Дайте им сразу понять это. Да, многие ослабляют контроль из-за страха, из-за отсутствия опыта. Неуверенность заставляет обхаживать каждого клиента, говорить ему сладеньким голосом: «А не угодно ли вам… А не будете ли столь любезны…» - и так далее. Но чем больше вы танцуете вокруг человека, тем хуже результаты.
ПЕТЛИ И ДВЕРИ
Все, о чем я говорил, не может использоваться частично, а эффективно подействует только в комплексе, единым фронтом. Да, с одной стороны я говорю: «Ввяжемся, а там разберемся». С другой стороны, я ведь знаю конечный результат. Есть стратегия, по которой я и работаю. В деталях ее порой не разглядишь, но когда достигается гарантированный результат, понимаешь: «Ага, а ведь все эти, казалось бы, разрозненные вещи сложились в единую гармоничную картину!» Самый большой комплимент, который я слышал недавно от клиента: «Чем больше я на все сделанное смотрю, тем больше понимаю, что за каждым спонтанным действием у тебя всегда стоит понимание целей». Так маленькие дверные петли распахивают огромные двери. Чтобы эти петли не скрипели, жить нужно не в реакции, а в проакции - то есть смотреть на несколько шагов вперед, как в шахматах. Лишь в этом случае вы и ваши клиенты всегда будете выигрывать. КОНГРУЕНТНОСТЬ И ЕСТЕСТВЕННОСТЬ Без нее вряд ли у вас все заладится в инфобизнесе, впрочем, как и в любом другом деле. Конгруэнтность решает все. Консалтинг как процесс в вашем сознании должен быть тесно сопряжен со всеми нюансами его осуществления - с упаковкой, с продвижением, с общением с клиентами. Все эти составляющие не должны между собой конфликтовать и постоянно дергать вас возникающими сомнениями. Это как паззл, каждая часть которого должна найти единственно подходящие соседские, иначе выйдет перекособоченная ерунда, где вместо красивого изображения вашего замка в Шотландии или люксового автомобиля будет издевка над реальностью. Уверенность и еще раз уверенность! Контроль и еще раз контроль! И конечно же, не забудьте про fun. Дальше - остается только стать number one, не правда ли?
БОНУСНАЯ ЧАСТЬ
КАК НАПИСАТЬ МИНИ-КНИГУ (SPECIAL REPORT), КОТОРАЯ ПРИНЕСЕТ ВАМ КУЧУ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
Если Вы еще новичок в инфобизнесе или же уже давно профессионал, если Вы продаете свой консалтинг или чью-то тушенку, сегодня я покажу Вам одну из простейших стратегий привязки инфобизнеса к раскрутке любого бизнеса. Если у Вас (или Вашего клиента, которого Вы раскручиваете) нет еще никакого механизма для двухшаговых продаж через свой вебсайт - то сегодня мы рассмотрим самый эффективный способ добавления первого шага в Вашу систему продаж - мини-книгу или special report. И если у Вас еще нет своей мини-книги, которую Вы раздаете бесплатно на своем сайте в обмен на контакты Ваших потенциальных клиентов, то сегодня мы постараемся написать ее вместе. Пару месяцев назад в моей Мастер группе мы решили протестировать еще один канал для увеличения конвертации читателей, случайно забредших на Ваш вебсайт, в потенциальных клиентов. И начали мы с того, что написали мини-книгу, страниц так в 10-20. Мини-книги, или Special Reports, как их называют на западе, являются одним из самых сильных по действию инфопродуктов для усиления маркетинга в любой компании. Они легко и быстро пишутся, легко и быстро читаются, и люди обычно рады получить описание решения своей проблемы на 10-20 страницах печатного текста. Пишется же мини-книга по простой и эффективной формуле из 7 шагов. Стоит просто развернуто ответить на 7 вопросов - Ваша мини-книга уже готова. Итак, начнем:
