Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
БЕСПЛАТНЫЙ СЫР
«Бесплатно» - ключевое слово в Иринином бизнесе. Это ее способ привлечения рекламодателя. И выглядит он так: менеджеры агентства обзванивают фирмы и предлагают свои рекламные услуги. В беседе они выясняют, с какими проблемами сталкивается фирма, и выражают готовность что-то посоветовать, подсказать, свести с поставщиком или торговцем - бесплатно, разумеется. Ирина говорит, что это очень действенный способ.
- Все клиенты, а их около 80, пришли к нам именно таким образом. Сегодня клиент позвонил и спросил, у кого ему закупить акриловые краски, а завтра он попросит устроить ему презентацию магазина. У нас четыре человека, которые способны дать грамотный совет, и консультации - часть их обязанностей. Это коммерческий директор, администратор сайта, менеджер коммерческого отдела и я, естественно. Скажем, коммерческий директор знает ассортимент множества фирм, их специализацию. Менеджер коммерческого отдела ведет консультирование по поводу рекламных кампаний, администратор - по рекламе в интернете и по созданию сайтов. Основная их задача - убедить клиента, что лучше нас никто не разбирается в таких вопросах, как ситуация на рынке, спрос на ту или иную продукцию. Люди принимают нашу помощь с удовольствием, а затем становятся постоянными рекламодателями. За первым эшелоном клиентов, а это были центральные игроки, потянулись и менее доверчивые. А сейчас самые активные клиенты - это или вновь созданные фирмы, или фирмы с отчетливой бизнес-позицией.
«БАРЫШНЯ, СМОЛЬНЫЙ!»
Технически это устроено так: офис в 100 кв. м, компьютеры, телефоны. «Все как у всех»,- говорит Ирина. Но есть и ноу-хау.
- Один телефонный номер специально выделен для приема звонков: что-то вроде горячей линии. Телефон не замолкает. Вопросы поступают разные, например звонит барышня из Тверской губернии, товаровед универмага. Они решили открыть отдел товаров для художников, где-то достали нашу газету и стали звонить по рекламным объявлениям, но никак не могли найти того, что им нужно. Тогда они позвонили нам, мы дали все «пароли и явки», объяснили, к кому обращаться, что покупать. Точно такие же консультации мы даем и западным компаниям, тем, кто ищет партнеров в России, организуем встречи с российскими фирмами.
- То есть вы зарабатываете еще и на посреднических услугах?
- Нет. Очень многие пытаются заработать на жизнь, продавая свои контакты и связи. Я называю это «чирикосшибанием». Люди в погоне за сиюминутной выгодой не видят перспектив, которые открываются, если первым сделать шаг навстречу.
- Вы не перебарщиваете с бесплатными услугами?
- Поскольку мы зарабатываем деньги на информации, то выдаем ее дозированно, ровно столько, чтобы вызвать интерес к себе у клиента. Просто надо знать меру: есть вопросы консультационного порядка, а есть задачи, решение которых займет не одну неделю, и очевидно, что мы не будем заниматься ими бесплатно.
РИСУЮТ ВСЕ
Информационный бизнес - это не только бонус, которым привлекают клиента в рекламное агентство. Это отдельное серьезное направление. Ирина считает, что за ним будущее. Сегодня на сайте агентства в открытом доступе располагается база данных по производственным и торговым предприятиям отрасли, от гигантов до маленьких мастерских, примерно 2 тысячи адресов по всей стране. На то, чтобы их собрать, ушло восемь лет. Ирина говорит, что ничего подобного ни у кого, кроме нее, нет.
- Портал существует около года, и издержки на него пока приходится покрывать из других источников,- признается она (по оценке экспертов, к которым обратился корреспондент «Бизнеса», такой сайт стоит от 5 до 10 тысяч долларов). Тем не менее на него Ирина возлагает большие надежды. Во-первых, он приносит доход (размещение баннера на сайте стоит 2,4 тысячи евро в год). Во-вторых, если кому-то нужно разослать рекламные материалы участникам рынка, то он волей-неволей обратится к базе «РиоМакса». И тогда, скорее всего, попросит именно «РиоМакс» заняться рассылкой. Тем более что других желающих может и не обнаружиться.
- Ситуация на этом рынке очень сложная, коммуникации нарушены, рекламные бюджеты или очень маленькие, или их нет совсем,- говорит Ирина.-Своими оборотами не гордятся, а тщательно скрывают, как военную тайну. Поэтому мы не ждем появления конкурентов в ближайшем будущем. Эта тема вряд ли кому-то интересна.
- А вам-то почему интересно?
- А потому,- смеется Ирина,- что на товары для художников всегда будет спрос, в какой бы стране мы ни жили. Художнику нужны краски! Сейчас этот рынок в загоне, но потенциал у него очень большой. Мы ведь отслеживаем западные тенденции и прикидываем, когда они будут и у нас.
- И какие «у них» тенденции?
- В Америке все творят, причем все равно как. Вышивают, выпиливают, выжигают, рисуют. Рынок колоссальный! Нет, у нас, конечно, такого не будет - у нас проще купить чекушку и «отдохнуть» от проблем. Западные производители внедрили эту моду на домашнее творчество, когда у них стали снижаться продажи профессиональных материалов. И они стали развивать линию хобби.
- Какова у нас доля хобби-линий?
- Процентов двадцать. На Западе все наоборот: материалы для хобби заняли 80% рынка. Это произошло в последние лет шесть. И у нас это тоже будет. Хотя специализированных магазинов для хобби у нас пока нет, но за последние два года появились магазин OBI, в котором гигантский отдел для творчества, и две компании дистрибутора, специализирующиеся на линии хобби.
- Рынок профессиональных материалов - будет ли он расти?
- Мое мнение, что расти он может за счет увеличения количества розничных точек (не во всех регионах есть соответствующие магазины) и за счет расширения ассортимента. У нас продается максимум 10% мирового ассортимента. Все оптовики берут стандартный набор товара, который проверен временем и будет уходить независимо от того, кто его произвел.
- Каков объем рынка художественных товаров?
- Можно только сказать, что российский рынок товаров для художников переживает этап возникновения и роста. У нас три крупных фабрики, четвертая на последнем издыхании, есть еще пять-шесть производственных фирм в регионах. И всего три крупных дистрибутора! Правда, радует активный рост числа мелких оптовиков.
- При таком раскладе бешеного наплыва клиентов, наверное, не наблюдается. Как же развиваться?
- Так и развиваться. Важны перспективы. Западных компаний очень много, а в России представлен в лучшем случае десяток. Рано или поздно все они в погоне за- новым рынком придут в Россию, и рынок будет расти. И у бизнесменов к нему проявится интерес. Чтобы открыть багетную мастерскую, вполне достаточно 6 тысяч долларов. Она выходит на уровень окупаемости примерно через шесть -девять месяцев. Салон, который торгует красками, обойдется подороже, примерно в 30 тысяч.
