Надежда Прокофьева - Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам
Конечно. Как человек, с детства приученный к самостоятельности и независимости, а в годы перестройки активно вошедший в бизнес-среду, я искала способ сочетать приятное (творческую реализацию психологических знаний) с полезным (возможностью рассматривать тренинг в качестве продукта, обладающего коммерческой ценностью).
Когда мой внутренний конфликт между психологом и коммерсантом был разрешен, я завершила дела на прежнем месте работы, уволилась, вышла на неизвестный мне рынок и объявила: «Я – Надежда Прокофьева, бизнес-тренер! Прошу принять во внимание, а также любить и жаловать!»
Воистину, меньше знаешь, крепче спишь! Я не представляла себе, насколько непростым окажется путь нового профессионального становления, сколько препятствий ждет на этом пути. Знала, что будет непросто, была готова к этому, поскольку шаг этот был осознанным, знала, что предстоит преодолеть огромный массив работы – ипосозданию продукта (тренингов), и по привлечению клиентов, но одно дело знать, другое – жить в этом…
На прежнем, товарном рынке я чувствовала себя как рыба в воде: обладала хорошей деловой репутацией, знала законы взаимодействия. Казалось, что старые связи помогут легко создать клиентскую базу, а рекомендации прежних деловых партнеров сделают начало моей тренерской деятельности более мягким и гуманным. Но на деле все оказалось не так просто. Действительно, несколько первых заказов я получила, опираясь на прежние связи, однако дело осложнялось тем, что смена имиджа и роли, в которой я начала выступать, превратившись в одночасье из коммерческого директора в бизнес-тренера, была слишком стремительной и не укладывалась в головах моих бывших коллег. Поэтому пришлось создавать клиентскую базу с нуля. Это непросто, но осуществимо. Холодные звонки, продажи по телефону, переговоры, участие в конференциях и планомерное проведение открытых тренингов позволили за год не только приобрести заинтересованных во мне заказчиков, но и создать имя, известное в новом кругу.
Это было похоже на второе рождение, и, как ребенок, я постепенно училась «ходить», «говорить», действовать самостоятельно. Работы было очень много, и велась она в двух направлениях. Первое – создание клиентской базы и вхождение в новое для меня профессиональное сообщество. Второе – создание нового продукта.
Прежде чем начать действовать в качестве бизнес-тренера, я написала себе бизнес-план, выбрала предпочитаемую аудиторию, определилась с количеством и качеством предлагаемых услуг. Несмотря на то что в первый год становления я бралась за любую работу, чтобы удержаться на плаву и обеспечить себе хотя бы минимальный доход, я планомерно осуществляла задуманное, придерживаясь выбранного курса. За первые 12 месяцев работы я написала и провела 12 новых тренингов на различные темы. Все эти темы легли в основу моего тренерского интеллектуального капитала и, кроме того, позволили точно определиться с ключевой темой, которая приносила наибольшее удовлетворение и вызывала мой собственный интерес. Это была тема харизмы, которой я занимаюсь и по сей день. Ежедневная работа по 12–14 часов, как ни странно, не утомляла, а доставляла огромное удовольствие: я чувствовала эмоциональную отдачу, вдохновение, творческий и исследовательский азарт, радость от осознания того, что занимаюсь своим (во всех смыслах) Делом, удовлетворение от первых успехов и достижений.
Как рекламироваться?
Мой опыт, наверное, является довольно уникальным: у меня не было стартового капитала. Одновременно с началом тренерской деятельности я купила себе квартиру в центре города, «старый фонд» потребовал значительно больших вложений, чем я предполагала, поэтому все деньги шли на ремонт и обустройство нового жилья. С этим была связана и моя рекламная политика.
Не имея средств для публикации рекламных статей и модулей, я выбрала другой путь: стала писать содержательные статьи.
Таким образом, я получила доступ к косвенной рекламе – заказчики могли видеть мое имя, получали представление о том, что есть такой инструмент управления персоналом, как тренинг, и оценивали меня как тренера по той пользе, которую приносили им содержательные статьи, где я делилась знаниями и практическим опытом. Очень быстро случилось так, что за статьи мне стали платить – немного, но и эта скромная прибавка к доходу была приятной и создавала ощущение полезности и востребованности. Большинство моих первых клиентов нашли меня именно через редакции газет и журналов, в которых я публиковалась. Написание статей переросло в написание книг – сначала отдельных глав в сборниках, а затем и полноценных изданий. Первая моя книга «Психологические аспекты ведения переговоров» вышла в 2005 году, сейчас читатель держит в руках вторую.
Кроме публикаций тренеры широко используют бартерные отношения с рекламными агентствами, в качестве оплаты за услугу по размещению рекламы предлагая участие сотрудников агентства в том или ином тренинге.
Надо сказать, что сейчас, когда финансовая ситуация изменилась в лучшую сторону и моя компания вкладывает деньги в рекламу, мы не рассматриваем ее как средство привлечения клиентов, используя только с точки зрения укрепления имиджа. В нашем бизнесе значительно большее значение имеет «сарафанное радио», то есть рекомендации людей, побывавших на тренинге у определенного тренера и оценивших его пользу для себя. Люди идут, как правило, не столько на тему, сколько на тренера, особенно сейчас, когда предложение велико и у заказчика есть широкие возможности выбора.
Очень хорошо работает реклама в сети Интернет, особенно если у тренера есть собственный сайт, на котором представлена подробная информация о продукте, который он предлагает: программа тренинга, отзывы участников, презентация ведущего, написанные им тематические статьи, карта проезда к месту проведения и т. п.
Резюмируя, скажу, что успешно проведенный тренинг является самой мощной рекламой для следующих тренингов.
Обязательно ли иметь свое помещение для проведения тренингов?
Безусловно, очень кстати окажется, если у начинающего тренера будет стационарное, хорошо оборудованное, удобное помещение для работы. И многие тренеры мечтают о своем помещении. Но это не является первоочередной задачей. Помещение под конкретный тренинг можно арендовать в подходящем бизнес-центре, многие из них имеют сейчас специально оборудованные аудитории для проведения обучения. Важно только не забыть учесть затраты на аренду, рассчитывая стоимость тренинга и его рентабельность.
Что делать с лицензией?
Что касается документального сопровождения деятельности, здесь есть несколько нюансов. Если у компании есть лицензия на обучение, то она имеет право проводить обучающие программы. Если программа не лицензирована, но у тренера есть документ о соответствующем образовании, то бизнес-тренинг может быть проведен в рамках оказания информационно-консультационных услуг, которые по закону лицензированию не подлежат.
