Лилия Агаркова - Свой бизнес: с чего начать, как преуспеть
Глава 54
Риелторская контора
Риелторскую контору обычно открывают, поработав агентом.
Цена входа в риелторский бизнес: $8-10 тыс. Работа на уровне маклера потребует от $1 тыс.
Открытие собственного агентства считается беспроигрышным для агента с опытом и связями.
Количество риелторских фирм в Петербурге трудно оценить, ориентировочно их более тысячи.
В это число входят крупные специализированные агентства («Итака», «Центральное агентство недвижимости»и др.), торговые отделы при крупных строительных фирмах («Лэк – Эстейт», RBI), малые и средние риелторские фирмы («Родник», «Лидер» и пр.). Небольшую долю занимают независимые агенты по торговле недвижимостью. Последние, как правило, являются потенциальными создателями новых риелторских контор.
«Собственная фирма придает определенный статус даже очень успешному независимому агенту, – говорит директор небольшой фирмы – ООО «Агентство недвижимости "Барокко"» Наталья Тарасова, – кроме того, такие специалисты получают большое количество заказов. С этой лавиной проще справиться в слаженной команде коллег и помощников». Участники рынка считают, что без опыта работы в торговле недвижимостью открыть успешную риелторскую фирму практически невозможно. Торговля недвижимостью подразумевает не только владение информацией об объектах, но и комплекс услуг: сбор и правильное оформление документации, знание юридических тонкостей, контроль взаиморасчетов продавца и покупателя и пр. По разным причинам из вновь открывающихся агентств до 20 % ежегодно прекращают свою деятельность.
Небольшая риелторская контора считается успешной, если ее чистый доход составляет не менее $10 тыс. в месяц.
Шаг 1. Персонал
Создавать агентство по торговле недвижимостью нужно с подбора персонала.
Основу штата составляют менеджеры и агенты. Менеджеры – юридически подкованные офисные сотрудники, ведущие сделки. Агенты – сотрудники, работающие непосредственно с клиентом. Их зарплата может состоять только из процентов от сделки или из оклада плюс проценты. Средний процент составляет 60 % от заработанных для фирмы денег. Процент может быть выше, до 90 %, если риелтор независим и работает вне офиса.
Бухгалтер может быть приходящим или работать полный рабочий день. В зависимости от графика ему начисляется зарплата ($350-500). Владельцы небольших агентств нередко ведут бухгалтерию самостоятельно. В зависимости от общего количества сотрудников и их занятости может потребоваться администратор ($200-300).
При подборе агентов учитываются их личностные качества, знание рынка, основ законодательства, опыт работы, репутация, связи. Интересно, что торговля недвижимостью считается «женской» профессией. Идеальный соискатель на должность: женщина 35-50 лет, с высшим, желательно техническим или юридическим образованием. Сотрудников ищут среди знакомых, переманивают у конкурентов или обучают внутри фирмы. В идеале риелторскую контору открывают несколько единомышленников с опытом работы в недвижимости. Они же набирают и воспитывают подходящий для себя штат.
Шаг 2. Юридическое оформление
В 2002 году были отменены обязательные лицензии для ведения операций с недвижимостью. Теперь для создания агентства недвижимости достаточно зарегистрировать юридическое лицо. Форма собственности может быть любая: ООО, ЗАО, ИЧП и др. Сертификация риелторских фирм, которую пыталось внедрить правительство города, также не является обязательной.
Шаг 3. Материальная база
Для торговли недвижимостью вам потребуется только офис, укомплектованный мебелью и оргтехникой. Он может быть арендован или размещаться в собственном помещении фирмы. Желательно, чтобы помещение находилось недалеко от метро, в проходном месте. Ежемесячная арендная плата составляет $80-200 за м2. Плюс аренды заключается в том, что плата, как правило, включает стоимость коммуникаций. Собственные площади позволяют «раскручивать» адрес не опасаясь повышения арендной платы. «Собственное помещение снижает риски потери бизнеса, – считает владелица агентства недвижимости «Регион» Наталья Левашова, – недвижимость всегда в цене, и стоимость ее только повышается. Разницей в цене вы компенсируете все издержки, если бизнес не заладится».
На покупку необходимой мебели и оргтехники потребуется от $2 тысяч и выше. Сумма зависит от ваших потребностей и амбиций.
Шаг 4. Реклама
Реклама необходима любому агентству недвижимости. Многие риелторы открывают агентства в расчете на давних клиентов. «Сарафанное радио» приводит от 100 до 80 % клиентов. Однако со временем до половины заказчиков будет приходить через рекламу.
Наиболее действенной считается строчная реклама объектов, выставленных на продажу. «Информацию о предложениях на рынке недвижимости обычно дают в специализированных изданиях, – рассказывает владелица агентства недвижимости «Регион» Наталья Левашова. – Затраты на такую рекламу обычно составляют $200-800 ежемесячно». Хорошую отдачу дают собственные сайты. Через Интернет приходят клиенты из других регионов страны. По мере развития бизнеса можно начать раскрутку собственного бренда.
Шаг 5. Основные и дополнительные услуги
Основной доход риелторской фирмы – комиссионные от операций с недвижимостью. Процент от сделки обычно составляет 4-8 % от стоимости сделки. Процентная схема работает не всегда. Например, если стоимость объекта не высока, менее $10 тысяч, это может быть фиксированная плата – $500.
Обычно агентства стремятся работать в какой-то определенной нише рынка недвижимости: городской жилой фонд, коммерческая недвижимость, жилой фонд в области и пр. «Чтобы избежать ошибок при проведении сделки, необходимо досконально знать особенности данного сегмента, – считает владелица агентства недвижимости «Регион» Наталья Левашова. – Мы, например, специализируемся на городских квартирах и не рискуем работать с пригородами. И наоборот, существуют агентства, знающие особенности областной архитектуры и не работающие с петербургскими объектами».
Некоторую прибыль, от 5 до 20 %, могут принести дополнительные услуги агентства. Кроме того, они имеют имиджевое значение. Это могут быть юридические консультации, организация безопасности взаиморасчетов покупателя и продавца, согласование перепланировки объектов, перевод жилого фонда в нежилой, транспортные перевозки, ремонтные услуги и пр. «Юридические консультации не требуют капиталовложений и увеличивают количество клиентов, – считает владелица ООО «Агентство недвижимости "Барокко"» Наталья Тарасова. – Люди, зашедшие за консультацией, могут в дальнейшем обратиться за помощью риелтора».
