Джерри Вайссман - Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию
1. Ссылки на структуру потока
Если из всех остальных типов внутренних связок вы можете выбирать, то использовать первую из них – ссылки на структуру потока – просто необходимо. Именно она открывает вашей аудитории панораму леса, скрытую за деревьями.
Вот как это выглядит на практике. Если вы выбрали структуру «Проблема/Решение», постоянно возвращайтесь к проблеме, на решение которой направлен ваш бизнес. Используйте в ходе презентации подобные предложения: «Итак, вы видите, как наше уникальное решение позволяет справиться с проблемой, которая касается миллионов людей».
Подобным же образом при выборе структуры «Возможность/Средство реализации» снова и снова повторяйте об этой возможности и о том, как продукция или услуги вашей компании позволяют использовать ее.
Или, если вы предпочли числовую структуру потока и, допустим, построили презентацию по принципу «Десять причин купить наш продукт», не забывайте отсчитывать вслух. Давайте слушателям знать, где находятся точки поворота вашей презентации: «Вот первая причина… А теперь причина номер два… И наконец, десятая и главная причина…».
2. Логический переход
Логический переход – это самая простая и прямая из внутренних связок. Он означает всего-навсего утверждение логической связи между одной идеей и следующей.
Предположим, что вы вместе со своими коллегами выступаете с подробным отчетом о деятельности вашей компании и планах на будущее. Если вы завершите свою часть презентации словами: «Ну вот, я все сказал. А теперь выступит моя коллега Нэнси и расскажет еще кое о чем», вы не установите связи между вашим выступлением и речью Нэнси. Логического перехода не будет. Вы просто безо всяких указаний передадите эстафету другому и перестанете управлять своей аудиторией. Если же вы скажете: «Теперь, когда вы узнали о возможности, которая открывается перед нами, и о том, как мы собираемся воспользоваться ею, уверен, вам будет интересно услышать, насколько мы готовы реализовывать ее с финансовой точки зрения. Позвольте мне передать слово нашему главному исполнительному директору Нэнси», это будет четкая связка. Она даст вам возможность завершить свою часть презентации и естественно перейти к части Нэнси. Вы передадите эстафету уверенно и сохраните контроль над аудиторией.
Логический переход – это близкий родственник слайда-заставки, о котором вы читали в главе 9 «Графические средства в помощь потоку». Оба перехода играют роль завершения/вступления и позволяют аудитории прояснить ум между частями вашей презентации точно так же, как шербет очищает вкусовые рецепторы в перерывах между разными изысканными блюдами.
3. Перекрестные ссылки
Перекрестные ссылки – еще одна эффективная форма связок. Предположим, вы упоминаете некую сложную техническую идею в самом начале своей презентации, но не хотите углубляться в нее на этом этапе. Тогда просто сделайте опережающую ссылку , сказав, что вы расскажете о ней более подробно в дальнейшем. Кроме того, когда вы доберетесь до этой идеи, сделайте обратную ссылку , сказав: «А теперь давайте вернемся к вопросу, о котором я говорил ранее».
Опережающие и обратные ссылки – очень действенный инструмент, если использовать его правильно. В противном же случае опережающие ссылки порой приводят к обратным результатам. Нередко выступающие делают опережающие ссылки, но затем про них забывают. В свою очередь многие слушатели о них помнят и чувствуют разочарование, осознавая, что их ожидания не оправдались. Даже если они не отдают себе в этом отчета, у них может возникнуть смутное чувство некоторого упущения. И то и другое охлаждает аудиторию. Если вы сделали опережающую ссылку, не забывайте завершить цикл и рассказать то, что обещали.
Обратные ссылки, напротив, почти всегда надежный инструмент. Когда вы возвращаетесь к мысли, о которой говорили ранее, вы укрепляете ее. И посылаете подсознательное сообщение: эффективный менеджмент .
Выступая командой, вы можете также ссылаться друг на друга. Назовите пару раз за презентацию имена своих коллег: «Как объяснил Фрэнк, в нашу проектно-конструкторскую группу входят лучшие в мире специалисты в данной области». Такие утверждения говорят о том, что вы умеете сотрудничать.
4. Риторический вопрос
Краткий существенный переход можно сделать с помощью риторического вопроса. Поставьте вопрос, который вытекает из предшествующего повествования или логически ведет к последующей части презентации, а затем дайте ответ.
К примеру, рассказав о том, над чем работала ваша компания на протяжении последнего года, задайте риторический вопрос: «И что же дальше?», прежде чем перейти к разговору о планах. Объяснив, как ваша компания намерена воспользоваться возможностью расширения рынка, предварите беседу о производственном плане вопросом: «Как мы осуществим это?». А затем, и в том и в другом случае, обязательно дайте ответ.
Не злоупотребляйте риторическими вопросами – их чрезмерное использование неестественно. Также неестественны сложные формулировки. Вопрос «Разве не разумно было бы открыть для наших клиентов колл-центры и нанять опытных сотрудников, чтобы справляться со всеми проблемами сервисного обслуживания?» звучит натянуто. Формулируйте вопросы так, как их сформулировали бы ваши слушатели: «Как мы справляемся со всеми проблемами сервисного обслуживания?»
...Не злоупотребляйте риторическими вопросами – их чрезмерное использование неестественно.
5. Лейтмотив
Лейтмотив – это тема, которая вплетена в ткань всей вашей презентации. Допустим, во вступлении вы рассказали о некой вашей клиентке по имени Луиза Кинг. На протяжении всей презентации вы можете несколько раз вернуться к этой Луизе Кинг и миллионам других таких же довольных клиентов. Описывая эффективность производственного процесса вашей компании, вы можете сказать: «Благодаря низкой себестоимости нашего продукта мы имеем возможность продавать его по цене, приемлемой для таких людей, как Луиза Кинг». Или, рассказывая об успешной маркетинговой кампании, приуроченной к выпуску вашего нового продукта, скажите: «Луиза Кинг увидела нашу рекламу на развороте в USA Today и позвонила по указанному там бесплатному телефону».
6. Bookends
Альтернативой лейтмотиву служит bookends – упоминание некой темы в начале презентации и затем только в самом конце. Допустим, вы ссылаетесь на свою клиентку Луизу Кинг во вступлении, а в заключении говорите: «Помните Луизу Кинг?» Таким образом, вы приходите к развязке и тем самым добиваетесь удовлетворения аудитории на подсознательном уровне.
