Тимур Горяев - Шпаргалки для боссов. Жесткие и честные уроки управления, которые лучше выучить на чужом опыте
Если вы решили купить компанию на определенном рынке, выбрали конкретную мишень из товарных категорий – видимо, вы уже приняли стратегическое решение, зачем вам это нужно и что дальше вы будете с этим делать. Дальше работает эта же чисто мыслительная технология: допустим, в ассортименте вашей компании не хватает скрепок, и вы решили купить к своему производству ластиков и авторучек еще и красноярские скрепки. Находим производителя скрепок и смотрим: ага, так оказывается, что скрепки он просто покупает в Китае, размещая там заказ. Получается, вы покупаете у него не бизнес, а набор контрактов с китайской компанией – сколько он стоит, этот набор контрактов? Что мешает нам поехать в Китай и напрямую заключить с ними договор? У нас ведь часто как бывает: клубок договоренностей (кто от чего и где отрезает) принимают за реальное дело и называют этим магическим словом «бизнес». Но, серьезно, это к бизнесу не имеет никакого отношения, все, что тонкими струйками растекается из того же бюджета, – это не бизнес, и такое, конечно, не продашь. А если вы реально производите сами свои скамеечки, которые не загоняете по договоренности с главой района, а просто их тихонечко продаете через «ИКЕИ» и «Ашаны», «Магниты» и «Пятерочки» и у вас есть устойчивый спрос – это бизнес, реальный бизнес.
Так вот, если, покупая бизнес по производству канцелярских скрепочек, вы обнаружили, что у них в соседнем сарае стоит линия по производству этих скрепок, – прикиньте, сколько вам самим будет стоить притащить эту линию и поставить в свой гаражик. А если же вдруг окажется, что у этого продавца все не так просто: его линия была сертифицирована по ISO, у них целый полк сертифицированных поставщиков, количество брака соответствует лучшим международным стандартам, тогда вы словом «сарай» уже не можете разбрасываться – вам отлаженный производственный комплекс пытаются продать. И, покупая законченный производственный контур, вы сможете сразу войти в рынок, потому что вам не нужно будет перекраивать производство, на что обычно уходит не один год. И вот это уже совсем другой разговор.
Самый быстрый бизнес – бизнес, где вы рубль продаете за 99 копеек. Здесь всегда народ толпится, очередь, все улыбаются, радостно расхватывают ваши рубли и несут вам в кассу 99 копеек. Иногда стоит посмотреть на реальную эффективность предприятия, чтобы понять: вы этой своей активной деятельностью вообще зарабатываете? Когда начинаешь считать реальные деньги, а не болтовню слушать про «у нас там прибыли 200 %», «у меня такие спецы работают», оказывается, что прибыли вообще никакой нет, одни убытки. Бывает, что у продавца его продукт стоит в «Ашане», он этим страшно гордится, но вообще-то я не помню ни одного случая, чтобы «Ашан» дал кому-то заработать на своей продукции, они всех своих поставщиков настолько отжимают, что производителю финансово невыгодно с ними связываться. «Ашан» не интересует, что ваша цена ниже себестоимости, – им нужно поддерживать свою репутацию магазина с низкими ценами.
Ну а люди, люди, которыми так гордится бывший владелец и которые до вас обслуживали этот бизнес, – это вообще не актив. Это на 99 % бремя и навязанная ответственность. Люди ничего не стоят. Потому что, пока вы не начали с ними работать, вы их реальную цену не знаете. Так что все хвастливые аргументы про команду и титанов, которые продаются вместе со станками, пропускайте мимо ушей в первую очередь.
Вот так, методично разбивая бизнес на элементы, вы и должны действовать. Правда, прежде чем вообще что-либо предпринимать, решите, действительно ли вам нужен бизнес или вам всего лишь хочется красивый отдельный кабинет и секретаршу. Потому что если нужен кабинет – гораздо дешевле купить кабинет, нужна секретарша – намного дешевле провести кастинг. Но не надо жить в иллюзии, что этот бизнес, который я покупаю, такой хороший только потому, что есть готовый кабинет и секретарша к нему уже прилагается.
Часть V
Воздух свободы
Глава 1
Кейс из иностранной жизни – капитаны капитализма
Мне всегда были интересны люди, которых я называю солью земли. Не пахари или шахтеры, а люди, которые без оглядки и надежды на государство, на свой страх и риск сами создают свое дело и держат свою судьбу в своих руках. Только благодаря им создаются новые рабочие места и крутится колесо экономики. Людям, конечно, интересны персонажи, ворочающие миллиардами и летающие на частных джетах. Но мой личный опыт общения показал, что и среди российских олигархов много людей случайных, и среди людей, управляющих совсем небольшим делом, много ярких и действительно талантливых бизнесменов. А как дела обстоят на загнивающем Западе? Например, в Великобритании?
Вот несколько портретов реальных собственников-руководителей, с которыми суровая эмигрантская действительность столкнула меня за последнее время (имена и факты подлинные).
РоджерНакануне Рождества, аккурат когда у всех подрумянивается в духовке индейка, у меня дома вдруг пропала вода, вся. Замаячила страшная перспектива встречать Рождество без чая (хрен с ним) и туалета (это уже не шутка). Названиваю в компанию, которая обслуживает по гарантии оборудование по воде и отоплению, но сильно не надеюсь – в Европе Рождество в прямом смысле святое дело, никто не работает.
На том конце провода девушка, как ни странно, ответила, выслушала и пообещала что-нибудь сделать. Англичане люди чрезвычайно вежливые, и я подумал, что она меня просто вежливо успокоила. Вечерело. Внезапно к дому подъехал спортивный «бентли», из него вылез грузный дядька в возрасте, натянул на себя чистенькую спецовку и спросил у меня, где котельная и насосы. Я, конечно, обалдел от сантехника на «бентли» и повел показывать. Роджер оказался директором этой компании по установке оборудования. «Я включил вам воду напрямую, – говорит, – а после Рождества ребята приедут и сделают как положено». Я спрашиваю: «Что, всегда сам к клиентам ездишь?» – «Да нет, конечно, просто все отдыхают, не сидеть же вам в Рождество без воды».
БенБен – наш хэндимен, то есть человек с руками. Гвоздь забить, что-то отремонтировать по мелочи, зеркало повесить – все он. Всегда в аккуратной спецовочке, чисто выбритый, крепкий мужик лет 48. А еще он владелец и директор двух маленьких компаний. Одна поставляет разработанный Беном и производимый в Китае какой-то домашний электроприборчик эксклюзивно в «Теско» (это крупнейшая сеть супермаркетов в Британии). А вторая разрабатывает какую-то программную примочку для отделов закупок тех же суперов. «Я когда начал с ними работать, то сразу увидел, чего им не хватает в отделе закупок», – говорит он. Вот так: часть дня – ремонт дверных замков и сверление дырок в стенах у таких безруких, как я, а остальное время с энтузиазмом строит свой маленький бизнес. А еще в выходные ведет бесплатный детский кружок тхэквондо при муниципалитете.
