Вадим Мальчиков - Энциклопедия построения своего бизнеса. От первых шагов до полного контроля. Том 1
Есть кредитоспособность трех видов. Перед банками – дадут ли тебе кредит? Перед клиентами – готовы ли они на предоплату? И перед поставщиками – отпустят ли товар без предоплаты? И то, и другое, и третье не зависит от количества денег – их может быть много, не быть совсем или вы можете оказаться банкротом. Но если кто-то готов дать вам денег вперед, то вы на коне. Кредитоспособность зависит от того, как вы обращаетесь с деньгами и насколько можете это доказать.
Западные модели бизнеса продвигают через институты и рекламу идею, созданную финансовыми вампирами (Рокфеллером и т. п.), о том, что кредиты надо обязательно брать в банках. А иначе на чем же ростовщики заработают, если у всех бизнесменов будет грамотный маркетинг? Так что вторым шагом глобального мошенничества было такое усложнение и искажение технологии маркетинга, чтобы никто не смог ей пользоваться. Если не верите – прочитайте «Основы маркетинга» Филиппа Котлера за один раз от корки до корки. Ваш мозг вскипит и наполовину вытечет. Так что даже не ходите в этот лес – заблудитесь.
Кстати, вот как раз та вещь, в которую можно «инвестировать» свой «стартовый капитал» размером в полторы тысячи баксов – хороший практический курс по маркетингу, основанный на полноценной, работающей технологии. Займет у вас целую неделю. При точном следовании рекомендациям он способен принести миллионы. Проверял лично.
Еще о принципах начала бизнеса. Работающие коммуникационные линии – самое главное. То есть те информационные каналы, по которым вы общаетесь с клиентами. Телефоны, факсы, сайты, рассылки, письма. Даже место встречи – коммуникационная линия. Офис – ее разновидность. Но даже он не обязателен, если пока не по карману.
Не пытайтесь казаться крутым – будьте эффективным. И вскоре вы станете крутым. Предоставьте действительно хорошую услугу или продукт. Если клиент будет в этом уверен – он заплатит вам, а на крутость вашу ему в большинстве случаев наплевать. Предоставляя то, за что клиент заплатит с удовольствием, вы станете по-настоящему крутым гораздо быстрее, чем думаете. Сосредоточившись на этом уже в начале деятельности, вы выиграете. А дешевый понт не просто смешно выглядит – он может привести вас к финансовому краху.
При этом держитесь золотой середины в том, что касается имиджа. Искореняйте все элементы «имиджа бомжа» типа наручных часов «Электроника», автомобиля «Жигули» или пиджачка «люди в черном с китайского рынка». Лучше ходить совсем без часов, чем с бросающейся в глаза дешевкой на руке (если вы лично контактируете с клиентами). Это снижает продажи. Даже при самом низком доходе можно выглядеть аккуратно и прилично, не вызывая ухмылок и вздохов сочувствия. Если вы миллиардер, то можете себе позволить подобные чудачества, но это будет совсем другой этап – тогда о вас уже знают. А пока с вами еще только знакомятся.
Ключевые затраты в начале деятельности – помещение, продвижение и персонал. Делайте что хотите, но живите по средствам. Не тратьте на аренду более 10 % от заработанной маржи. Просчитайте свой минимальный доход – и исходите их этого. Если стоимость помещения превышает разумные пределы – обойдитесь более дешевым. Во многих видах бизнеса в самом начале можно работать вообще без офиса, на дому. Можно снять квартиру под офис, обычно это дешево. Можно встречаться с клиентами в холлах хороших гостиниц – там удобно и есть кофе. Склад может быть в гараже. Я описываю экстренные меры начала бизнеса без капитала. И обязательно тратьте деньги и продукцию только после того, как подсчитаете прибыль.
Кстати, если денег для начала бизнеса нет совсем, то есть совсем, – устройтесь на работу и поднакопите хоть что-то. Лучше всего продавцом на сдельную оплату – в будущем очень пригодится навык.
Кредитоспособность и доверие возникают, когда люди видят, как вы обращаетесь с деньгами. Поставщик тоже может отпустить товар в кредит – но вам придется быть очень убедительным. Мой совет – покажите ему, как будут распределяться средства, полученные от реализации. И жестко придерживайтесь этой финансовой схемы.
Когда-то, много-много лет назад, почти в детстве, у меня был прибыльный книготорговый бизнес, который развалился по нелепости. Я сам любил читать, и мои партнеры были фанатами литературы. Поэтому мы, получая книги у поставщика (без предоплаты), брали себе то, что было интересно, – без учета финансового планирования. Брали помногу. В какой-то момент я понял, что у меня нет ни денег, ни друзей-партнеров (весь товарный кредит был записан на меня лично, и мои «друзья» благоразумно решили предоставить мне самому повышать уровень ответственности), ни поставщиков (я им задолжал и мне закрыли кредит). Этот простой случай многому меня научил. А я вижу подобные действия иногда и сегодня у начинающих бизнесменов.
А вот на чем нельзя экономить – это на линиях коммуникации. Вернее, средства надо использовать максимально эффективно, не снижая затрат на эту область. Наладьте общение с клиентами. Узнайте, что они хотят, при помощи опросов. Это несложно – задавайте прямые вопросы типа: «Что мы можем сделать для вас, чтобы вы захотели заплатить нам деньги?» А потом сделайте именно это.
И обязательно считайте деньги перед тем, как тратить. На начальном этапе это настолько важно, что даже если я напишу об этом тысячу раз, будет недостаточно. Чем ниже доход, тем тщательнее должно быть финансовое планирование. И не забывайте, что приоритетные затраты – те, которые принесут еще больше дохода.
С персоналом вообще просто. Никаких окладов в начале бизнеса. Только сдельная оплата. Всем. Заработали – получили. Точка. Фонд оплаты труда должен быть фиксированным процентом от маржи, например 25–30 %. Тогда вы никогда не войдете в пике от того, что слишком много тратите на зарплату. Найдите таких людей, которые будут готовы на чистую «сделку-премиалку», обычно это самые продуктивные работники.
Формируйте фонды на все те затраты, которые в будущем поднимут ваш статус. Дорогой офис, транспорт, зарплаты и т. д. Только выйдя на уровень самоокупаемости, задействуйте эти средства и улучшите имидж. И всегда смотрите вот на что – а можно ли обойтись без этого и тем не менее поддерживать рост прибыли?
Да, напоследок. Никогда, слышите, никогда не поднимайте уровень жизни с внезапного взлета доходов. Как бы того ни хотелось. Как писал Л. Рон Хаббард в формуле для подобной ситуации: «Не надо покупать ничего, с чем будут связаны какие-то обязательства, или нанимать кого-то, с кем будут связаны какие-то обязательства». Дождитесь постоянного ровного дохода, когда это будет по карману, тогда и тратьте. Иногда гораздо выгоднее потерпеть, чем потом выкручиваться из долгов.
