Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой
И на переговорах за час услышали все – от историй из детства до перечня великих знакомых нашей “звезды”. Пытались вставить свои “пять копеек” о том, какие у нас ожидания от вечеринки, какую атмосферу хотим создать и т. п. – мы хорошо подготовились к переговорам. Однако не удалось: никому наши пожелания оказались не нужны – “звезда” нас постоянно перебивала и переводила внимание на себя. В итоге мы полтора часа слушали дифирамбы ее гениальности и непревзойденности. Наконец, выпроводили и решили отдать заказ приятному парню из агентства, который слушал нас, записывал пожелания и уточнял. О себе он рассказал в двух словах – просто дал контакты нескольких фирм, для которых уже проводил вечеринки. Надо сказать, мы не ошиблись – Новый год отпраздновали шикарно».
Иногда «звездность» неплохо продается, но, если переговорщик зациклен на себе и удовлетворяет только свои потребности в признании, игнорируя человеческие и бизнес-потребности собеседника, его шансы услышать «да» незначительны.
ИТОГО, или Рецепты напоследок
В конце книги подведем некоторые итоги и сделаем обобщения на тему «Что делать, если со мной ведут жесткие переговоры?».
1. Запасаться техниками и тренироваться. Жесткие переговоры являются жесткими настолько, насколько тот, против кого они направлены, готов к участию в них. Для неподготовленных переговорщиков «нет» может стать признаком жестких переговоров и вывести из состояния равновесия.
2. Определить, на что направлена жесткость оппонента – на интересы или на личность переговорщика.
3. Не принимать жесткость по интересам за нападки на личность.
4. Определить, верно ли был понят собеседник, а также правильно ли он понял нас. Большинство конфликтов являются именно конфликтами недопонимания. Жесткость в общении может уйти сразу после прояснения позиций – не из-за чего шум поднимать.
5. Если вы случайно нарушили безопасность оппонента – он почувствовал, что его оскорбили, а это в ваши планы не входило, – нужно исправить ситуацию:
✓ извиниться, если необходимо;
✓ похвалить оппонента, если есть повод;
✓ объяснить, что вы не намеревались обидеть (задеть, оскорбить);
✓ восстановить безопасность общения и лишь потом продолжить переговоры.
6. Если идет нападение на личность:
✓ отбить манипуляцию: уточнить абстрактные понятия, задать уточняющие вопросы, разоблачить манипуляцию – способ зависит от конкретной ловушки;
✓ остановить психологическое нападение: использовать паузу, психологическое айкидо, конфронтацию, разрыв стереотипов и т. д.;
✓ после этого возвратить переговоры в конструктивное русло и «забыть» об инциденте.
7. Без особой надобности не нужно «бить по полной», чтобы показать, «кто сильнее». Цель переговоров – получить выигрыш, а не славу того, с кем не стоит связываться.
В жестких переговорах побеждает не тот, кто грубо отбивается, а тот, кто изящно играет.
8. Если нападения на личность продолжаются, надо быть готовым прервать переговоры – находясь в слабой позиции, можно потерять слишком много и в имидже, и в интересах.
9. К жестким переговорам надо готовиться технически (изучать техники) и эмоционально (тренировки в переговорах и специальная психологическая подготовка). Если вы на тренингах десять раз эффективно отработаете техники и многократно побываете в сложных игровых ситуациях, на реальных переговорах обнаружите, что владеете навыками, а не просто знаете, «как надо».
10. Идя на переговоры, нужно знать свою «точку перелома» – когда вы перестанете использовать любимый стиль переговоров или мягко отражать нападение, выводя общение в конструктив, и начнете играть в жесткие переговоры.
11. Можно дать жесткому переговорщику сделать свою игру, чтобы он решил, что вы поддались и не представляете для него серьезной опасности, если:
✓ это первая встреча на многоэтапных переговорах и вы, зная стиль собеседника, сможете переиграть его во время следующих раундов;
Не бойся пятиться назад, если это для разбега.
А. Кнышев✓ переговоры не очень важны, проще расслабиться и спустить все «на тормозах».
12. Обязательно хвалить себя после хорошо проведенных переговоров, даже если они были неидеальными. Каждая похвала помогает формировать образ сильного переговорщика.
Очень вредно не ездить на бал, когда ты этого заслуживаешь.
Е. Шварц. «Золушка»13. Если переговоры не удались, стоит повторить попытку – с тем же партнером или назначить встречу с новым.
Капля долбит камень не силою, а часто падая.
Дж. БруноУспешных вам переговоров!
Уважаемые читатели, благодарю вас за внимание к моей книге!
Буду рада прочесть отзывы, пожелания и рассказы о ваших переговорах по адресу [email protected]
Мой сайт – www.melnikl.com
Список литературы
Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. – М.: Эксмо, 2007.
Блум Ф., Лейзерсон А., Хофстедтер Л. Мозг, разум и поведение / Пер. с англ. – М.: Мир, 1988.
Бредемайер К. Искусство словесной атаки / Пер. с нем. 3-е изд. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.
Бредемайер К. Черная риторика: Власть и магия слова / Пер. с нем. 2-е изд. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.
Волков А. А. Основы риторики. – М.: Академический проект, 2005.
Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы, защита. – СПб.: Речь, 2003.
Козлов В. В., Козлова А. А. Управление конфликтом. —
М.: Эксмо, 2005.
Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. —
М.: Гранд-ФАИР, 2003
Мастенбрук У. Переговоры. – Калуга, 1996.
Митрошенков О. А. Эффективные переговоры. – М.: Весь мир, 2000.
Надеждина В. Черная риторика по-русски. – Минск: Современный литератор, 2007.
Паттерсон К., Гренни Д., Макмиллан Р., Свитцлер Э. Ведение переговоров в экстремальных ситуациях / Пер. с англ. – М.: Вильямс, 2007.
Сергеечева В. Практикум манипулятора. Выбор слабых мест. – СПб.: Питер, 2002.
