Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
- Чек для получения моего первого аванса заказчик выписывал у меня на спине,- Анатолий смеется.- Под чековую книжку подложить было нечего -пришлось подставить спину.
Тогда заказчик не знал, что у фирмы Анатолия нет рабочего инструмента для выполнения заказа - компьютера. «Машину» компания купила как раз с аванса.
УРОКИ МУЖЕСТВА
Второго заказчика пришлось ждать долго. И чтобы выжить, Гавердовский открыл небольшой магазинчик на Полянке и начал торговать «околокомпьютерными вещами». Торговля пошла. Но беспокойная инженерная натура Анатолия не позволяла ему ограничиваться просто торговлей, и компания мало-помалу начала разрабатывать программное обеспечение. Систему торгового учета, например, Анатолий сделал для себя, а заодно решил приспособить на продажу.
- Это был первый крупный проект и первый крупный провал. У нас эта система работала, поскольку мы над ней стояли с ключами и отвертками. На рынке такое не продашь. Но это был очень полезный урок: заниматься разработкой и продажей софта можно исключительно профессионально - безо всяких «прокатит». Поэтому в 1995 году Анатолий пригласил на работу группу профессиональных разработчиков. К тому времени эти люди уже несколько лет проработали на западного партнера, но остались без дела по окончании контракта. Вскоре дело для них нашлось - американская компания PC DOCS заинтересовалась разработанной «Вестью» системой управления документами.
- Мы за копейки продали американцам лицензию на наш «коробочный» продукт, но главное было закрепиться. Ведь потом они стали нам что-то заказывать регулярно.
Правда, через год-другой настало время второго урока. PC DOCS была хорошо платящим, но, увы, единственным заказчиком «Вести». И однажды ненастным осенним вечером американцы позвонили гендиректору «Вести» посреди ужина, поблагодарили за сотрудничество и сказали, что больше в услугах его компании не нуждаются, ничего личного.
- Первый зарубежный заказчик позволил нам научиться работать по западным стандартам. Это большая удача,- с убеждением говорит Анатолий.- и большое ему спасибо. Но у меня тогда уже работало 50 человек, и все они зависели от PC DOCS.
Примечательно, что «Весть» все-таки умудрилась сохранить этого партнера. Но Анатолий раз и навсегда в тот день уяснил: иметь одного-единственного клиента непозволительно. Через несколько месяцев - в начале 1998 года - компания открыла офис в Бостоне, который стал методично искать новых заказчиков. «Весть» была переименована в Vested Development, Inc. и под этим именем стала сотрудничать уже с рядом американских компаний.
Однако урок на тему «нельзя держать все яйца в одной корзине» еще не закончился. В 2000 году лопнул «интернет-пузырь» - обвалились акции ИТ-компаний, потом случилось 11 сентября 2001-го. Число заказов VDI сократилось в разы. Анатолию пришлось форсированными темпами искать заказчиков и в Западной Европе - нашлись в Великобритании и Голландии, и, собственно, в России - к тому времени многие отечественные компании уже стали платежеспособными. Параллельно с уроками по диверсификации бизнеса и работе с клиентами «случился» еще и урок менеджмента.
- Американцы здорово умеют себя продавать,- саркастически замечает Анатолий,- И когда мы нанимали генерального директора американского офиса, я поймался на обещания, на планы, на прочие красивые слова одного из кандидатов. К тому же мне очень хотелось сосредоточиться на том, что мне действительно нравится, а управление компанией и ответственность - отдать. В общем, мы его наняли, наделили его самыми широкими полномочиями и даже дали ему долю в компании. Но то, что от него требовалось, он так и не выполнил. Зато он успел подружиться с другими акционерами, с советом директоров, и, когда я решил его уволить, это оказалось не просто. Уволил, конечно, но больше рисковать не стал - занял этот пост сам. После чего, как скромно, словно не для диктофона, заметил Гавердовский, обороты американского офиса начали расти на 40% ежегодно.
О РОДИТЕЛЬСКИХ ИНСТИНКТАХ
Гавердовский не видит ничего парадоксального в том, что, не желая руководить людьми, он на протяжении ряда лет является даже «дважды генеральным директором».
- Но с необходимостью управлять коллективом в 340 человек и общаться с советом директоров, со всем, от чего я не в восторге, меня многое примиряет, - объясняет Анатолий.- Например, у нас постоянно появляются новые заказчики, новые проекты, все постоянно меняется и требует новых подходов. А придумывать что-то новое - это как раз мое.
Еще Гавердовский считает «своим» построение бизнес-моделей. И в этом ему помогает - кто бы мог подумать - его давнее увлечение военным делом.
- Думаю, читать военные мемуары полезно любому бизнесмену,-безапелляционно заявляет Анатолий.- Скажем, стратегические приемы китайского полководца Сунь Цзы очень эффективны в бизнесе. Много полезного из истории военных операций можно почерпнуть и с точки зрения тактики. Военная операция, ее проведение - это те же бизнес-проекты и продажи.
Сейчас Гавердовский затевает серьезные перемены в своей компании. Ведь рынок, по его словам, требует повышения качества сервиса, качества знаний и умений. Поэтому, «вместо того чтобы пачками продавать ничем не выдающиеся продукты», Анатолий планирует занять на рынке какую-то уникальную нишу и делать что-то не очень большое, но крайне дорогое. Правда, что и как будет делаться в этом направлении, пока глава VDI держит в секрете.
- Но чего бы компания ни достигла и как бы я ни думал о ее будущем, в любом случае я - не очень хороший директор,- утверждает Гавердовский.-Дело в том, что я - отец-основатель компании, а это очень плохо. К бизнесу нужно относиться холодно, расчетливо, а не как к своему ребенку. Например, у меня есть двух летняя дочь. Когда я на нее смотрю, у меня возникает такое чувство, что пусть даже не думает - замуж я ее не отдам. Примерно такое же отношение у меня и к компании. И ради будущего VDI это отношение нужно менять.
«БИЗНЕС», No13(32) от 27.01.05Живой и мертвый майонез
Игорь Галков. Глава фирмы «Форт»
ТЕКСТ: Анастасия Никитина
ФОТО: Александр Басалаев
Вообще Игорь Галков мечтал стать инженером. Но были у него с детства еще две страсти: автомобили и вкусная еда. Первая мечта умерла в девяностые годы, а две другие вполне воплотились в жизнь. Игорь купил большую японскую машину и завод по производству майонеза.
