Тимур Горяев - Шпаргалки для боссов. Жесткие и честные уроки управления, которые лучше выучить на чужом опыте
Ситуация же очень простая, и в этой простой ситуации все участники бесконечных тендеров наловчились исполнять свои нехитрые трюки. То, что в тендерной системе творят строители, знают все. Сначала все они дают нереально, невероятно низкую цену, каким бы ни был объем работ. А уж в ходе строительства начинают накручивать издержки, фантазировать и постоянно создавать бесконечные трудности, увеличивая сметы. Главное – войти в рынок, зацепиться за заказ, сформировать отношения, а дальше… Дальше в силу безусловно «объективных» причин вроде глобального потепления, удорожания нефти или «войны где-то» цена начинает взлетать. Но отношения-то уже налажены, все втянулись. Вашему отделу закупок менять поставщика не хочется, а часто просто лично невыгодно, потому что уже есть опять же «отношения» (откатные, ресторанные, постельные – любые). В сферах, со строительством не связанных, все происходит примерно по такой же схеме.
Даже если азартные, веселые, смелые, амбициозные руководители компаний-поставщиков, не глядя в расчеты, которые им подсовывают тупые бухгалтеры, подписывают с вами контракт по удивительно низкой цене, это еще ничего для вас не значит, и эти документы с печатями вас потом ни от чего не спасут. Когда у вашего контрагента возникнут финансовые трудности, он, вот увидите, переложит их на вас или своих поставщиков. Других вариантов просто нет. Для вас неизбежно плохо закончатся оба сценария, какой именно – совершенно неважно, потому что этой волной накроет и ваш бизнес.
И вот когда понуро, втянув плечи, этот смельчак-руководитель придет к вам и начнет что-то там объяснять про «обстоятельства», вы уже будете в середине проекта, нулевой цикл уже будет пройден, оборудование заказано под определенные сроки и контракт этого поставщика. Добавьте сюда то, что вы под эти его «расчеты» с великолепной ценой уже взяли кредит и вам нужно как-то с банком объясняться… Словом, вы спрыгнуть уже не можете. Никак. Колесо крутится, вы взаимозависимы, а он тут стоит и лепечет, мол, ну вы же понимаете, мы за эти деньги все равно построить были не в состоянии.
Тут начинается уже совсем другая история, но корень зла не в развеселом поставщике, который подвел, а в том, что вы недавно захотели совершить маленькое чудо вопреки логике, экономике и здравому смыслу. Хотели за счет чужой фантазии и опять же невидимой руки рынка компенсировать свое невежество в этом конкретном вопросе.
Рецепт борьбы со всем этим простой, но нелегкий: если вы действительно заинтересованы в получении качественного продукта, то нужно понимать, что вам для этого нужны действительно качественные партнеры-поставщики. И чтобы таких найти – вы должны быть в рынке, в материале, вы должны понимать, что и зачем вы покупаете. Это, безусловно, требует образования именно в этой конкретной отрасли. Нужно четко себе представлять, как, из чего формируется цена у поставщиков, – по сути, вы должны знать их бизнес не хуже, чем они. Вы должны изучить и понять стадию рыночного цикла, в которой они находятся, все, что с их отраслью происходит прямо сейчас: все умирают или все ликуют и хапают заказы.
Тендерные отношения должны быть очень похожи на семейные: даже самый прагматичный человек на свете, напрочь лишенный романтизма, когда ищет себе спутницу жизни, прежде чем давать в газете объявление «Ищу длинноногую блондинку», сделает очевидный шаг: проведет ревизию своих хотелок. В большинстве случаев, как показывает практика, к этой самой важной стадии – ревизии хотелок – относятся очень формально. Этому в компании посвящают одно совещание, как правило, набрасывают список требований, что-то там формулируют. Но при этом всегда в воздухе висит одно-единственное убеждение: главное – цену получить. А дальше думать смысла нет, ведь «эти поставщики все одинаковые». Мой личный и в основном печальный опыт показывает, что они (поставщики хотелок) все разные. И выбирать компанию, которая вам будет строить завод или привозить карандаши в канцелярию, надо – без преувеличения – так же тщательно, как жену.
Самое главное: если компания ищет поставщика, то, как правило, она ищет не одноразового партнера. Предполагается, что этот партнер будет на регулярной основе поставлять комплектующие, предоставлять какие-то услуги, обеспечивать сервис. Словом, всем должны быть интересны как раз долгосрочные отношения. Ведь даже построить коровник – это не на неделю проект: на это сооружение уйдут месяцы, а может, и годы. Так вот, если речь идет именно о длительных отношениях – таких, которые в конечном счете будут влиять на ваш продукт, тендер объявлять нельзя. Скажем, нужно построить склад – сложное логистическое сооружение, где никакой однородности ни в поставщиках, ни в материалах нет. Низкая цена вряд ли будет здесь настолько важной для вас, что вы будете рисковать сроками и качеством. Если вы компетентны в вопросе – вы изначально понимаете, из чего сложится цена этого объекта. То есть не поставщик вам будет рассказывать: «Ребята, я вам построю это за 10 миллионов рублей, потому что…» Это вы ему будете рассказывать: «Такой объект, как мы знаем, стоит столько-то, из этой суммы на материалы уйдет столько-то, на зарплату – столько-то. Столько-то составят ваши плановые накопления. И если вы заработаете свои 12 % на этом – это будет очень щедро с нашей стороны». Ну и конечно, мы при этом сразу говорим поставщику, что мы воровать не дадим, сами будем контролировать расход материалов, все квитки на материалы будут тоже у нас. Хотите – работайте. Не хотите – мы поговорим с другими. Слава богу, есть где искать. Если какая-то компания работает на этих условиях, то у нее есть потенциальная возможность стать одним из наших одобренных поставщиков, она потом может дипломчик о том, что была нашим поставщиком, повесить на стенку – показывать другим как знак качества. Это, я считаю, хороший мотив, потому что помогает продавать свои услуги дальше. Все же знали, что на «Калине» денег не берут, а значит, компания, которой мы подписали такой «дипломчик», делала все хорошо, за адекватную цену, без коррупционной составляющей. Я до сих пор убежден, что время – самый честный сеньор, оно всегда все расставит на свои места. Формируя отношения надолго, вы, может быть не осознавая того сейчас, застрахуетесь от очень многих бед и проблем потом – если изучите тему сами.
Тендеры неслучайно невероятно популярны, особенно в России. Хотя бы потому, что они – один из легких и незатратных ответов на вечную проблему воровства. Если в компании есть отдел закупок – всем понятно, что это серьезная зона риска. И вам непременно придется смириться с одной из ситуаций: поверить, что ваш начальник отдела закупок святой и нимб его будет освещать всем путь, даже если во всем доме погаснет свет. Иными словами, придется поверить, что вам крупно повезло – вы живете в одно время со святым человеком: ему со всех сторон деньги суют, а он отказывается. Либо же вам придется жить с допущением: мол, я знаю, что мой начальник Иванов бабки берет, но берет умеренно. Он человек приличный и лишнего себе никогда не позволит. И вот с помощью рыночного механизма под названием «тендер» наши бизнесмены пытаются преодолеть эту свою «веру».
