Том Снайдер - К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях
Кевин Кирнс – СЕО Huthwaite, lпс. с 2004 года, до этого занимал в компании пост вице-президента по продажам. Ранее работал в компании Miller amp; Miller. Кирнс консультирует руководителей компаний из списка Fortune 500.
Примечания
1
Перевод М. Донского. Прим. пер.
2
Selling to Senior Executives research white paper by Target Marketing Systems, University of North Carolina Kenan-Flagler School, and Hewlett Packard Company, 1995.
3
Подробнее о российском отделении компании – на www.huthwaite.ru.
4
Инсайт (от англ. insight) – озарение, мгновенное осознание, акт внезапного проникновения в суть проблемы без логического анализа. Прим. ред.
5
В оригинале SPiKE (Skills, Process, Knowledge and Effort). Прим. пер.
6
От англ. behaviour – «поведение»; теория психологических основ поведения, относящаяся, в частности, к поведению потребителей, покупателей при выборе и покупке товаров. Прим. ред.
7
Так называют правительство США. Прим. ред.
8
Chief Operating Officer
9
Подробнее о методике СПИН – в главе 8 и в книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008).
10
Дж. Коллинз. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. М., Манн, Иванов и Фербер, 2008.
11
Здесь – разница в затратах между двумя альтернативными проектами. Прим. пер.
12
Mutually assured destruction (MAD) – доктрина времен холодной войны. Провозглашена в начале 1960-х в связи с переходом администрации США от стратегии массированного возмездия к стратегии гибкого реагирования. Предусматривала необходимость обеспечить гарантированное уничтожение любого противника в любой ситуации. Акроним MAD означает «безумие». Прим. ред.
13
FDIC Banking Review, vol. 17, no. 4, 2005.
14
Детройт – центр американской автопромышленности. В частности, в городе находятся штаб-квартиры компаний General Motors и Ford Motor. Прим. пер.
15
Подразумевается фильм «Поле чудес» (1989). Прим. ред.
16
What's in it for me? (англ.) Буквально: «Что это значит для меня?». Прим. пер.
17
Harvard University Press, 2004. Прим. пер.
18
Рекхэм, Нил. СПИН-продажи. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008. Прим. ред.
19
Периодическое печатное и электронное издание Союза потребителей США. Прим. пер.
20
Политтехнолог. Прим. пер.
21
В оригинале BICR – background questions, issue questions, consequence questions, reward questions. Прим. пер.
22
Послание к римлянам, 7:15.
23
Эд Маколей (р. 1928) – в прошлом знаменитый профессиональный баскетболист. Прим. ред.
24
От греч. enteiecheia – «осуществленность». Прим. ред.
25
Тайгер Вудс (р. 1975) – профессиональный игрок в гольф, считается одним из лучших за всю историю игры. Прим. пер.
26
Return of investment (англ.) – «коэффициент окупаемости инвестиций». Прим. ред.
