Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы
Сосредоточьтесь на главном. Сколько денег вы просите и на что собираетесь их потратить? Какова стоимостная база вашего бизнеса в том виде, в каком вы его сейчас представляете: сколько вам, скорее всего, придется тратить на него каждый месяц? После того как вы проанализируете свою стоимостную базу за 12 месяцев, вы сможете получить обобщенные цифры, показывающие максимальное значение ваших потребностей в деньгах. Это минимально необходимая сумма, или то количество, которое вам потребуется, чтобы покрывать убытки в период становления бизнеса.
Вы бы очень удивились, если бы узнали, как мало людей, приходящих ко мне, обладают такой информацией. Вы уже сейчас знаете больше, чем большинство других начинающих предпринимателей. Ваши затраты уже довольно прозрачны и понятны, а доходы достаточно точно отражают реальное положение дел. Инвесторам нравятся надежные факты. Не пытайтесь спрятаться за техническими терминами или планами будущего роста, которые могут не реализоваться. Вы разработаете документ, который тщательно продуман, профессионален и демонстрирует ваше понимание каждой составляющей и вашу способность составить и выполнить план. Будет гораздо лучше, если вы все это сделаете сами, а не поручите какому-то специалисту. Тогда вы сможете досконально во всем разобраться и контролировать выполнение плана.
Сколько денег мне на самом деле необходимо?
Часто сталкиваюсь с тем, что люди, только начинающие заниматься бизнесом, не знают, сколько средств им потребуется. А ведь это очень важная информация, поэтому определение этой величины – ключевой этап, на котором вам необходимо во всем досконально разобраться.
Первый вопрос формулируется так: как вы определяете свои потребности в средствах? Люди обычно выбирают один из двух крайних вариантов. Они либо внимательно разбираются в каждой детали, на что тратят месяцы и кучу денег (в результате на свет появляется проработанное предложение), либо вообще ничего не делают. Но проще ограничиться пояснительной запиской на шести страницах, которую можно подготовить очень быстро. Если в этом документе, например, говорится, что вам необходимо полмиллиона фунтов, то, скорее всего, ничего у вас не выйдет. Затем можно потратить еще три месяца на более подробный анализ, скорректировать данные в электронных таблицах и в конце концов уточнить первоначальную оценку: теперь она составит 586 или 483 тысячи фунтов. Однако это никак не повлияет на сам факт получения (или неполучения) инвестиций.
Вам необходим обоснованный точный диапазон, позволяющий понять, работоспособен ли ваш бизнес или нет. Если я считаю, что идея отличная, то соглашусь и на 483, и на 500, и на 586 тысяч фунтов. Вам нужно отразить в своем плане основную суть, а мне как инвестору не обязательно знать о канцелярских скрепках.
Для оценки большинства издержек вы можете воспользоваться Интернетом: отыщите сайты, где можно узнать размеры платежей за аренду офисов или изучить обзоры заработной платы. Такая информация даст вам хорошее представление о расходах на наем четырех сотрудников и обеспечение их рабочими местами. В Интернете есть все, что необходимо для приблизительной оценки всех возможных затрат: вы получите реалистичную общую цифру расходов на этапе запуска своего бизнеса. После этого мы можем спросить вас, какова цель вашего бизнеса, чем вы будете заниматься, сколько собираетесь зарабатывать. И тогда вы покажете, что ваше оценочное ценообразование имеет под собой реальную основу.
Очень важен первый год. Если принять все ваши финансовые усилия за трехлетний период за 100 %, то на первый год придется 80 %, на второй и на третий – по 10 %. Если в первый год вы успешно отработали в реальных условиях, то потом надо будет добавить лишь 10 %. Большинство бизнес-моделей позволяет выйти на уровень безубыточности к концу первого года. Если кто-то мне говорит: «Я буду нести убытки в первые три года», я не стану, скорее всего, инвестировать в такой бизнес: риск слишком велик. В большинстве предложений, с которыми я знакомлюсь, пик расходов приходится на первый год, а на второй обычно появляются доходы, покрывающие собственные издержки. Это не означает, что к тому времени вы вернете все инвестиции. Однако, потратив деньги, вы создадите инфраструктуру и бизнес, способный к 13-му месяцу приносить доход, достаточный для обеспечения вашей стоимостной базы. А если вы не выйдете на такой уровень, то столкнетесь с серьезными проблемами.
Базовое правило здесь следующее: если вы составляете план и он показывает, что вы несете убытки в первые три года, сойдите с поезда. Возможно, это будет болезненным решением, ведь вы уже продвинулись так далеко. Но этот поезд не довезет вас до места назначения: есть все основания считать, что вы не сможете отыскать деньги для такого бизнеса.
Как вести себя
Будьте уверены в себе и убедительны. Я считаю презентацию эффективной, если она показывает инвестиционную возможность в контексте всего того пути, который мы обсуждаем в этой книге. Например, вы можете сфокусироваться на проблеме, с которой столкнулись впервые, и объяснить, почему и как пришли к разработке идеи, позволяющей ее решить. Если я смогу примерить проблему на себя и сделать вывод, что она серьезна и действительно требует внимания, то я с гораздо большей вероятностью захочу инвестировать в ваш проект.
Второй важный момент – общение с каждым ключевым членом команды во время презентации. Если вы работаете с теми, кто положительно воспринимает ваше ви́дение бизнеса, то сможете выступить более уверенно. Если в вашей команде есть сильный финансист, обязательно используйте подготовленные им данные. А еще лучше, если в вашей презентации будут участвовать двое или трое, даже четверо человек. Ничего плохого в этом нет. Во время презентации вы должны «продать» своих сотрудников инвестору, поскольку очень важно доверие к команде. Я считаю, что на 90 процентов решение об инвестировании определяется командой, а не идеей.
При правильной подготовке к презентации и умелой поддержке со стороны команды вы сможете дать разумные, реалистичные, взвешенные и обоснованные ответы на все вопросы, которые я задам вам, когда буду пытаться серьезно разобраться в вашей модели и понять ее суть. Если я смотрю на ваш бизнес-план и говорю: «Это смешно», вы можете возразить: «Вовсе нет, Джеймс. Я уже получил первый заказ, и оказалось, что наша прибыль даже выше заложенной в плане». При этих словах у любого инвестора возникнет чувство легкости и комфорта: представленный ему документ оказывается уже работающим на практике.
