Джейми Рейди - Как я продавал виагру
По закону все фармацевтические образцы должны были проходить строгий учет, то есть, например, получая от агента десять образцов препарата X, врач должен был подписать соответствующий бланк. Данное требование было введено относительно недавно, вследствие назревшей необходимости. В 80-е годы несколько врачей и торговых представителей были арестованы за нелегальную торговлю образцами. Однако в то время не существовало никакой системы документальной отчетности, которая бы позволяла отслеживать, кто, когда и в каком количестве получил лекарства. Поэтому торговый агент мог запросто сказать, что оставил у доктора Смита две коробки с образцами препарата X, хотя на самом деле сбыл их Гнусному Сэму где-нибудь в темном переулке. Также и врач мог, как правило, безнаказанно взять со стеллажа с образцами две коробки препарата X и продать их вышеупомянутому господину Сэму. Если доктора Смита спрашивали о пропавших образцах, он с невинным видом отвечал: «Да не было у меня этих образцов. Попробуйте докажите» .
Правительство приняло надлежащие меры, и вот, пожалуйста: теперь врачи должны были расписываться в получении лекарственных образцов на специальных бланках. Это больно ударило по деятелям теневого бизнеса. Однако новое законодательство имело значение не только для дельцов черного рынка: благодаря этим правилам в руках у фармацевтических компаний впервые появилось жесткое средство контроля деятельности торговых представителей. Со вступлением в силу этого закона поменялся образ мыслей и лексикон работников фармацевтической отрасли. «Сколько подписей у тебя сегодня получилось?» — стало обычным вопросом.
Согласно новым правилам каждая компания теперь была обязана печатать фирменные ведомости для учета образцов. По сути дела, это были те же квитанции; разница лишь в том, что они доказывали не то, что во вторник 6 мая ты заправил машину бензином, а то, что во вторник 6 мая ты виделся с клиентом.
Работники педиатрического подразделения Pfizer были обязаны совершать не меньше восьми деловых визитов в день: то есть мы должны были обработать как минимум восемь клиентов. При старой системе отчетности торговый агент обычно заносил эту цифру в компьютер и добавлял соответствующие комментарии («обсуждал зиртек с доктором Поттсом; его несколько смутила дозировка» ). Не нужно быть Лексом Лютором,[35] чтобы понять: в таких условиях невозможно определить, действительно ли агент встречался с доктором Поттсом (не говоря уж о том, что он с ним обсуждал) или просто сочинил это. Мой приятель обычно говорил: «У меня был ДОТВ-ви-зит» , то есть он приехал в клинику, но ему не удалось поговорить с врачом, зато он дышал одним и тем же воздухом со своим клиентом. Законодательное требование протоколирования всех операций с образцами позволяло фармацевтическим компаниям с помощью объективных критериев контролировать трудовую деятельность своих сотрудников и следить за тем, не приторговывают ли они лекарствами.
Торговые агенты, которые начали работать в фармацевтической сфере совсем недавно, не сразу осознали значение новых правил. Мы не воспринимали их всерьез и не догадывались, что вскоре нас ждет ледяной душ. Но в январе 1996-го на районном совещании под Детройтом нам вправили мозги. Прогуливаясь вокруг стола переговоров с самым невозмутимым видом, Брюс начал с вполне безобидных вопросов:
— Итак, ребята, бывают ли дни, когда вы не оставляете врачам образцов?
Все десять торговых агентов помотали головой.
Так. А можно ли сказать в таком случае, что бывают дни, когда ни одному врачу не нужно никаких наших образцов? — прощупывал он нас дальше, готовясь нанести сокрушительный удар. Снова единодушный ответ:
Нет. Ни в коем случае. У нас замечательные лекарства, и всегда найдется врач, которому что-то необходимо.
Вы ведь никогда не оставляете образцы, не получив подписи врача?
Брюс, ты с ума сошел? Это же незаконно! Как можно?
Брюс разыграл комбинацию как по нотам: игрок принимает мяч, отдает распасовщику, нападающий посылает мяч через сетку. Брюс раздал нам по листку бумаги с какой-то таблицей. Это был неберущийся удар.
— А может мне кто-нибудь объяснить, почему в столбце «Подписи врачей» напротив ваших фамилий стоят одни нули?
Крыть нечем.
Очевидно, кто-то из нашего головного офиса (не сомневаюсь, что бывший торговый агент, который забыл о своем прошлом и решил пресечь наши хитрости) составил таблицу, в которую свел данные о том, насколько часто торговые представители педиатрического подразделения оставляют врачам образцы наших препаратов. Судя по реакции Брюса, ноль — это не тот показатель, за который он боролся. Причина его яростного недовольства была понятна: его коллеги, торговые представители из других районов, над ним смеялись. В сфере продаж конкуренция — обычное дело, и соперничество районных торговых представителей — не исключение. В данном случае задача была: догнать и перегнать друг друга по количеству подписей в день. Стоило Брюсу в это ввязаться, как наша спокойная жизнь закончилась.
Менеджер скорее согласится получить на 20 тысяч меньше премиальных, чем хоть в чем-нибудь уступить коллеге. Ах, если бы нам приплачивали хотя бы по пять центов за необходимость выслушивать эти нескончаемые сообщения. «Привет, ребята. Знаю, вы стараетесь изо всех сил. За последнее время мы достигли больших успехов. Увеличилось количество подписей, то есть встреч с клиентами, в день, — поправился он, поскольку нашей первоочередной задачей было все же продавать лекарства, а не посещать общительных врачей, которые всегда согласны расписаться. — Но мы не будем на этом останавливаться. Нужно еще прибавить. — Пауза. — Торговые агенты из Питтсбурга недавно повысили свой показатель, и теперь на каждого в среднем приходится 13,2 визита в день. Я уверен, мы сможем превзойти их достижение. Поэтому прошу вас стараться чуточку больше. Знаю, вы сможете это сделать» .
Я, во всяком случае, не мог. Точнее говоря, не хотел. Тринадцать визитов в день? За самую продуктивную рабочую неделю в компании Pfizer мне удавалось в среднем посещать лишь девять врачей, да и то потому, что тогда меня откровенно подкупил Брюс.
В тот вечер по окончании очередной рабочей поездки он завел поначалу совершенно невинный разговор.
— Ну, Джейми, сколько врачей мы сегодня обошли?
Важнейшим правилом, даже заповедью работы агентов фармацевтических компаний было: умотать босса так, чтобы он на ногах не держался. Тогда он будет считать, что ты — работяга. Это во-первых. А во-вторых, после такого ударного рабочего дня он еще дважды подумает, прежде чем снова поехать с тобой в рабочую поездку. О нет, снова с Джейми? Не уверен, что мне хочется до полшестого шляться по больницам. Думаю, в этот раз пропустим. В том, что касалось таких заповедей, я был религиозным фанатиком, и я точно знал, сколько клиентов мы повидали за сегодняшний день.
