Андрей Парабеллум - Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно
Уже только эти два дела принесли более тысячи контактов за первую неделю. Правда, многие из них были давнишними постоянными клиентами, да и что делать с этим контактами, было пока не очень ясно. Тем не менее результатом Сергей остался доволен.
Затем Сергей выполнил и другое задание: для оптовых покупателей разработали специальное предложение со срочной доставкой, и оно оказалось настоящей бомбой. Повторно обзвонив «заснувших» клиентов, получили еще восемь заказов только потому, что товар был срочно им необходим. Правда, заказы были небольшие, поскольку срочно заказчики нуждались отнюдь не во всем ассортименте. Но все равно возвращение этих клиентов стало приятной неожиданностью.
Кроме того, на предложение о срочной доставке откликнулись и некоторые новые клиенты, которых обзванивал отдел продаж. В общем, введение доплаты за срочность оправдало себя уже в ближайшие три дня.
Но самой приятной новостью оказались финансовые результаты недели. В очередной раз изучая отчеты, подготовленные Дианой, Сергей не верил своим глазам. За эту неделю совокупные продажи поднялись на 73 % по сравнению с прошлой. Главным достижением, разумеется, был возрождающийся отдел оптовых продаж. Но и в рознице произошел существенный сдвиг. Выручка магазинов (виртуального и реального) выросла с ежедневных 40–50 тысяч до 65–80.
Не последнюю роль в этих успехах сыграли подарки от производителей, которых удалось достаточно легко уговорить выделить на специальные акции несколько коробок всякой всячины в обмен на обещание устроить акции с участием их продукции. Клиенты были довольны тем, что, покупая, скажем, комплект лечебной косметики, они получали пару тюбиков в подарок. Поставщики – тем, что компания Сергея значительно увеличила продажи их продукции. Ну а Сергей с командой – тем, что доходы начали расти.
И хотя докризисных цифр они пока не достигли, прогресс был налицо. Да и Сергею, наконец, впервые удалось спокойно вздохнуть, поскольку компания преодолела точку безубыточности. По сравнению с тем состоянием, в котором они находились несколько недель назад, это был грандиозный прорыв.
Домашнее задание1. Запишите все свои дела, задачи и «хвосты» на бумаге или в компьютере.
2. Разбейте получившиеся пункты на текучку, делегирование и стратегические задачи.
3. Выделяйте на текучку и делегирование по одному часу утром и вечером. Остальное время посвящайте стратегии.
4. Для усиления личной эффективности прочитайте книгу «Экстремальный тайм-менеджмент» и выполните упражнения из нее.
Глава 18
Крысиные игры
Но были и неприятные моменты.
Однажды утром, придя на работу, Сергей обнаружил, что его главный продажник Алексей поджидает его с мрачным видом возле кабинета.
– Заходи. Что еще случилось? – быстро спросил он, чувствуя, как в груди появился неприятный тревожный холодок. Еще свежи в памяти недавние события, когда стараниями Вадима бизнес чуть не погиб, а он узнал об этом последним. Как говорится, обжегшись на молоке, дуешь на воду!
– Да всплыло кое-что пренеприятное, – медленно сказал Алексей.
«Фу-у, отпустило! Явно что-то не так, но сразу все выкладывать не спешит. Значит, слава богу, не катастрофа», – подумал Сергей. Настроение сразу улучшилось, так что он даже пошутил:
– Ну ты прям как в «Ревизоре»: «У меня есть для вас пренеприятнейшее известие…» Давай уж, не томи, выкладывай, какая на этот раз напасть на нас свалилась!
– Похоже, крысы у нас завелись, Сергей Александрович, – со вздохом сообщил Алексей.
Первая мысль у Сергея была о серых пищащих грызунах, так что его даже передернуло от отвращения. Но, с другой стороны, бороться с паразитами – не дело главного продажника, так что, скорее всего, речь шла о чем-то другом.
– Леша, говори толком, что случилось! Мне что, санэпидемстанцию вызывать? – строго спросил Сергей.
– Да нет, санэпидемстанция ни при чем, – отмахнулся Леша. – Я же говорю, крысячить у нас в компании начали!
Вот это уже интересно. Конечно, Сергей давно знал о том, что человек подвержен соблазнам и редко упустит возможность поживиться за чужой счет. Но все равно почувствовал себя так, будто его неожиданно ударили под дых. «Вот тебе и команда единомышленников! – подумал он. – Обновляй не обновляй коллектив, а все равно, как в том старом анекдоте: “Как ни собирай – пулемет получается”».
– Да уж, не ожидал, что так быстро. Вроде бы только новых людей нанимать начали. И где же, на складе? – Сергей навскидку предположил самое вероятное.
– В том-то и дело, что нет, – Алексей вздохнул еще сильнее. Видно было, что эта новость чрезвычайно расстраивает его.
– А где же тогда? Давай по делу говори, не тяни кота за хвост.
– В отделе продаж, – признался он и потупил глаза, словно чувствовал свою вину за это.
– В твоем отделе? Что же они воруют, там вроде и брать нечего?
Сергей очень удивился, но вместе с тем испытал облегчение, поскольку по виду главного продажника уже начал подозревать что-то намного худшее.
– Да вот, у нас в 1С дыра есть, там, где продажники заносят клиентов и отмечают их как своих. Этой-то дырой крысы и пользовались, – грустно ответил Алексей.
– И что это за дыра?
– Понимаете, у нас же довольно много клиентов сами приходят благодаря рекламе, по советам поставщиков, просто через поиск и так далее.
– Ну, приходят сами, и что?
– А то, что двое наших ушлых стажеров сообразили, что могут этих самостоятельно пришедших клиентов на себя записывать. То есть клиент сам пришел, а записан как пришедший в результате работы этого менеджера.
– О ком речь? – прервал его Сергей.
– Василий, новичок, только-только начинает работать.
– Хорошо, давай дальше, разъясняй схему, ты же вроде сказал «крысы», а не «крыса»? – уточнил директор.
– Да, именно крысы.
– Так ты же мне только Василия назвал? – Сергей начинал терять терпение, хотя и понимал, что Алексей здесь совершенно ни при чем.
– Дайте до конца расскажу, Сергей Александрович!
– Да, конечно, извини, продолжай.
– Так вот, он сам-то этого сделать не мог, у нет права нет графу с клиентами в 1С править. Но в клиентском отделе, где новых и старых клиентов отрабатывают, такая возможность пока есть.
– Ты хочешь сказать, Василию кто-то помогал?
– Да, помогал. Роман из клиентского отдела: каждого второго-третьего самостоятельно пришедшего клиента записывал как пришедшего от Василия. Соответственно, Василий за этих клиентов получал, вернее, должен был получить проценты.
– А как выяснил это?
– Вчера отчеты проверял, и кое-что мне в них не понравилось. Решил на всякий случай позвонить некоторым клиентам, мол, все ли в порядке, всем ли довольны, вовремя ли доставили заказ. И набрал некоторых таких, которые за Василием числились. Они и сказали, что о таком менеджере ничего не слышали и все сами звонили или писали нам, интересуясь нашей продукцией. Сегодня утром позвал самого Василия, рассказал про разговор с клиентами. «Как это понимать?» – спрашиваю.
