Дмитрий Коткин - Жесткие переговоры
Права участников переговоров. Переговоры ни в коем случае нельзя путать с продажами, переговоры – это процесс совместной выработки решений, которые бы удовлетворили обе стороны. Фраза «Клиент всегда прав» – абсолютно проигрышная в условиях именно переговоров. Главное отличие технологии продаж от технологии переговоров: в первом случае фокус внимания сосредоточен на интересах, желаниях покупателя (хотя бы формально), во втором случае в фокусе внимания – позиции ОБЕИХ сторон. Переговоры – это равноправный процесс! Да, кто-то из участников может тянуть одеяло на себя, сознательно заставляя другую сторону забыть про ее права, такие как:
● Право отказаться в любой момент продолжать переговоры.
● Право быть выслушанным другой стороной.
● Право настаивать на учете своих интересов.
● Право настаивать на обосновании позиции другой стороны.
● Право поднять вопрос о правилах ведения данных переговоров.
● Право контролировать соблюдение договоренностей, уже достигнутых в ходе переговоров.
Помнить или забыть об этих негласных правах – это уже личное дело переговорщика.
Позиции сторон
Собрались два бизнесмена переговоры учинить. Ну, встретились где-то в ресторане, заказали себе по рюмке того, чего там бизнесмены на переговорах пьют; принесли им, пригубили они, значится, и смотрят друг на друга. Молчат.
Потом один говорит:
– О’кей, предположим, Вы назвали цену, за которую хотите продать, я назвал цену, за которую хочу купить, мы оба посмеялись… Переходим к делу!
Переговоры мы проводим каждый день. Каждый день мы говорим оппонентам, что думаем по поводу их предложения, ситуации, своих намерений и т. д. Все, что мы говорим, можно назвать одним словом – позиции в переговорах.
Позиции обозначают видения переговорщиками ситуации «здесь и сейчас» и могут меняться по ходу ведения переговоров. Отсюда появился термин «позиционные торги». В ЖП (см. расшифровку выше) мы «сдвигаем» противника с его позиций и заставляем его принять нашу позицию, согласиться с ней.
На самом деле, если вы как-то негативно реагируете на аббревиатуру ЖП и может быть даже начали обвинять автора в хулиганстве, то спешу вас успокоить: ЖП – это производная от английского переговорного термина ZOPA (Zone of Possible Agreement – зона возможного соглашения).
Есть три главные проблемы из-за которых не получается за столом переговоров прийти к соглашению. Это отсутствие ZOPA, стороны не доверяют друг другу, стороны ищут не решение, а слабое место у оппонента, чтобы, надавив на него, получить все и сразу. Если ZOPA отсутствует – это означает, что у одной из сторон есть более интересное предложение.
Когда мы торгуемся с оппонентом, мы постоянно держим в голове «поляну торга» – тот максимум, который мы надеемся и можем получить от нашего собеседника, и тот минимум, ниже которого переговоры становятся бессмысленными, когда проще удовлетворить интересы альтернативным способом. Своя «поляна торга» есть в голове и у нашего оппонента. По ходу переговоров мы озвучиваем каждый свои позиции, наше видение того, какова должна быть цена решений с той и с другой стороны. В конце концов, наши позиции сходятся в одной точке, и мы «бьем по рукам». Или не сходятся, и тогда мы ищем иные пути. Позиции – это «озвучка» нашего видения ситуации «здесь и сейчас». Чем четче обозначены наши позиции, тем увереннее мы себя чувствуем на переговорах, и наоборот.
Интересы сторон. Интересы – это то, что привело вас за стол переговоров. Интерес – это осознанное стремление к чему-то, что лежит в будущем, за рамками переговорной встречи. В ходе переговоров мы добиваемся от собеседника нужного для нас действия, которое является, только средством для достижения более глобальных целей (интересов). Если не получается здесь и сейчас, то мы ищем альтернативный способ реализации своих интересов. Интересы более глобальны, чем цель переговоров и заявляемые нами позиции.
Чтобы эти термины стали более понятны, разберем простой пример. Два родственника судятся по поводу квартиры, которая осталась в наследство от любимой бабушки. Цель вступления в судебные разбирательства – получить постановление суда о том, что спорная квартира (предмет переговоров) принадлежит одному из них, а официальная бумага, в которой будет этот написано, и является результатом переговорного процесса.
Аргументы, приводимые в суде в качестве доказательств, что квартира должна принадлежать той или иной стороне, будут уже позициями.
А вот интересы сторон мы можем и не услышать, так как обычно они тщательно скрываются. Ибо давно известно: если ты знаешь, что хочет другой человек, ты можешь управлять его поведением, подталкивая к «нужному» для тебя действию, которое как бы «приближает» к реализации его мечтаний. В истории с квартирой интересы могут быть разные. Одна из сторон хочет получить квартиру в свою собственность, чтобы просто жить в ней. Другая – чтобы потом сдавать в аренду и тем самым получить дополнительный доход.
От позиций отказываются, от интересов – никогда!
Наилучшая альтернатива
Ещё до того, как вы сели за стол переговоров у вас должен быть вариант альтернативного развития событий. Вдруг на каком-то этапе переговорного процесса всё пойдёт не так как вам надо и как вы запланировали? Знаете ли вы ещё до начала переговоров, чем они могут завершиться? Какой результат переговоров для вас будет самым лучшим? Какой – самым худшим? Какие компромиссы, и при каких условиях возможны? Ответ на все вышеперечисленные вопросы невозможен без предварительной подготовки к переговорам. Тщательной подготовки.
У меня есть еще один хороший друг, который работает в петербургской консалтинговой компании. Компания занимается разработкой бизнес-стратегий, оценкой инвестиционных рисков для западных партнеров, оказанием посреднических услуг при покупке бизнесов. В этой компании есть железное правило: не приходи на переговоры о покупке бизнеса, если у тебя нет альтернативного варианта, только в этом случае ты сможешь трезво оценивать поведение твоего оппонента и принимать правильные решения. Наилучшая альтернатива – это способ достижения своих интересов с помощью третьих лиц, которые существуют за пределами данного переговорного процесса. Уф, ну, пока терминологии достаточно… По ходу повествования мы будем расширять наш список терминов.
На земле, в небесах и на море
Наш напев и могуч, и суров:
Если завтра война,
Если завтра в поход, —
Будь сегодня к походу готов!
Если завтра переговоры
