Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца
Я думаю, частично на меня отрицательно повлияло и то, что, как мне казалось, я вполне прилично выгляжу, управляя одним из тех заурядных автомобилей, которые мы держали для важных руководителей. Я бился за то, чтобы платить за квартиру и продвигаться в карьере, а он был просто ребенком, у которого все это было.
Наверное, 1Я просто не хотел поверить, что он мог позволить себе взять напрокат спортивную машину. По существу, меня это возмущало.
А основой этого возмущения служил еще более сильный блок в моем сознании: я не представлял себе, что достоин «феррари». Таким образом, я просто проецировал недостаточно высокую самооценку на этого юного мультимиллионера. Думаю, мое подсознание говорило: «Я не заслуживаю того, чтобы иметь такой автомобиль, так что и ты его не заслуживаешь!» А это то же самое, что крикнуть: «У меня не все о'кей, и у тебя не все о'кей тоже!» Это подсознательный перенос негативного отношения к себе на другого человека… Такое объяснение может показаться слишком заумным. Но это не так. Продавцы с низкой самооценкой постоянно проваливают сделки, и далеко не всегда они вступают в непосредственный контакт с клиентами, с которыми терпят неудачу.
Фактически, когда их надежды не оправдываются, они обвиняют в этом своих клиентов. Но истинным виновником неудачи является их низкий уровень самоуважения.
ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ЛИ ВЫ ТОГО, ЧТОБЫ БЫТЬ БОГАТЫМ?Может ли желание быть богатым хотя бы в какой-то мере повлиять на умение продавать так, как это делает прирожденный продавец? Безусловно.
Большинство прирожденных продавцов уверены, что они заслуживают богатства и права водить огромные автомобили, жить в престижных районах и регулярно отдыхать на шикарных курортах.
Они не страдают комплексом вины. Им ни в малейшей мере не свойствен социалистический образ мышления. Они чувствуют, что должны иметь самый большой кусок торта и что буквально все их сделки будут в высшей степени успешными.
Когда они приходят в ресторан, они выбирают лучшее место в зале и прямо говорят хозяину или хозяйке, где они хотели бы сидеть. Имеет ли для них значение, что две дюжины людей уже заказали места в ресторане заранее?
Если ответить одним словом, то нет. Они далеки от понятий справедливости, если только дело не касается их законной доли комиссионных, зарплаты или премии. Фраза «Вам придется подождать своей очереди» действует на прирожденных продавцов как красная тряпка на быка.
Если вы думаете: «Ну, я не люблю людей, которые так поступают», могу сказать вам одну важную вещь. ИМ ВСЕ РАВНО, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ, ЕСЛИ ТОЛЬКО ВЫ НЕ ПОКУПАТЕЛЬ. Если вы наблюдатель или просто посторонний человек, вы не принимаетесь во внимание.
С другой стороны, тайно или явно, вы можете восхищаться их нервной системой. Если это так, то вы имеете гораздо больший шанс научиться подражать им и получить от жизни все, что вам в ней причитается. Но для того, чтобы научиться зарабатывать большие деньги, вы должны сказать себе, что вы заслуживаете этого. Позвольте мне убедить вас, что это именно так.
ВОКРУГ БОЛЕЕ ЧЕМ ДОСТАТОЧНО ДЕНЕГВ отличие от пары, которая хотела взять напрокат «феррари», мало кто рождается и вырастает, купаясь в деньгах… У них нет гаража на двенадцать машин, нет и дворецких с горничными, которые постоянно живут в доме. Грустно, но большинство людей вырастают в гораздо более бедных домах.
Майк Тодд, знаменитый кинопродюсер, однажды сказал: «Я никогда не был бедным, но я был в состоянии разорения». Быть в состоянии разорения, отметил он, — это временное явление;
быть бедным — это расслабляющий образ мыслей, который может сопровождать человека всю жизнь, если он допустит это.
Но мы даже на минуту не должны позволить такому настроению овладеть нами. Первое, что вы должны начать говорить себе: вокруг достаточно денег и богатства. Может быть, в вашем кармане недостаточно денег, чтобы в этом убедиться, но, пожалуйста, не спешите мне сразу же возражать.
Когда я учился в аспирантуре, собираясь получить степень магистра экономики управления, я записался на курс финансов и банковского дела, и это стало для меня настоящим открытием. Мы узнали, что существует огромное множество форм денежного обращения.
Кроме наличных, существуют деньги на текущих счетах, фонды денежного рынка, а также кредитные линии, которые предоставляют деньги для финансирования платежных карточек и займов. Есть межбанковские депозиты и многое другое.
Последняя статья в «Лос-Анджелес Тайме» утверждала, что отдельные граждане и организации из многих стран мира вкладывают деньги в нашу страну, так как могут с большей выгодой оправдать свои вложения. Таким образом, у нас есть не только наши собственные деньги, но и значительная часть избыточных денег, принадлежащих остальной части мира!
А знаете ли вы, что периодически происходит в Федеральном резервном управлении? Оно УВЕЛИЧИВАЕТ ДЕНЕЖНУЮ МАССУ, печатая больше пяти», двадцати-, сто- и тысячедолларовых банкнот.
Почему оно делает это? А для того, чтобы экономика продолжала процветать, поэтому мы никогда не будем испытывать недостаток зеленых!
Хитрость в том, чтобы извлечь как можно больше из денег, которые текут через нас. Прирожденные продавцы преодолевают одно из наиболее ограничивающих убеждений, которыми тешат себя бедняки, а именно: вокруг недостаточно денег.
Не существует недостатка в деньгах. Пожалуйста, твердо усвойте это, потому что, как только вы в это поверите, вы сможете создать соответствующую установку в своем сознании и внушить себе, что вы заслуживаете, чтобы к вам пришли большие деньги.
ПРЕОДОЛЕЙТЕ СВОИ ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ, И ВЫ ПРИВЛЕЧЕТЕ К СЕБЕ ДЕНЬГИСначала вам нужно разрушить мифы, укоренившиеся в вашем сознании, с которыми вы, вероятно, живете всю жизнь. Возможно, вы удивитесь, почему вам нужно избавляться от них. А вот почему:
Если вы враждебно относитесь к деньгам, вы отпугнете их. А если у вас к ним двойственное отношение, вы, несомненно, не сумеете накопить много денег, так же как и удержать их надолго.
Давайте начнем процесс изменения нашего мышления с того, что убьем самый большой предрассудок в отношении денег, а именно:
убеждение, что деньги — это корень всякого зла.
Прежде всего, это откровенная ложь. Деньги сами по себе являются не чем иным, как средством обмена и сохранения ценностей. Это мерило ценностей, которые вы предлагаете другим людям в нашем обществе, выполняя свой труд и делая капиталовложения.
Их можно использовать, чтобы, например, украсить шоссе, как это делают в Техасе (одном из моих любимых штатов). Каждый год дорожные службы высаживают вдоль дорог тысячи и тысячи васильков.
