Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
Когда множество людей пытается одновременно войти в одну дверь, вам только и остается использовать ограничение и сказать: «Первые пятьдесят человек получат бонусы. А больше физически я не могу взять! Кому интересно, подойдите к тому столу». В Америке это действует, как бомба. Обычные чопорные американцы, которые еще недавно не поверили бы, если бы им сказали, что они куда-то побегут, в итоге ломятся к столу. Я знаю случай, когда женщине в давке сломали палец. Она упала, и ей наступили на руку. Таким может быть ажиотаж при грамотной работе с большой аудиторией.
Как вовлечь аудиторию?
Итак, допустим, у вас уже есть некая система, продукт, который вы продаете. И вас пригласила провести тренинг та или иная компания. Это подразумевает холодную аудиторию, а значит, вам необходимо использовать набор инструментов для ее вовлечения в процесс тренинга и дальнейшей мотивации к покупке.
Самое банальное, что используют поначалу все спикеры и ораторы, это вопрос, на который можно ответить только «да» или поднять руку. Например:
«Поднимите руку, кто уже делал то-то и то-то…». Подобных способов множество. И подробнее мы рассмотрим их позже. А сейчас я хотел бы познакомить вас с инструментом, без которого не должна обходиться ни одна продажа. Даже в «мертвой» аудитории и если вы при этом не умеете продавать, одна маленькая формула сильно поможет вам.
Вы устраиваете лотерею или викторину. И говорите:
«Сегодня я хочу вам предложить еще один подарок». Это важно формулировать именно так, потому что у людей должно оставаться ощущение, что они получают больше, чем было анонсировано. Далее:
«У меня есть такая-то система. Кто о ней знает?». Обычно либо никто, либо один-два человека. Это обычное дело.
«Сегодня я хочу провести небольшую лотерею, и в итоге один из вас получит эту систему бесплатно». Далее необходимо, чтобы участники быстро оставили свои контакты. Они могут написать их на специально подготовленных кусочках бумаги, но лучше, чтобы каждый положил в шляпу или стеклянный шар свою визитку. Вы устраиваете шоу, а один человек выигрывает приз.
«А пока вы собираете визитки, я расскажу, что получит счастливчик. Эта система стоит 25 000 рублей. Но дело даже не в том, сколько она стоит, а в том, что в ней. Здесь две книги, три диска…» – и так далее. Таким образом, вы завуалированно уже продаете систему, и даже если в договоренностях с пригласившей вас компанией указывалось, что продавать вам нельзя, вы не нарушаете этот пункт.
Ведь вы просто дарите кому-то систему, а остальным рассказываете как бы невзначай, что она включает и сколько стоит.
Интересную вещь я как-то подсмотрел у Роберта Аллана. Он выходит с короткой презентацией в маленький класс и проводит типичную обучающую презентацию на два с половиной часа, которая продает что-то большое. Он говорит: «Добрый вечер!». Человека три что-то бурчат в ответ. Тогда он повторяет эту фразу несколько раз, пока все не просыпаются. Если в аудитории много людей, то можно разделить их пополам и сказать: «Давайте так, сначала поздороваются те, кто справа, а потом те, кто слева. Кто кого перекричит?».
Как-то мы заказывали зал, и владельцы нас попросили: «Только, пожалуйста, никаких эксцессов! А то до вас здесь была какая-то японская компания, так все вскакивали на стулья и кричали «банзай!». Разумеется, мы не могли не начать свой тренинг с вопля «банзай!». Сам повод подшутить так над хозяевами зала уже был отличным инструментом вовлечения аудитории.
Если за стеной также идет какой-нибудь другой семинар, и слышимость хорошая, и там начинают хлопать, то вы можете использовать эту помеху в своих интересах. Предложите своим слушателям:
«Давайте-ка их перехлопаем». Все это – практически приемы пионервожатых, но именно поэтому они работают. Все внутри остаются в той или иной степени детьми. На одном из семинаров Тони Роббинса, который начинался в 8.00 утра и заканчивался в 3.00 ночи, несколько дней подряд народ делился на группы по 200 человек, ходил ночью по территории большой гостиницы и скандировал каждый свою речовку, соревнуясь, кто кого перекричит. Это было хорошо подано и продано – мол, для того, чтобы укрепить в себе новое самомнение.
Самое интересное, что работоспособность этих приемов никак не зависит от уровня серьезности темы тренинга.
Реклама умерла, но шоу продолжается
Тенденция такова, что сегодня завладеть вниманием людей становится все сложнее и сложнее. Именно поэтому реклама не просто перестала работать, а умерла. Сейчас она служит другим целям. Она не рекламирует продукт. Впрочем, это тема для отдельного разговора. Если вы до сих пор рекламируете тренинги, то делаете это только для тех, кто и так знает, что это, хочет пойти на тренинг по вашей теме, сделать это сейчас и активно его ищет. Таких людей очень мало.
А люди, как правило, приходят к вам не для того, чтобы обучаться. Типичная проблема инфобизнеса в том, что если вы даете полезную информацию, но делаете это сухо, клиенты в итоге от вас уходят.
Но стоит начать развлекать их, как они будут приходить вечно. Почему?
Человек голоден до впечатлений, потому что и так пресыщен ими в эпоху потребления. Ему нужно больше и свежее. Поэтому даже если вы каждую неделю будете проводить тренинги на одну и ту же тему, но варьируя элементы шоу и развлечения, к вам не перестанут ходить.
Причем всегда найдется человек, который периодически будет давать обратную связь типа: «А сегодня у вас особенно хорошо получилось то-то и то-то!». Таким образом, чем ярче вы упаковываете любую тему, тем лучше. Вы должны дать людям повод поделиться чем-то с соседом, с женой, мужем, коллегой. Посейте «мыслевирус», который пойдет дальше.
Если вы не дадите повода для слухов, люди сами их придумают, а это уже сложнее контролировать. Поэтому лучше берите инициативу в свои руки.
Соблазнительная опасность
Обязательно уделяйте пять минут в продажах уточнению, с какими проблемами столкнется ваш клиент, а также кому вообще нельзя у вас покупать. Этот элемент опасности только еще больше раззадоривает людей.
Например, при продаже личностных тренингов нужно заранее предупреждать: «У вас, скорее всего, будут проблемы с близким человеком. Потому что если вы начнете взлетать, а он останется на месте, вы разойдетесь. У вас могут возникнуть трудности в семье, до развода включительно. У вас однозначно будут проблемы с людьми, которые работают на вас и на которых работаете вы». Это нужно доводить до сведения аудитории сразу, в презентациях.
Не умалчивайте об опасностях, а наоборот – акцентируйте на них внимание. Именно это на самом деле и продает, заодно отсеивая определенный процент боязливых зануд, которые вам на самом деле и не нужны. Таким приходится продавать долго и скучно, а я этого не люблю. Если можно сделать что-то легко и быстро, то зачем мучиться?
