Андрей Парабеллум - Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно
Сергей вздохнул. Как всегда, Кузнецов безошибочно нащупал одну из болевых точек.
– Обидно – не то слово! Получается, что мы вкладываем крупные деньги, по 100–150 тысяч в месяц, а многие потенциальные клиенты проходят мимо, и вернуть их уже нельзя. Но разве можно с этим что-то сделать? Это же всегда так – процент покупателей среди посетителей сайта очень невелик.
– Сергей, чтобы ответить на ваш вопрос, необходимо сначала разобраться, почему так происходит. Смотрите, для того чтобы клиент что-то у вас купил, должно одновременно совпасть три фактора, – Кузнецов начал записывать пункты на листе бумаги:
1. У него должно быть желание купить товар, который вы продаете. Это желание, скорее всего, есть, раз он зашел на ваш сайт.
2. У него должны быть деньги на это.
3. Эти два фактора должны совпасть по времени: у него должны быть и деньги, и желание купить прямо сейчас, когда он находится на вашем сайте.
– Выглядит логично, – согласился Сергей. – Вы хотите сказать, что со многими клиентами мы не совпадаем по времени?
– Именно. Очень часто происходит следующее: компания рекламируется в «Яндексе», приходит человек, у которого сейчас либо нет денег (зарплата будет послезавтра), либо просто время не то. Товар ему будет нужен, но, допустим, через три дня, и он просто заранее интересуется.
– Получается, из общего трафика, который мы оплачиваем, значительная доля приходится именно на таких людей? Кто интересуется, но прямо сейчас не купит ничего, как бы мы ни пытались его завлечь?
– Примерно так. Конечно, можно повышать конверсию по-разному, мы с вами будем прорабатывать и другие элементы вашего сайта. Однако сейчас речь именно о том, чтобы зацепить этих потенциальных клиентов, – Кузнецов сделал паузу, затем продолжил: – Весь поток людей, поступающий на сайт, можно разделить на категории:
1. Те, кто купит практически в любом случае, если вы предложите адекватную цену, а также любые другие выгодные условия. Как правило, таких клиентов очень мало. И сейчас вы захватываете только их.
2. Те, кто вообще не купит ни при каких обстоятельствах. Они зайдут, но вы никак не заставите их приобрести что бы то ни было.
3. Те, кто купит, если вы грамотно поработаете с ними на сайте.
4. Те, кто прямо сейчас не купит, но в будущем могут это сделать. И, скорее всего, сделают, если вовремя получат грамотное предложение.
– Звучит неплохо. Можете привести несколько примеров, чтобы у меня в голове все лучше уложилось?
– Конечно! Давайте возьмем для начала пример из любой другой области. Пусть это будет сайт турагентства. Посетитель заходит на сайт, но прямо сейчас не будет ничего покупать, пока он только ищет, собирает информацию. А вот через две недели он получит зарплату, и тогда он будет готов. Сейчас он не совершит покупку, а вы как рекламодатель все равно этот трафик оплачиваете. Еще обиднее то, что этот клиент, скорее всего, больше к вам не вернется.
– Знакомо. У меня самого нередко бывала такая ситуация: смотрел разные сайты, подбирал тур, а потом делал его заказ в каком-то совершенно другом агентстве.
– Верно. И таких клиентов очень много. Для того чтобы изменить ситуацию в корне, необходимо встраивать на сайт систему сбора контактов посетителей. Когда потенциальный клиент заходит к вам на сайт, он должен оставить свои контактные данные, как минимум адрес электронной почты. Это нужно для того, чтобы потом вы могли работать с этим клиентом, а он не «пролетел» мимо вашего сайта.
– И что нам это даст? – Сергей, как спецагент Фокс Малдер, чувствовал, что истина где-то рядом, но пока еще не мог понять, в чем смысл этого предложения.
– Главное – вы снижаете риск пустой оплаты рекламы, когда есть вероятность, что потенциальный клиент больше не вернется. Ведь, имея данные посетителей сайта, впоследствии вы можете рассылать им предложения и информировать о новинках. То есть активно взаимодействовать со всеми потенциальными клиентами.
Консультант чуть помедлил, наблюдая за реакцией Сергея, отхлебнул чай и продолжал:
– Такой подход действительно важен. Вспомните о клиентах, которым не нужен продукт прямо сейчас, но понадобится через некоторое время. Среди них много тех, кто его купит, если вы напомните о себе в нужный момент.
– То есть задача заключается в том, чтобы захватить контакты клиента и в дальнейшем постоянно с ним коммуницировать, фактически не отпуская от себя?
– Да, в этом случае велика вероятность того, что, если вы ему пришлете некую информацию, которая напомнит ему о вас в момент, когда он получит зарплату и будет задумываться о приобретении тура, он совершит покупку именно у вас. Напоминая о себе, вы можете прислать, например, актуальные предложения или сведения о горящих турах.
– Да, действительно, ловко получается, – согласился Сергей.
Прием показался ему похожим на борцовский захват. Действительно, так и есть: ухватил клиента и держи, пока тот не окажется на ковре. Точнее, не купит что-нибудь именно у тебя, а не в другом месте, у конкурента.
– Итак, Сергей, ваша первая задача – начать собирать контакты посетителей, заходящих на сайт, – резюмировал Кузнецов.
– Хорошо, Владимир Александрович, важность этой задачи я понял, но как мне получить их контакты? Просто сделать формочку «Подпишитесь на наши новости»? Мне кажется, на это люди не слишком-то активно будут реагировать.
– Конечно, не будут, если предлагать оставить контакты, ничего не давая взамен, – согласился Кузнецов. – Поставьте себя на место клиента. Зачем ему это нужно? Оказать любезность лично вам? Вряд ли… Однако если вы предложите в обмен на контакты что-нибудь полезное, то заинтересуется уже гораздо больше людей.
– И как же нам дать человеку что-то полезное, если он еще у нас ничего не купил? Подарки поставщиков тут не пройдут.
– Физические подарки нет, но вы можете давать бонусы иного рода. Давайте я вам покажу на примере.
Кузнецов открыл ноутбук, напечатал на нем название сайта и повернул экраном к Сергею. На экране отобразился сайт некоего интернет-магазина, поверх которого сразу вылетело окошко: «Зарегистрируйтесь на сайте прямо сейчас и получите 500 рублей в подарок».
– Неплохо. Если бы меня интересовала продукция этих ребят, я бы вбил свой e-mail, – честно признался Сергей.
– Многие так и делают, – подтвердил наставник, – причем обратите внимание на важный нюанс. Чтобы магазин не разорился, дополнительно указано: «Мы дарим вам сертификат на 500 рублей. Вы можете использовать эти деньги для частичной оплаты любого заказа стоимостью выше 3000 рублей».
– И в чем тут дело?
– У клиента уже появляется заинтересованность: я сейчас регистрируюсь, и у меня будут 500 рублей, которые я смогу использовать. Человек не просто оставляет контакты, а получает за это 500 рублей. Но посмотрите внимательно: здесь есть еще одна рекламная фишка. Полученные 500 рублей можно использовать, только сделав заказ свыше 3000 рублей. Таким образом, они параллельно стимулируют клиента совершить довольно крупный заказ. Это очень хороший метод.
