Вера Перминова - Фармбизнес. Правдивая история о российских предпринимателях
Наконец мы вернулись с ним в офис, и я уже думала, что переговорам конец, что вида нашего склада немец не перенесет. И тут он выдал совершенно удивительную речь. Вот что он сказал: «Я вижу, что вы расстроены тем, что ваш склад пока не очень презентабельно выглядит. Не расстраивайтесь. Я должен вам сказать, что после войны, когда мне было 16 лет, я поступил работать на такой же склад у нас в Германии. Я там таскал такие же ящики, и склад вообще был очень похож на ваш. Были такие же низкие потолки, и стеллажи стояли так же не очень удачно, и конвейера у нас, конечно, не было, – но ведь нужно было как-то работать. С тех пор прошло вот уже 50 лет. Сейчас у нас прекрасный склад, и все хорошо. И у вас так же будет. Не расстраивайтесь, все придет. Я вижу, что вы действительно работаете, значит, все появится».
Немец согласовал с нами очень значительный по тем временам объем товарного кредита, 3 месяца отсрочки платежа (тогда это считалось очень много) и уехал. Я до сих пор его вспоминаю, хотя имени не могу назвать.
Кстати, тут уместно снова вспомнить тему инвентаризации на складе и привести еще один рассказ С. М.
«По мере роста компании мы расширили склад до 500 м2, докупив часть здания на улице Грина. Но инвентаризацию проводили, как и раньше, каждую неделю – вечерами по пятницам. Тут тоже не обходилось без анекдотов.
За московский сбыт и косвенно за склад отвечал наш верный товарищ Дмитрий. Итак, по пятницам я приезжал к нему, и мы, раздав пересчетные ведомости складским ребятам, спокойно садились выпить виски и подождать окончания инвентаризации. К 20–21 часу приносили данные, и я шел проверять, сразу находил ошибку и шел выпить виски дальше. Так всегда происходило по два-три раза, пока инвентаризация не заканчивалась. Начальник нашего склада Ольга целый год просила меня рассказать, как я нахожу ошибки (причем не в ведомости, а на глаз, на реальном складе). Я молчал и не открывал ей секрета и только перед переездом на новый большой склад объяснил, как я это делаю. Идешь по складу и видишь – некоторые коробки покрыты пылью или есть коробка, сильно отличающаяся по размеру от остальных на той же полке, то есть наверняка с другим товаром, а на эту полку попала явно случайно… (нужно иметь навык). С большой вероятностью тут обнаружится ошибка, потому что запыленные коробки означают, что их никто на самом деле не передвигал и не пересчитывал, а “неразмерная” коробка с “не тем” товаром наверняка должна лежать на другой, своей полке, а там ее не хватило. В результате должна получиться “недостача”, если коробку не вернуть на место. В книжках по менеджменту это называется умным термином “управление по отклонениям”. Правда, чтобы такой подход был успешным, надо знать склад лучше начальника склада».
Глава 15
Создание региональных филиалов
Примерно в это же время (1995 год) мы начали понимать, что, поскольку московские клиенты перестали сами к нам приезжать за товаром и стали требовать доставку «таблеток» к ним в течение суток после заказа, значит, скоро то же самое произойдет и с региональными клиентами. Да, сейчас они еще ездят к нам в Москву за товаром, но все менее и менее охотно. Рынок понемногу развивается, и не за горами момент, когда с таким сервисом для регионов (вернее, с отсутствием нормального сервиса) мы станем неконкурентоспособны. Надо открывать филиалы в крупных городах и организовывать обслуживание региональных аптек так же, как это сделано в Москве.
Первый филиал «Фармапомощи» в Калуге был открыт на самом деле случайно. У нас был очень симпатичный дилер, обслуживавший группу московских аптек на своем собственном автомобиле, – парень по имени Рудик. Он был родом из Калуги, и там жили его родители и еще кто-то из семьи. И вот у него серьезно заболел кто-то из родственников, и Рудику пришлось переехать в Калугу на постоянное жительство, чтобы помогать своей семье. С работой в регионах и, в частности, в Калуге было очень плохо, и Рудик оказался перед проблемой – если он бросит работу у нас, то, вполне возможно, никакой адекватной замены в Калуге ему найти не удастся.
К этому времени вся активная часть населения нашей страны уже твердо знала, что человек – сам кузнец своего счастья. И Рудик тоже решительно взял быка за рога. Он предложил нам создать в Калуге филиал, вызвался сам все оформить, найти помещение под склад, организовать продажи и все остальное, если мы согласны назначить его директором филиала. Поскольку нам уже пора было так или иначе пробовать работать через филиалы, мы с удовольствием ухватились за это предложение. Правда, было совершенно неясно, как начинать это дело, – практического опыта в открытии филиалов не было не только у нас, но и вообще ни у кого на нашем рынке.
Рудик, однако, не испугался и отважно отправился с этой идеей на прием к губернатору Калужской области. Надо сказать, что к губернатору он попал без проблем – просто записался у секретарши, и через неделю его приняли. Это очень выгодно отличает тогдашнюю работу органов власти от нынешней ситуации, когда человеку «с улицы» попасть на прием к губернатору региона практически нереально и даже «по большому знакомству» попадаешь с определенным трудом.
Губернатор идею Рудика выслушал, одобрил как социально полезную для населения и поддержал. Впрочем, поддержка была для него совсем нетягостна – он просто дал команду своему губернаторскому юристу проконсультировать Рудика, как правильно действовать, чтобы в кратчайшие сроки зарегистрировать филиал в Калуге. Помещение для склада и мини-офиса Рудик нашел уже сам.
О том, что это было за помещение, вспоминает моя мама Елена Викторовна, которая в то время тоже устроилась к нам работать в новое перспективное подразделение, придуманное Виталием, – в Аналитический центр. Об Аналитическом центре я подробно расскажу дальше, чтобы не отвлекаться сейчас от темы открытия филиалов. В Калугу Елена Викторовна ехала по своим делам, и Сережа попросил ее заехать в новорожденный филиал и посмотреть, на что похожа деятельность Рудика на месте.
Дело было зимой, и, поколесив как следует по засыпанным снегом (и, разумеется, нерасчищенным) улицам Калуги, она добралась в конце концов до здания бывшей церкви, стоявшей где-то на задворках города. Церковь была без купола, часть окон заколочена фанерой, часть все-таки со стеклами. Внутри небольшое помещение было разгорожено дощатой перегородкой примерно пополам. В одной половине и размещался Рудик и две его сотрудницы, а что было во второй половине, нам осталось неизвестно. В помещении был один стол, несколько стульев и четыре стеллажа с запасом «таблеток». На столе стоял не просто телефон, а факсовый аппарат – главная гордость Рудика. Одна девушка принимала заказы от клиентов, в том числе иногда уже по факсу, а не только «с голоса» – вот какой прогресс! Вторая девушка собирала заказы, паковала их в коробки, а Рудик приезжал на своем стареньком автомобильчике и отвозил заказы клиентам. Документы были аккуратно разложены стопочками на каких-то упаковочных ящиках, стоящих вдоль стенки. Из малюсеньких окон была видна узенькая улица, утопавшая в сугробах, так что было даже не очень понятно, как Рудик ухитряется подъезжать к филиалу для погрузки товара.
