Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
Теперь Патрис Глогг с удовольствием рассказывает, что он хотельер в шестнадцатом поколении, печально - что его сын, к сожалению, не стал хотельером, и опять с удовольствием - зато в России есть девушка, которая волшебным образом научилась у него всей хотельерской премудрости. Он имеет в виду Наташу Боброву, разумеется. Тогда, в 1995-м, он спросил, зачем она пришла на выставку, и, узнав, что пришла подработать переводчицей, взял ее телефон.
- Чем ты ему понравилась?
- Ну, не знаю,- отвечает Наташа.- Вежливая девочка с хорошим французским.
- Тоже мне редкость.
- Редкость. В московских турагентствах более или менее знают языки, а в питерских и киевских, например, до сих пор не знают.
Через две недели Патрис Глогг позвонил, долго объяснял, что нельзя так продавать отели, как продают их в России, что надо рассказывать про отель, надо любить его, знать его, понимать. Потом спросил, не хочет ли Наташа стать его представителем, то есть он приедет и привезет буклеты, две недели походит с ней по агентствам, а потом она сама будет ходить, показывать красивые фотографии и объяснять, что не обязательно жить в Ницце на пляже, а можно жить, наоборот, в Монако на горе. И предложил невероятную для 18-летней девочки в 1995 году зарплату - кажется, 500 долларов в месяц плюс комиссионные с каждого русского клиента, приезжающего в Vista Palace Hotel. Наташины родители говорили, что надо заниматься физикой в университете, а не отелем в Монако, причем не потому, что отель хуже физики, а потому что, вопервых, сессия, а во-вторых, зарплаты 500 долларов в месяц не бывает. Но Наташа назначила господину Глоггу встречи с турагентствами, а потом позвонила и спросила, не может ли тот прислать ей денег на покупку принтера в счет будущей зарплаты. Господин Глогг прислал 800 долларов. В турагентствах не очень-то понимали, зачем приходит эта маленькая девочка с грамотно переведенными на русский буклетами и зачем рассказывает про заведомо бессмысленный отель в горах. Но буклеты брали. Через несколько месяцев в агентствах стали появляться клиенты, которые спрашивали: «А можно на Лазурном берегу, но так, чтобы не в Ницце и не на пляже, потому что в Ницце на пляже мы уже были?» Наташа не очень-то верила, что господин Глогг всерьез приглашает ее приехать в Vista Palace Hotel и пожить несколько дней в номере за тысячу долларов, но, когда поехала и пожила, оказалось вдруг, что отель легче продавать, если знаешь, сколько кресел в сьюте, цепляется ли душ на стену в ванной или прикреплен под потолком, есть ли прихожая, велика ли терраса.
Отели измеряют свою прибыль числом ночей. Так вот, за год Наташиной работы с отелем Vista Palace число ночей, проведенных русскими клиентами в этой гостинице, увеличилось с пяти до нескольких сотен.
- А почему ты мне никогда не рассказывала про этот отель?
- Я вынуждена была от него отказаться,- Наташа пожимает плечами, платок на ее плечах проявляет гермесовское происхождение.- Глогг оттуда ушел, и отель стал хуже. Мне было ужасно жалко, я любила этот отель. Еще мне пришлось отказаться от системы комиссионных, потому что новый директор отеля стал, кажется, занижать число русских ночей.
- Как это?
- А так. Мы же не заставляем всех наших клиентов бронировать отель через нас или через агентства, с которыми мы работаем. Они могут бронировать через туроператоров или через интернет.
- Почему не заставляете?
- Потому что тогда туроператоры стали бы нашими врагами. Или агентства стали бы врагами. Мы не туроператор и не агентство. Мы представляем отели, а отели платят нам за то, чтобы у них стало больше русских ночей.
НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ
Очень дорогих и очень хороших отелей в мире немного. Люди, работающие в них, часто встречаются. Если у одного резко выросло количество русских клиентов, то все остальные спрашивают, как он этого добился. А он отвечает, что добился этого благодаря сотрудничеству с компанией Ars Vitae в Москве.
Все отели, с которыми работает Наталья Боброва, сами обращались к ней с предложением о сотрудничестве. Это отчетливо выгодная история, потому что отель платит агентству Ars Vitae в месяц столько, сколько стоит в отеле одна ночь в сьюте. То есть отель будет в прибыли, если благодаря усилиям Наташи Бобровой туда приедет хотя бы один русский в месяц хотя бы на одну ночь. На самом деле приезжают десятки русских на десятки ночей.
Только дважды Наталья Боброва просила директора одного из своих отелей- партнеров познакомить ее с директором другого какого-нибудь отеля, который ей нужен. Так было, например, с отелем Bristol. Наташа заметила, что многие люди, едущие в Монако, хотели бы по дороге остановиться на пару дней в Париже, но не знают где. А господин Глогг познакомил ее с директором парижского Bristol Пьером Фершо.
В каждый новый отель Наташа сначала едет сама. Если ей нравится отель, а директору отеля нравится она, то компания Ars Vitae заключает с отелем договор на год. Отель платит раз в три месяца меньше, чем платил бы служащему, занимающемуся российским рынком, а компания Ars Vitae обещает значительно увеличить число русских клиентов в отеле. Если русских приезжает много, контракт продлевается. Обычно продлевается.
В компании Ars Vitae работают 12 человек. Они представляют 24 отеля в Европе и один в Марокко. Наталья Боброва говорит, что трудно нанять людей, способных представлять отели.
- Почему трудно? - спрашиваю.
- Потому что лучше, если новый сотрудник вообще не имеет никакого опыта работы. Лучше, если приходит вежливая, воспитанная и образованная девочка, из хорошей семьи, окончившая хорошую школу. Она тогда работает поначалу секретаршей, потом я даю ей какой-нибудь новый отель, она туда едет, она его знает, она учится разговаривать, она вырабатывает свою манеру общаться с людьми, писать письма. Если человек работал уже где-то, его надо переучивать.
Когда с отелем заключен договор, Ars Vitae везет туда туроператоров. Потом везет еще и журналистов.
Больше всего Наталья Боброва радуется, когда читает в журнале про путешествия в статье о Марокко фразу «Не отправляйтесь только в раскрученный отель La Mamounia, поезжайте лучше .» Потому что отель La Mamounia еще год назад не был раскручен, и это компания Ars Vitae его раскрутила.
Сотрудники компании Ars Vitae приходят в Москве в турагентства и предлагают им сплошную выгоду. Их будут снабжать бесплатно буклетами отелей. Их будут возить в отели на ознакомительные экскурсии. Им будут отвечать на любой вопрос про отель. Например, у агентства едет во Францию клиент с женой, двумя детьми, няней и охранником и спрашивает, можно ли объединить номера так, чтобы няня и родители могли входить в спальню к детям, а охранник мог входить во все комнаты, кроме комнаты няни. За все свои консультации Ars Vitae не просит денег и, более того, обещает агентству, что если то будет активно продавать отель, то отель увеличит агентству комиссионные.
