Ирина Толмачева - Лоббизм по-русски. Между бизнесом и властью
«Работа с государственными органами требует от компании очень хорошей подготовки. Часто на отраслевые совещания наряду с директорами GR-департаментов приглашают руководителей других функциональных подразделений. Во взаимодействии с органами власти требуется информация практически по всем направлениям деятельности — от социальных проектов до инвестиционной деятельности. Чтобы обеспечить предоставление всей необходимой информации, в компаниях практикуется формирование внутренних рабочих групп, включающих специалистов из соответствующих функциональных департаментов. 50–70 % рабочего времени GR-специалист тратит на организацию сбора, анализ и подготовку нужной ему информации» — так Алексей Борев представляет подготовку джиарщика и его департамента к встрече с необходимым чиновником.
Мнение Андрея Бадера таково: «Успех переговоров основан на приличной подготовке, потому что, если представитель компании недостаточно владеет предметом разговора, чиновник моментально его раскусит. Он тоже занимаются человековедением, и зачастую весьма успешно. Кроме того, обычно к ним приходят люди с предсказуемыми вопросами и предсказуемыми ответами. Это все в большой степени игра, и важно не проиграть с самого начала. Если будет по-другому, то в следующий раз чиновник может отказаться от взаимодействия, так как никто не любит, когда не знают свою специальность и специальность контрагента».
В свою очередь, Владимир Плигин указывает, что все чиновники, работающие с законодательством, часто не являются профессионалами в той или иной области. Они ограничены в знаниях и технологиях применения той или иной нормы. И для чиновников очень важно понимание ситуации в реальном секторе, профессиональное знание технологии применения нормы и, самое главное, владение полной картиной позитивных и негативных последствий ее принятия. Владимир Плигин уверен, что лоббист должен быть готовым к предметному разговору: «Надо уметь быстро осветить и обозначить предмет. Исключение составляют случаи, когда чиновник и лоббист являются членами одного клуба. Тогда включаются элементы неформального общения, а это несколько другая ситуация».
Несколько оправдывая отсутствие компетенций у чиновников, высказывается Даниил Бриман: «Надо понимать, что существуют определенные правила и тонкости общения с представителями верховной власти, которым необходимо следовать. И что та информация, которую лоббист стремится донести до чиновника, — не надуманная, а важная для развития бизнеса, отрасли и государства тема, которую ты сумеешь быстро и ясно изложить.
Профессиональный лоббист должен объяснять и обосновывать свои требования. Иногда решения блокируют просто потому, что чиновники не понимают сути вопросов. Тогда необходимо показывать выгоду для экономики и общества, говорить о налогах, инвестициях, новых рабочих местах. То есть решения власти, не устраивающие бизнес, часто происходят из-за недостатка общения и коммуникации. В этом виноваты обе стороны: и бизнес, который не стремится объяснять свою позицию, и политические силы, которые в каких-то ситуациях принимают решения, не совсем адекватные с позиции бизнеса и общества. Поэтому, чтобы эффективно отстаивать интересы компании, лоббист должен придерживаться в переговорах такой стратегии, которая позволяет в итоге каждой стороне остаться победителем».
В свою очередь, Алик Туйгунов говорит, что порой чиновников необходимо специально «обучать» и вводить в курс дела, чтобы они в последующем понимали, что именно от них хочет лоббист: «Главный инструмент работы джиарщика — развитие контактов с теми людьми, которые имеют отношение к принимаемым решениям. Это могут быть депутаты Госдумы, сенаторы Совета Федерации или другие высокопоставленные чиновники. Они, безусловно, профессионалы в своей области, но они не могут знать все. К ним приходят люди из совершенно разных отраслей и начинают их „грузить“. Чтобы чиновники прониклись спецификой отраслевого вопроса, приходится придумывать для них ознакомительные „курсы молодого бойца“. Если удается повысить уровень их образованности на определенном участке отрасли, они начинают вникать в дело, понимать, чего хочет от них и от власти компания, и тогда с большим основанием могут рассуждать о том, что правильно и что неправильно для отрасли и компании. Но и здесь представители бизнеса должны разумно подходить к общению с чиновниками, потому что требовать от них чего-то заведомо невозможного — значит вызывать раздражение».
Порой, для того чтобы донести до чиновника драгоценную и желанную экспертную информацию, лоббисту приходится использовать столь же наивную, сколько и эффективную хитрость. Об этом рассказывает Петр Орджоникидзе: «Обычно в процессе переговоров высокопоставленные чиновники хорошо понимают, о чем идет речь, и лоббисту приходится убеждать их так, чтобы у них возникло впечатление, что он знает больше, чем они. Многие госслужащие любят поговорить. Во время часовой встречи чиновник может говорить пятьдесят минут, лоббист будет слушать, а потом в течение пяти минут изложит свою позицию и интерес».
Человеческие отношения. Чиновники — тоже люди. Об этом лоббисту следует всегда помнить и стараться выстраивать человеческие отношения, понимая, что подход сложен, что часто чиновник — «раб системы». Все это хорошо знает Евгений Корчевой: «Во взаимодействии с чиновником важно налаживать человеческие отношения. Как правило, чиновник представляет себя как позицию в иерархии, у него есть определенная функция. А за этой функцией стоит человек, который что-то любит, что-то не любит, у него что-то может болеть, что-то не болеть. У него могут быть сложные семейные обстоятельства. Рассматривая чиновника чуть больше, чем функцию, которая работает в министерстве и что-то делает, лоббист начинает его лучше понимать как человека, и становится легче выстраивать с ним рабочие отношения».
«Важно понимать чиновника как человека. Бывает, что это приходится делать с ходу в процессе общения. Очень полезно предварительно навести справки. Также надо понимать, что чиновник — это государственный служащий и он находится в достаточно жестких рамках своих функций, обязанностей, прав, ответственности. Нельзя ставить перед конкретным человеком задачи, которые он по своим функциям не может реализовать. Всегда необходимо думать о том, что этот человек может сделать, не выходя за свои должностные обязанности», — констатирует Владимир Сенин.
Лучше всего так выстраивать отношения с чиновником, чтобы ему захотелось помочь лоббисту. Для этого необходимо хотя бы внимательно его слушать, с уважением относиться к его мнению и благодарить за сделанное. Олег Мозгунов подчеркивает: «Важно уметь общаться с чиновниками. Иногда люди просто не умеют слушать чиновника. Они приходят в органы государственной власти, будучи враждебно настроенными изначально. Другой подход: внимательно чиновника выслушиваешь и благодаришь за совет, который он тебе даст. Благодаришь не деньгами или подарками, а просто словами. Часто бывает так, что чиновник находит на одной странице ошибку и возвращает документ на доработку, не просмотрев его до конца. В следующий раз находит ошибку на следующей странице и вновь возвращает документ. А когда благодаришь чиновника, он помогает с оформлением документов, и все происходит гораздо быстрее. Если человек идет в госорганы с уверенностью, что там сидят чиновники, которые ему мешают, то, конечно, ему трудно будет решать вопросы. А если идти за советом и помощью, то взаимодействие окажется проще и успешнее».
