Мария Клочкова - Мерчандайзинг
Планирование продаж производится и по всему предприятию в целом, и по отделам или группам подразделений. Это способствует детальному составлению плана продаж по своим направлениям, адаптированные к реальным условиям, руководителям, менеджерам, рядовым сотрудникам, в том числе мерчендайзерам. Планы подразделений и отдельных сотрудников аккумулируются в сводный план продаж по компании.
В следующие периоды планы продаж сопоставляются с фактическими продажами, анализируются отклонения.
В рамках единой стратегии, принятой для реализации, разработанные планы продаж, производства и закупок можно формально поделить на укрупненные и уточненные, или детализированные.
Укрупненный план используется для планирования по номенклатурным группам: мебель, оргтехника, кондитерские изделия, садовый инвентарь и др. Укрупненные планы чаще всего помогают отразить долгосрочные и среднесрочные стратегии. Для уточненного плана используется детализация до номенклатурных единиц – диван-книжка -13», принтер Canon S 200, торт «Прага», лопата обыкновенная и др. Уточненные планы всегда эффективны для краткосрочных периодов.
Объем в любом плане можно учитывать в количественных и (или) суммарных показателях. Применяемые показатели определяются целесообразностью и непосредственными целями планирования. Так, рассчитывая объем отгружаемой продукции по запланированным поступлениям денежных средств, правильнее производить планирование в суммарных показателях. При этом легче будет вычислить суммы, обязательные к оплате по налогу на добавленную стоимость (НДС). В данном случае производится оценка и общего объема планируемых платежей, и объем вытекающего из плана налога. Полученные данные после проведения оценки будут применяться на последующих этапах в подсистеме бюджета.
Для создания различных вариантов разрабатываемого плана и связей в нем определенных стратегий в системе используются сценарии планирования. В структуру сценария включаются периодичность планирования, степень детализации плана (укрупненный или уточненный), использование количественных и (или) суммарных показателей. Необходимо помнить, что сценарий служит обязательным разрезом любого плана. Кроме сценариев, планирование осуществляют также в разрезе подразделений и проектов. Использование проектов помогает определить плановые показатели по многим направлениям: увеличение ассортиментного набора продукции, динамика продаж, сроки выполнения специальных заказов и т. д.
Формирование прозрачной системы плановых показателей осуществления работы сбытовых служб, планирование продаж, способы выполнения планов является сложной, но очень важной задачей. Внедрение системы контроля за выполнением запланированных показателей должно осуществляться постепенно, после ее испытания.
Основными задачами планирования являются следующие:
1. Разработка системы адекватных и объективных плановых показателей с обязательным использованием градации по доходам; клиентам; товарам, услугам; контактам с клиентами; ресурсам, необходимым для выполнения планов.
2. Разработка системы контроля выполнения планов, которая подразумевает: механизмы оценки выполнения плановых показателей; методику сравнения результатов и плановых показателей в соизмеримом виде; алгоритмы принятия решений.
В осуществлении реализации планов 1-й этап – это разработка:
1) разработка системы сбалансированных плановых показателей:
а) формулирование цели планирования продаж (финансовые показатели) на период использования сбытового плана;
б) определение принципов работы с клиентами, разработка специализированных программ по работе с клиентами;
в) разработка тактики работы с клиентами;
г) определение политики работы сбытового подразделения;
д) формирование перечня используемых сбытовых процедур;
е) разработка правил взаимоотношений;
ж) разработка правил и нормативов по проведению мероприятий и налаживанию контактов с клиентами;
з) разработка требований к деятельности сотрудников сбытовых подразделений;
и) расчет обоснованного бюджета, необходимого для выполнения сбытового плана;
2) разработка системы контроля:
а) определение структуры контрольных отчетов;
б) разработка формы и сроков предоставления отчетности;
в) разработка системы принятия управленческих решений, определяющей действия руководства в случае невыполнения/перевыполнения сбалансированных плановых показателей;
3) оптимизация организационной структуры:
а) создание перечня сбытовых функций и должностных обязанностей (распределение функций между сотрудниками);
б) разработка функциональной карты;
в) разработка структурной схемы.
На 2-ом этапе производится внедрение системы плановых показателей и системы контроля:
а) инструктаж сотрудников организации;
б) регулярная аттестация сотрудников по результатам инструктажа;
в) практическое внедрение.
3-им этапом считается собственно поддержка полученной системы управления уже после ее внедрения. Главная задача этой ступени – помощь руководителям компании.
Далее производится системный аудит, который заключается в проверке функционирования применяемой системы и предоставлении объективной оценки результатов внедрения.
Результаты (итоговые документы):
1) сбытовой план – нормативный документ, состоящий из:
а) часть 1 – Общая концепция (Сбытовые плановые показатели);
б) часть 2 – Региональные (системы планирования для региональных подразделений);
в) часть 3 – Индивидуальные (планирование на конкретный короткий период для ограниченной территории или малых объемов продукции);
2) система контроля реализации плановых показателей – нормативный документ, состоящий из:
а) формы составленных отчетов;
б) регламент предоставления отчетов;
в) алгоритмы управленческих решений.
На 80 % продажа – это психология. Мерчендайзер должен влиять на решения покупателя. Он как бы занимается психологической подготовкой покупателя к приобретению товара. Нельзя вести продажи стереотипно, к этому процессу надо подходить индивидуально и творчески, учитывая специфику конкретного покупателя.
Покупатель не спешит отдать свои деньги, испытывает серьезные колебания по поводу правильности своих трат, он желает приобрести доброкачественный продукт.
Мерчендайзер должен учитывать, что от «идеального» продавца покупатель ждет:
1) порядочности и честности;
2) внимания к его персоне, его потребностям (продавец оказывает услугу, а не пытается его «надуть»).
