Владимир Тарасов - Искусство управленческой борьбы
Технология жесткой продажи эксплуатирует принцип выбора между "комфортно сейчас или хорошо потом" самым беззастенчивым образом.
Приезжает супружеская пара на курорт отдохнуть пару недель. Располагается в отеле и на следующий день, после завтрака, отправляется на неторопливую прогулку по набережной.
Роль 1: "Беззаботные отдыхающие". Это, пожалуй, первая и последняя прекрасная роль в нашем сюжете. Через некоторое время к ним подходит молодой человек с предложением "попробовать выиграть" и протягивает какую-то карточку. Пара, не задерживаясь, снисходительно отвергает предложение, не вникая в его суть. Однако через несколько шагов они начинают обсуждать между собой, что же такое он предлагал? Оказывается, оба не успели разглядеть карточку, никто из них не проявил доста точной цепкости внимания. Без сожаления они продолжают прогулку. Не заметив при этом, что друг для друга они уже выступили в новой роли:
Роль 2: "Проявившие легкое любопытс тво к упущенному предложению". Оказывается, не такое уж упущенное, поскольку через пару часов другой молодой человек протягивает им карточку с предложением поиграть. Они приостанавливаются, разглядывая карточку, — оказывается, ее надо просто потереть, вот и вся игра. Но расслышав, что в случае выигрыша надо "куда-то там идти", решительно отвергают и это предложение.
Но почему они все-таки приостановились? Приостановились оба, не сговариваясь?
Заглянем к ним в подсознание. Во-первых, роль "упустивших предложение", да еще "предложения, смысл которого не поняли", — не такая уж и комфортная. Во вторых, — это был уже второй человек. Значит, и первый был не городским сумасшедшим, не опустившимся аферистом, а просто агентом, как и второй. Благодаря второму и первый оказался социально нестрашным. Они, конечно, и так не боялись, но теперь уже все стало совсем комфортно: все нормально, это просто фирма так работает. Они этого не обсуждали между собой, а просто, не сговариваясь, остановились.
Повторение одного и того же предложения различными людьми придает этому предложению имидж не такого уж и глупого.
На первой ступеньке эскалатораИтак, успех третьего агента был подготовлен первыми двумя. То, что агентов было несколько, повысило доверие к каждому из них, сняло, пусть даже невысказанное, опасение, что это "какой-то сумасшедший". Затем несколько предложений на одну тему побудили нашу пару, шаг за шагом, поместить это непривычное сперва предложение в свою картину мира и как-то его там обустроить в совместном обсуждении. И наконец, возможность сравнения агентов побудила сделать не только само сравнение, но и оргвыводы, т. е. реальные действия, вытекающие из результатов сравнения.
Оптимист трет карточку и выигрывает какой-нибудь пустяк: маечку или бутылку шампанского. Но любой выигрыш всегда радует, любой выигрыш — это всегда победа.
Оптимист смотрит на Пессимиста взглядом, не лишенным удовлетворения.
Роль11: "Выигравшие небольшой выигрыш". Выигрыш вольно или невольно немного повышает авторитет Оптимиста, укрепляя тем самым оптимис тическую позицию как таковую. Не успевает Пессимист выбрать подходящую форму признания утеснения своей пессимистической позиции, как агент, уже чисто дружески и с неуловимым от тенком восстановления попранного равновесия и справедливости предлагает Пессимисту: "Может, и вы сыграете?!"
— Да, да, сыграй, попробуй! — поддерживает Оптимис т, ему вовсе не хочется остаться «победителем» и тем разрушить единство. А кроме того, если получать выигрыш, то почему бы и не два: дело-то общее!
И, действительно, Пессимист теперь уже ничего не теряет. Если он не выиграет, то окажется прав в своем пессимизме.
А если что-нибудь выиграет, то это намекнет на то, что он не потому пессимист, что «невезучий», а по здравому смыслу. Тем более, что "двое против одного": не капризничать же, как ребенку!
Пессимист трет вторую карточку. Агент смотрит на результаты его труда, лицо его преображается в сторону неподдельного восторга, и он с энтузиазмом подпрыгивает на месте, выбрасывая руки к небу: "Такой большой выигрыш! Я получу во-о-т такие комиссионные!"
Пара смотрит друг на друга: если агент так радуется комиссионным, то каков же должен быть сам выигрыш (эта сцена напоминает широко раздвинутые пальцы рыбака, показывающие размер глаза пойманной им рыбы, которому товарищи, уберегая его от непомерного вранья, связали руки). Но на нашу пару все же это производит впечатление. Агент объясняет, что Пессимист выиграл двухнедельный семейный отдых в пятизвездочном отеле в экзотической стране.
Пара смотрит друг на друга и на агента.
Роль 12: "Выигравшие значительный выигрыш". Пессимист вспоминает о своем пессимизме и с ноткой недоверия интересуется: "Ну, и каким же образом можно этот выигрыш получить?!" Агент отвечает с интонацией заученного текста, демонстрирующей повторяемость и заурядность случаев реального получения выигрыша:
— я вас сейчас посажу на такси;
— не волнуйтесь, я поеду в такси вместе с вами, вам плати ть не придется;
— привезу вас в отель — это недалеко;
— там надо принять участие в презентации;
— не меньше сорока минут — таково условие получения выигрыша;
— потом оформите и получите выигрыш; после этого вас на такси бесплатно отвезут обратно, в то место, куда вы пожелаете.
Четко продуманная и отработанная до блеска технология всегда производит впечатление и вызывает известное доверие.
К Деду Морозу за подаркамиПара озадаченно переглядывается, а агент, уже эмоционально, с нормальной человеческой интонацией, от себя, по-дружески, добавляет:
• "А я буду вас ждать здесь, на этом самом месте", — и для убедительности топает пару раз ногой по конкретному месту на тро туаре. "Как сорок минут пройдет, сразу забирайте выигрыш, а раньше нельзя!"
• "Они вам там будут предлагать разную ерунду — купить тайм-шер! Так вы не покупайте! Побудьте на презентации, и все!"
• "А если вас там будут задерживать — меня там с вами не будет, у меня здесь работа, то вы скажите, что вас ждут друзья, что у вас назначена встреча и вы не можете задержаться!"
Пара переглядывается: повезло им с агентом, думает об их интересах!
Едва ли они догадываются, что все это — с начала до конца — продуманная технология, где есть творческие импровизации, но нет случайностей. Что агент не случайно предлагает ту или иную карточку, а прекрасно знает, где какой выигрыш.
Затем агент подзывает весьма респектабельное такси: "Ну, поехали?!" Все садятся в такси.
Роль 13: "Отправившиеся за выигрышем".
