Андрей Парабеллум - Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно
– Что вы имеете в виду, Владимир Александрович? – спросил Сергей.
Он ожидал услышать очередную парадоксальную мудрость, может быть, даже в шутливой форме. Однако Кузнецов оставался невозмутимо серьезным.
– Именно это и имею: самая плохая цифра в бизнесе – единица. Один рекламный ход. Один способ зарабатывать деньги. Один банк. Один крупный клиент. Один дистрибьютор. Одна линейка продуктов.
«Не клади все яйца в одну корзину», – тут же вспомнилось Сергею, и он решил уточнить:
– Кажется, ясно, но нельзя ли поподробнее?
– Разумеется, можно. Крупный клиент может свалить за один день. Но если их десяток или два, это не смертельно. Профильный журнал, который печатал вашу рекламу много лет, в один прекрасный день может перестать это делать. Ваш домен или e-mail-сервер может быть занесен в черный список спамеров. Адресный брокер может обанкротиться. Банк, выпустивший кредитки и зарплатные карты, может заморозить счета. Хостер – выключить сервера. Интернет-провайдер – отрубить доступ в Интернет.
«Ага, а еще близкий человек, партнер и доверенное лицо может в один прекрасный день взять и кинуть», – с горечью подумал Сергей, но вслух сказал совсем другое:
– Правильно ли я понимаю, что, если есть три разных рекламоносителя, четыре разные линии продуктов, несколько банков, через которые ведутся дела, и два-три интернет-провайдера, любой кризис можно пережить?
– Все верно, – подтвердил Кузнецов. – Даже во время землетрясения, когда падают шкафы и полки, вся посуда не разбивается. Всегда остается несколько чашек или тарелок, которые выживают в этой фарфоровой катастрофе. Стабильность может принести только диверсификация.
Кузнецов, заметно увлекшись, продолжал:
– Например, компания Disney не остановилась на своем легендарном Микки-Маусе. Она создала Дональда Дака, Гуффи и Плуто, выпустила мультфильмы по детским сказкам. И продолжает выпускать новые мультфильмы каждый год.
– И что, все становятся шедеврами?
– Конечно, нет. Даже каждый второй им не становится. Но если постоянно не придумывать что-то новое, даже старые победы забываются. Память у клиентов очень короткая – через год забудут все прелести вашей продукции или работы с вами, если вы постоянно не будете доказывать им свое превосходство над остальными и преподносить им сюрпризы.
– Владимир Александрович, все это звучит совершенно разумно и даже кажется очевидным, – признался Сергей и с некоторым сожалением добавил: – Хотя сейчас, глядя со стороны на то, что делал я, да и многие другие бизнесмены, думаю, что все этого просто не понимают.
– Скорее, не хотят понимать, – задумчиво ответил Кузнецов, наливая себе чай в любимую кружку. – Многим людям, точнее подавляющему большинству, свойственно придерживаться простых, как им кажется, решений и не искать новых путей. Они продолжают жить и зарабатывать деньги тем способом, который открыли для себя в период становления своего бизнеса. Никто не хочет задумываться о риске, связанном с цифрой один! А еще – о хрупкости единственной бизнес-модели. Так проще…
– Но ведь и опаснее! – горячился Сергей. – Теперь я и сам понимаю, что любая модель может развалиться в одночасье. Фирма может стать мишенью атаки конкурентов или рейдеров. Любой, даже самый ключевой сотрудник может не прийти утром на работу. Уехать в другую страну. Уйти из вашей жизни. Ну, или, не дай бог, конечно, – из жизни вообще…
– Отлично, Сергей, вы начинаете понимать это, но только сейчас. А всего несколько недель назад абсолютно доверяли своему замечательному партнеру Вадиму, который фактически и был той самой единицей, которая почти полностью контролировала ваши продажи. Принимать правильные решения вы начнете только тогда, когда будете постоянно осознавать, что порваться может любое из ключевых звеньев.
Несколько минут прошли в молчании. Сергей переваривал полученную информацию, а Кузнецов, казалось, полностью увлекся дегустацией чая.
– Итак, Сергей, пока это все. Выполняйте задания. И самое главное – не забывайте о коварстве единицы! Это вам установка и на сейчас, и на будущее.
Домашнее задание1. «Реанимируйте» давнишних клиентов.
2. Устройте акции в рознице.
3. Выявите VIP’ов – 10 % самых активных и платежеспособных клиентов. Лично позвоните им.
4. Договоритесь с поставщиками о подарках.
5. Избегайте в своем бизнесе цифры «1»!
Глава 14
Самолет, летящий к счастью
После разговора с Кузнецовым Сергей отправился домой. Он чувствовал себя усталым. Еще бы, усвоить и осмыслить такой объем новых рекомендаций от наставника было непросто! Но одновременно, как всегда после разговора с ним, Сергей ощущал душевный подъем, энтузиазм. И главное – ощущение, что теперь ему под силу горы свернуть. Как там говаривал когда-то старик Архимед? Дайте мне точку опоры, и я переверну мир. Вот кому бы с Владимиром Александровичем пообщаться – ведь точно перевернул бы!
Эта мысль показалась забавной. За вечер Сергей успел составить список «старых» клиентов, которым стоило позвонить (слово «реанимация» ему все-таки было не по душе). Заодно он прикинул, кого можно включить в список VIP– клиентов. Конечно, надо бы посмотреть отчеты по продажам, но крупных постоянных покупателей можно и навскидку вспомнить – слава богу, до склероза еще далеко.
Последним в списке оказался Андрей Евгеньевич – очень интеллигентный и очень полный мужчина средних лет, владелец сети киосков в метро. Его компания почему-то чаще всего заказывала разного рода средства для похудения: от лечебных чаев и биодобавок до электромассажеров. И Сергей каждый раз боролся с искушением спросить, не пытался ли Андрей Евгеньевич испытывать их товары на себе. Если так и было, то все они – полное фуфло…
Усилием воли Сергей заставил себя отвлечься от праздных мыслей. Как бы там ни было, надо работать. Покончив со списком клиентов, он прикинул, какие товары можно продавать в связке (почему-то матрасы с биноклями никак не шли у него из головы). Потом набросал примерный план по диверсификации рисков.
В двенадцать он улегся спать с чувством выполненного долга, но снилась ему какая-то ерунда. То Андрей Евгеньевич, лежащий на надувном матрасе с биноклем. То зловредная единица, которая превращалась в щуку с длинной головой и острыми зубами и все норовила, подлая, тяпнуть за палец.
Несмотря на это, утром Сергей проснулся в бодром состоянии духа. Он даже пожалел, что сегодня суббота и на работу идти не надо. С некоторых пор Сергей не знал, чем занять выходные дни… Проводя каждую неделю в сумасшедшей гонке, оставшись без работы даже на короткое время, он чувствовал себя неприкаянным.
