Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим
В итоге вы получаете цифру, которая равна стоимости одного часа вашего времени. Теперь сравните ее с тем, что вы получаете сейчас. Надеюсь, это наведет вас на определенные мысли. Ваш результат – это то, к чему вы должны стремиться и заниматься только важными делами, которые стоят вашего времени. Все остальное можно передать другим сотрудникам.
Еще раз повторю основную мысль – начинайте заниматься маркетингом и продажами в парикмахерской, а не текучкой!
3. Формула увеличения прибыли
Главная формула вашей парикмахерской. Теперь давайте перейдем непосредственно к теме увеличения прибыли. Что это такое и как с этим работать? Как вообще подступиться к этой теме? Для многих руководителей увеличение прибыли в парикмахерских представляется довольно загадочным процессом.
Понятно, что требуется совершить множество разных действий – разместить рекламу, привлечь клиентов, обучить мастеров работать с клиентами и продавать им услуги и товары, поставить над всем этим администратора, удерживать клиентов за счет бонусов и т. д. Но нет единого целого во всем этом, обо всем лишь отдельные представления, и непонятно, что сработает, а что нет. И все действия совершаются скорее на интуитивном уровне, чем по какой-то программе или формуле. А ведь процесс увеличения прибыли – это холодный расчет, математика и статистика. Все можно описать формулами и вывести общую схему.
Например, вы разместили рекламу в газете и ее увидели 1000 человек; из них могут заинтересоваться вашей рекламой и откликнуться на нее около 250 человек, а из этих 250 человек только 17 позвонят вам и всего 2–3 человека придут в вашу парикмахерскую на стрижку. Кто-то вернется к вам еще, а кто-то придет только один раз. Ну и далее, далее…
Кажется, что вывести закономерности и понять, как все происходит, достаточно сложно. Это действительно сложно, если держать все составляющие в голове. И при этом трудно не ошибиться в приоритете действий – что лучше делать сейчас, а что потом. Поэтому давайте выведем формулу, которая поможет поставить все на свои места.
Прибыль = Выручка × Маржа,
где Выручка – это общий оборот вашей парикмахерской; Маржа – это процент вашей прибыли в стоимости услуг и товаров.
Например, если цена услуги составляет 1000 руб., но вы при этом тратите на нее 500 руб. (себестоимость услуги), то маржа будет составлять 50%: ((1000 – 500) / 1000 = 0,5). При этом в себестоимость услуг вы можете включать как процент мастера, так и затраты на расходные материалы. Для полноты картины сюда же можно добавить амортизационные, хозяйственные и другие расходы в процентном соотношении на каждую услугу. Если речь идет о товарах, то в их себестоимость можно также закладывать затраты, например на доставку и хранение.
Распишем подробнее параметр Выручка:
Выручка = Количество клиентов × Средний доход с клиента,
где Количество клиентов – это число клиентов, которые хоть раз к вам пришли и воспользовались вашими услугами; Средний доход с клиента – это средняя сумма, которую тратит у вас один клиент.
Идем далее, рассмотрим параметр Количество клиентов:
Количество клиентов = Количество потенциальных клиентов × Конверсия,
где Количество потенциальных клиентов – это число заинтересовавшихся и обратившихся к вам клиентов (например, человек увидел вашу рекламу и позвонил вам – это потенциальный клиент, но он еще не стал вашим реальным клиентом; для этого как раз и вводится следующий параметр); Конверсия – коэффициент, который показывает, сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных (например, из десяти клиентов, позвонивших в вашу парикмахерскую, записались и пришли для оказания услуги им два человека; значит, в этом случае конверсия составляет 20% / 2 / 10 = 0,2).
Продолжим и распишем параметр Средний чек:
Средний доход с клиента = Средний чек × Частота посещений,
где Средний чек – средняя сумма покупки клиента (например, клиент приходил к вам три раза и потратил сначала 1000 руб., потом 1500 руб. и в последний раз – 500 руб.; в этом случае его средний чек составит 1000 руб.; точно так же можно брать средний чек по всем клиентам); Частота посещений – количество покупок клиента за определенный период (например, за один месяц клиент пришел к вам два раза, значит, частота его посещений за месяц равна двум; так же можно рассчитать среднюю частоту посещений для всех клиентов).
В итоге получаем:
Прибыль = Количество потенциальных клиентов × Конверсия × Средний чек × Частота посещений × Маржа.
Теперь процесс повышения прибыли не является чем-то непонятным, а представляет собой работу по увеличению каждой составляющей этой формулы.
Но, чтобы добиться максимального результата, работать нужно над каждым параметром формулы. Правда, есть нюанс: одни параметры изменить гораздо легче и дешевле, чем другие. Поэтому стоит заниматься ими в первую очередь, особенно если вы испытываете недостаток средств на маркетинг.
К примеру, самым распространенным способом увеличения числа клиентов является использование массовой рекламы, и на это тратятся огромные средства. А по статистике, продать что-то постоянному клиенту стоит в шесть раз дешевле, чем новому. Представляете, сколько денег вы теряете? А если, например, повысить конверсию с 20 до 30%, всего на 10%, то это может в итоге привести к увеличению прибыли более чем на 30%.
Давайте обратимся к конкретной ситуации.
Предположим, вы предлагаете услугу по стрижке волос за 1000 руб. с себестоимостью услуги в 500 руб. (т. е. маржа = 50%). В течение дня звонят или заходят к вам и интересуются данной услугой около десяти новых клиентов (это обычные прохожие или клиенты, привлеченные вашей рекламой); из них два человека соглашаются на предлагаемую вами услугу. Клиент пользуется этой услугой один раз. Считаем:
Количество потенциальных клиентов = 10;
Конверсия = 20%;
Сумма покупки = 1000 руб.;
Частота покупок =1;
Маржа = 50%.
Получаем:
Прибыль за один день = Количество потенциальных клиентов ×
× Конверсия × Средний чек × Частота посещений × Маржа =
= 10 × 0,2 × 1000 × 1 × 0,5 = 1000 руб.
Теперь представим, что вы хорошо поработали с системой конвертации потенциальных клиентов в реальных и увеличили процент конверсии с 20 до 30%. Например, вы видите, что большая часть клиентов убывает на этапе общения с администратором по телефону; тогда вы начинаете работу с ним – вводите правило отвечать не позже шестого звонка (лучше не позже третьего), заранее готовите для него текст вариантов ответов и т. д. И в результате этих действий вам удается увеличить конверсию на 10%. Что вы получаете в этом случае?
