Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
— Майк, все в порядке?
— Ты мог хотя бы мне сказать, — процедил в ответ Майк. — Я здесь работаю уже больше двадцати лет. Я что, должен сам делать выводы, увидев, что грузовики больше не привозят нам товар?
— О чем ты говоришь? — спросил Пол. — Это происходит ежедневно.
— Ну да, две коробки плюс одна полупустая. — Майк затушил сигарету о скамейку, стряхнув пепел на асфальт.
Пол сообразил: так случилось потому, что большинство позиций в магазине они отнесли к «зеленым». Благодаря этому основную часть товаров какое-то время не нужно было пополнять, дожидаясь момента, пока запасы не упадут до критического «красного» уровня. Чего удивляться, что сегодняшняя партия так невелика?
— Это не товары, Пол, — заявил Майк. — Это просто остатки, которые позволят магазину продержаться еще день. Сначала ты урезал запасы, очистил хранилище в самом магазине, потом перестал завозить товары в подвальный склад, а теперь отказываешься пополнять запасы в самом магазине. Я понял, что ты делаешь, но не понимаю — неужели тебе не хватает элементарной порядочности сказать мне, что магазин закрывается? Тебе что, так трудно было меня предупредить?
— А ты вообще понимаешь, что мы на первом месте во всей сети? — воскликнул Пол. — Ты понимаешь, что оборачиваемость товара у нас на фантастическом уровне? Прибыль взлетела до небес, а рентабельность инвестиций — уже буквально вышла на орбиту. Никто не закрывает магазин! Кто в здравом уме предложит закрыть лучший магазин сети? Все, что я сделал, — это сократил запасы по тем позициям, где мы имеем много излишков. У нас нет никаких причин держать в больших количествах позиции, которые продаются с черепашьей скоростью.
— Пол, я тебя уважаю, — сказал Майк, — но ты — представитель руководства. Я тебе не верю.
— Это же смешно. — Пол потряс головой.
— Да, так и есть. Нас выбрасывают на улицу, а ты все нагоняешь туману.
— Я соберу совещание и объясню всем, что бояться нечего. Напротив, магазин в Боке скоро станет эталоном для всей сети.
Майк вытащил из пачки новую сигарету.
— Пол, ты не понимаешь. До этого утра я был единственным человеком из всего персонала, кто все еще думал, что магазин не закрывается. Я доказывал это, слепо веря в тебя и в твои мотивы. А потом оказалось, что товара больше не будет.
Пол понял, что слова тут не помогут. Ни с Майком, ни с остальными работниками. Что же произошло? Очевидно, его сотрудники сделали неверное умозаключение: такое снижение запасов означает, что компания вот-вот закроет магазин. Конечно, все было не так, но они исходили из того, как это обычно происходит. И такое неверное умозаключение заставило их подумать, что перемены угрожают им потерей работы и крахом надежд. Неудивительно, что они выступали против изменений и отчаянно хотели вернуть товар на полки магазина. Он мысленно отметил: надо поделиться с Кэролайн своим открытием о том, что ложное умозаключение относительно любого из четырех элементов может исказить восприятие ситуации и привести к неверному суждению о переменах. Но что он может сделать именно сейчас?
В растерянности он спросил:
— Как доказать тебе, что мы не закрываемся?
— Ты хочешь доказать мне, что магазин не закрывается? Так дай мне больше товара! — ответил Майк. — Никто не станет отправлять много товара в закрывающийся магазин. Ты хочешь избавиться от излишков? Я тоже. Но это значит, что появляется свободное место. Давай заполним его хотя бы чем-нибудь, чего у нас еще нет.
— Например?
— У нас сегодня в продаже лишь небольшая часть того, что продается в сети. Ты говоришь, что не хочешь держать в магазине слишком много товарных запасов. Хорошо. Привези мне по чуть-чуть каждой позиции — что найдешь. Просто заполни стеллажи.
— Даже если это передники цвета фуксия? — Пол попытался выжать из Майка улыбку.
— Привези мне что-нибудь, что угодно, неважно что, — вежливо ответил Майк. — Если все, что найдется, — это фуксия, я буду продавать их. Если в магазине появятся новые позиции — значит, мы не закрываемся.
— Прекрасная идея, — сказал Пол.
Майк удивленно покачал головой.
— Серьезно, Майк. Это мысль. Если в магазине будут новые позиции, мы будем продавать больше. Единственная причина, почему мы не расширяли ассортимент прежде, — это ограниченное пространство, а теперь его, как ты заметил, хоть отбавляй.
— Было бы здорово, если бы в моем отделе было побольше разнообразия, — сказал Майк все еще скептическим тоном.
— Не только в твоем отделе, Майк, а во всем магазине, — возразил Пол. — Подозреваю, что не ты один чувствуешь это и не ты один будешь рад возможности расширить свой ассортимент. Я думаю, все отделы смогут составить неплохие списки нужных товаров, если каждый менеджер совершит две-три поездки по другим магазинам региона. И в течение нескольких дней я обеспечу нам поставки этих позиций. Надеюсь, такой шаг положит конец подозрениям, что магазин закрывается.
— Конечно, положит, — подтвердил Майк.
Отлично, подумал Пол. Когда дебаты превращаются из взаимных обвинений в конструктивный анализ неверных умозаключений, это всегда к лучшему. Ведь именно Майк, который так противился переменам, выдвинул предложение, открывающее дорогу изменениям. Доверие и взаимоотношения не разрушены, а, наоборот, укреплены. И еще. Идея Майка могла решить проблему увеличения продаж, над которой работал Пол.
— Вот что я тебе скажу, — сказал он вслух. — Прямо сейчас я попрошу Теда объявить, что завтра с утра у нас состоится рабочее совещание, на котором я объявлю всем об этом плане и представлю график его исполнения.
— Так ты одобришь все позиции, какие мы захотим? — спросил Майк.
Пол замешкался, сообразив, что в этом случае никому не нужные излишки мертвым грузом могут начать накапливаться на стеллажах. Подобный риск всегда существовал при пополнении ассортимента новыми позициями.
Не получив ответа от шефа, Майк предложил свой вариант:
— Конечно, я имел в виду, одобришь ли ты эти позиции, если они есть на складе?
На складе? Пол задумался. Если он закажет именно те позиции, по которым у Роджера есть только остатки, они с большей вероятностью будут хорошо продаваться. Но как сказать Майку, что он готов одобрить даже те позиции, которых на складе нет?
— Обещаю тебе, что одобрю по крайней мере половину твоего списка, — сказал он.
— Это великолепно. — Лицо Майка расплылось в довольной улыбке. — А теперь давай вернемся к делу. Покупатели ждут.
Глава 15
Любимым рестораном Кэролайн было тихое местечко в Виллидж*. (*Гринвич-Виллидж — жилой район в Нью-Йорке, в Нижнем Манхэттене.). Ее брат, напротив, предпочитал ультрамодные и шумные заведения, желательно по соседству с Центральным парком. На этот раз она позволила Даррену выбрать место встречи, но с одним условием: ресторан должен быть достаточно тихим, чтобы получить удовольствие и от еды, и от беседы. Он подчинился, хоть и не без нотаций на тему, что Кэролайн даже не подозревает, в чем отказывает себе.
